営業成績が伸びない原因はセンスではない！今すぐできる改善方法とは

営業成績が上がらないのは自分ができないからだと諦めていませんか？実は営業が上手くいかない理由はセンスがないから、実力がないからではありません。いくつかのポイントを意識し続けると、営業成績は向上していくでしょう。

今回は、営業成績を上げるための改善方法を紹介します。

顧客の利益を考える

あなたは普段、自社の製品の良い点を話し続けてはいませんか？顧客は自分が求めていない製品・サービスの話に興味はありません。ではどうすれば相手にこちらの話を聞こうと思ってもらえるのでしょうか。

顧客のどういった課題を解決できるかを考える

相手は商材が自分の抱えている課題を解決できると感じれば、興味を惹かれるでしょう。相手の課題を理解したうえで、自社の商材を紹介することが重要です。

自社の製品・サービスが、顧客のどういった課題をどのように解決できるのかということを、きちんと伝えるようにしましょう。

顧客の利益にどのように結びつくかを考える

自社の製品・サービスが課題を解決できた時、それが相手の利益にどのように結びつくのかということを具体的に示しましょう。製品をただ売り込むのではなく、顧客の利益を考えたうえで自社がどのように貢献できるのかを考慮することは、顧客との信頼関係を気づく上でも大切です。

アフターフォローを大切にする

新規顧客開拓にばかり力を入れて、既存顧客のアフターフォローを怠っていませんか？実はアフターフォローは営業でとても重要です。では、アフターフォローはなぜ重要なのでしょうか？

自社のサービス向上につながる

お客様の不満を聞くことによって、トラブルを防げるうえ、自社のサービス向上にも繋げられます。

アフターフォローを十分にすることで、顧客満足度は上がりリピート率も高まります。さらに、良い印象を確立できれば、そのイメージが口コミで広がる場合もあります。

新たなニーズを聞き出せる

既存顧客と連絡をとる中で、新たなニーズを聞き出すことができます。別の商材の案内をする良いチャンスになるでしょう。

営業前の事前準備に時間をかける

営業前の企業の下調べは意外と時間がかかり、めんどうですよね。しかし事前調査は営業効率や、その後の成果にも大きく影響するものであり、事前準備にこそ時間をかけなければなりません。

事前準備で調べること

顧客に関して得られる情報は、なるべくすべて集めるようにしましょう。
一例として以下のような情報が挙げられます。

• 企業情報
• 市場
• 競合企業
• 顧客情報
• ホームページ、SNS
• 営業手法、マーケティング方法

事前準備をすることによるメリット

事前準備により、アプローチする営業先の優先順位を考えることができます。会社から与えられた営業リストを上から順にアプローチしていては時間の無駄です。自社のニーズがありそうな企業を把握し、優先的にアプローチすることで営業の効率化ができるでしょう。

また、情報収集によって顧客のニーズが予測できます。「業務効率化を妨げているもの、コストがかかりすぎているもの」などを想定することで、自社の製品・サービスがどのように課題を解決できるのかを伝えられるでしょう。

キーパーソンへのアプローチを怠らない

商談で担当者の反応が良かったと喜んでいても、キーパーソンの一言で答えがひっくり返されることは珍しくありません。複数人で決定していく法人営業では、決定権を持つキーパーソンをある程度予測し、担当者とは別にアプローチすることが大切です。

キーパーソンへのアプローチ方法

キーパーソンは、担当者と別の可能性が高いため、商談の際は担当者と別にキーパーソン用の資料も用意するなどして対応しましょう。

例えば、キーパーソンが経営者であれば、利益を上げることを重視するでしょうし、営業部長であれば業務効率向上を優先させたいと思うでしょう。キーパーソンを予測し、それぞれのキーパーソンが重要視しているポイントに合わせたアプローチを行うとより効果的です。

また可能であれば、キーパーソンに直接電話やメールでアプローチしましょう。もし成功すれば、従来よりスムーズに営業が進むでしょう。

キーパーソンの探し方

キーパーソンは自社のサービスの特性だけでなく、企業規模、組織構成、歴史によっても大きく異なります。曖昧に判断するのではなく、組織図から力関係を読み取り、予測しましょう。