法人営業の効率が数倍以上になるMAツールの6つの機能を紹介

皆さんはMA（マーケティングオートメーション）ツールをご存知でしょうか？MAツールを利用することで、マーケティング業務を効率化させるだけではなく、営業の業務も効率化させることができます。

それでは今回は、MAツールの基本的な機能について紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケティング業務を自動化してくれるツールのこと

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケターの典型的な業務である「広告運用」「リード（見込み客）の管理」「アクセス分析」「レポーティング」などを効率化・自動化してくれるクラウドサービスです。

特徴の1つとして、MAツールはクラウドサービスであるため、利用するユーザーはコンピュータのハードやシステムなどの大規模な設計をする必要がなく、インターネットを通じてサービスを受けることができます。そのため、巨額のシステム投資が不要になり、システム部門に依存することなく、マーケティング部門での予算範囲内でMAツールの運用ができるようになりました。

MAツールの機能①：アクセス解析（Web行動解析・IP解析）

MAツールでは、見込み客の「誰が」「いつ」「どのくらいの頻度」「どのページ」を見たのかを解析できます。また「どれくらい滞在したのか」「どれくらいページを遷移したのか」も解析することができるため、「何に興味を持っているのか」「どれくらい興味があるのか」を把握できます。

営業パーソンがアプローチするタイミングを計ることができる

これらのデータによって、営業パーソンは見込み客にアプローチすべきタイミングを計れます。

例えば、ある見込み客がサイトに何回か訪問しており、料金プランのページを見ていると分かった場合、ある程度見込みが高く、比較検討のフェーズだと判断できるため、すぐにアプローチすべきだと言えるでしょう。

このようにMAツールを活用することで、営業パーソンは見込み客にアプローチをかけるタイミングの把握や営業シナリオの組み立てができるようになります。

MAツールの機能②：見込み客（リード）のデータベース管理

アクセス解析の結果から、見込み客を「サイトの訪問回数」「滞在時間」などでスコアリングし、見込み客の自社への「関心度合い」を数値化できます。また、IPアドレスを解析することでサイト訪問者がどの企業なのかもわかります。

また、これらサイト訪問者（見込み客）の属性情報や行動履歴などのデータを一元管理できます。具体的には、下記のようなデータを一元管理します。

• 見込み客獲得から今までのコンタクト状況や行動履歴情報などのデータ
• 見込み客に対して行ったマーケティング施策やその結果を記録したデータ

これらのデータを管理することで、「自社に興味を持っているユーザー」や「そこまで興味を持っていないけどサイトに何回も訪問しているユーザー」などを発見でき、質の良い見込み客を絞り込めます。

MAツールの機能③：スコアリング

スコアリングとは、見込み客の属性情報・行動情報に対してスコア（点数）を付けることを指し、リードナーチャリング（見込み客育成）に用いられます。

MAツールではスコアリングによって一定のスコアに達した場合、それぞれの見込み客に自動で最適なコンテンツを提供することができます。例えば、「20点に達成したらサンキューメールを送信する」など、あらかじめ指定しておいた行動をMAツールが自動で実行したり、取るべき行動を通知してくれたりします。

属性情報と行動情報からスコアリングする方法を紹介します。

属性情報によるスコアリング

既存顧客の属性情報から、見込み客が自社のターゲットになり得るのか判断し、スコアリングを行う方法です。

過去の取引先の属性情報から、見込み客になりやすい「業種」「地域」「規模」といった属性情報を分析し、見込み客が自社のターゲットになり得る度合いを自動的に判断してスコアを付けてくれます。

例えば、過去の取引先を分析した結果「従業員数500人以上」の企業に売れている傾向があると分かった場合、「従業員数100人以下には5点」「従業員数100人～300人には10点」「従業員数300人～500人には15点」のようにスコアリングされます。

行動情報によるスコアリング

見込み客の行動から自社への関心度合いを測り、スコアリングを行う方法です。

例えば、「メルマガに登録で5点」や「資料ダウンロードで8点」のように、見込み客の行動情報から関心度合いを判断し、スコアを付けます。関心度合いを可視化できる以外に、自社サイト内での動きも合わせて把握できるため、より質の高い絞り込みを可能にします。

MAツールの機能④：記入フォーム作成

資料ダウンロードやメルマガ登録用の記入フォームを用意しておくことで、見込み客の「企業名」「役職」「連絡先」などの情報を入手できます。

MAツールでは、この記入フォームを自社サイトに簡単に設置することができます。

MAツールの機能⑤：シナリオ設計

シナリオ設計とは、「どの手段（メールやDMなど）」で「どの見込み客」に「どんな状態のとき」に「どんなコンテンツ」を提供するのか、といった見込み客へのコミュニケーションの流れをあらかじめ決めておくことです。

MAツールでは設計したシナリオに基づいて、最適なタイミングで最適なコンテンツを、自動で見込み客に提供できます。シナリオ設計を最適化させることで、見込み客一人ひとりに合った方法とコンテンツでアプローチできるため、コンバージョン率（サイトの目的の達成率）が高くなります。

MAツールの機能⑥：レポーティング機能

マーケティング施策は実行するだけではなく、結果の分析を行い、どのような改善を行うべきかを考えることが重要です。どの施策が最も見込み客を獲得することができたのかは、数値を読み解けばわかりますが、慣れていないと難しいでしょう。

しかしMAツールのレポーティング機能では、それらのデータをグラフ・表で表してくれるため、簡単に分析することができます。

「業種」「リード獲得月」「スコア」などの任意の指標を選べば、様々な角度から改善点を見つけ出せます。客観的に自社の施策を見直し、マーケティング施策のPDCAを回しましょう。