質の高い見込み客リストを作成する3つの方法とは

あなたは「質の高い」見込み客リストの作成に注力できていますか？見込み客リストの作成は、法人営業の第一歩であり、かつ最も重要な作業の一つです。質の高い見込み客リストを作ることができれば、それに基づいて行う営業の成果は向上していきます。

そこで今回は、質の高い見込み客リストの作成方法について解説していきます。

質の高い見込み客リストとは

受注確度の高いターゲットがリスト化されている

リストに記載された企業が見込みの高い企業であることは、質の高いリストであるための条件です。競合のターゲット企業や、既存顧客に業界や会社規模などの特徴が似ている企業は見込みが高いといえるでしょう。見込みの高い企業を見極めてターゲティングすることで、良いリストを作ることができます。

見込み客に関する情報が多い

営業において、提案する企業についての情報が少ないと、その企業のニーズがわからず、営業の提案のレベルも下がり成約につながる可能性は低くなるでしょう。そのため、質の高いリストの条件として重要なのが、企業についての情報が多いことです。例えば、企業の規模や事業内容などの情報があると、企業についての理解が深まり、より核心をついた営業が可能になります。

また、代表者や決済者の氏名などの情報があると、アポ取りの際に受付から本人へつないでもらいやすくなるため、アポ獲得率の向上につながります。

掲載されている情報が新しい

「情報は生モノ」と言われるように、情報は古いままにしておくとどんどんその価値を失っていきます。それどころか、古い情報は間違っていることが多く、営業に悪影響を与えてしまうおそれさえあります。

会社名や役員情報、連絡先のほか、そもそも社名が変わってしまっているなどのケースは営業にとって致命的なので、必ず最新の情報が掲載されたリストを活用するようにしましょう。

質の高い見込み客リストの作成方法

見込み客リストを購入する

近年では、企業リストを提供する会社から購入する方法が、最も主流のリスト作成方法といえるでしょう。この方法は費用はかかるものの、リストを即座に、また、簡単かつ大量に作成することが可能です。

しかし一概に「リストを提供する会社」といっても、会社ごとで保有するデータベースの規模や、データ項目、またその値段や質は様々です。低価格ではあるものの情報の質が低いリストを提供する会社もあれば、その逆も存在します。

価格が低いリストの情報は、会社名と連絡先のみであるなど、リストとしての質が低く、成約につながる確率は低くなるおそれがあります。
一方、価格が高いリストは情報が多く、見込みが高い企業をターゲティングしやすいため、成約につながる確率は上がります。そのため、価格の低いリストに比べると、結果的に一契約あたりのコストが抑えられる可能性があります。

弊社では、法人リスト作成ツール「Musubu」を提供しています。業界や地域、資本金などといった25以上の絞り込み軸を使って、受注確度の高いターゲットリストを作成できます。30件のリストを無料で取得できるフリープランもご用意しているので、ぜひお試しください。

資料請求やメルマガ登録などで顧客の情報を得る

資料請求やメルマガ登録を促すことで、顧客情報を得る方法もあります。資料請求やメルマガ登録においては、ユーザー側からアプローチしてくれるため手間がかからないうえに、サービスに興味を持ったユーザーのみがリストとして得られるため、見込みの高いユーザーの情報獲得が期待できます。

Webで営業先の企業を探す

費用をかけずリストを作成したい場合には、インターネットを用いて見込み客を探す方法があります。ターゲット企業の業界や地域で検索し、自分でリストアップするといった方法です。リクナビやマイナビといったWebサイトを使用して検索したり、タウンページで企業情報を調べるなど、その方法は多岐にわたります。

この方法は一見費用はかかりませんが、膨大な手間がかかり、リスト化する作業の人件費がかかるため結果的にコストがかさむだけでなく、一度に1,000件ほどの多くの企業をリスト化することは不可能に近いということがデメリットとして挙げられます。