「質の高い」見込み客リストの作成に注力できていますか？
見込み客リストの作成は、法人営業を行う際の第一歩であり、かつ最も重要な作業の一つです。質の高い見込み客リストを作ることができれば、それに基づいた営業の成果は向上していきます。
そこで今回は、質の高い見込み客リストの作成方法について解説していきます。
質の高い見込み客リストとは
受注確度の高いターゲットがリスト化されている
リストに記載された企業が、見込みの高い企業であることは質の高いリストであるための条件です。
競合のターゲットや、すでに取引先である企業に業界や会社規模などの特徴が似ている企業は見込みが高いといえるでしょう。
見込みの高い企業を見極めてターゲティングすることで、良いリストを作ることができるでしょう。
見込み客に関する情報が多い
営業において、提案する企業についての情報が少ないと、その企業のニーズがわからず、営業の提案のレベルも下がり成約につながる可能性は低くなるでしょう。
そのため質の高いリストの条件として重要なのが、企業についての情報が多いことです。
企業の規模や事業内容などの情報があると、企業についての理解が深まり、より核心をついた営業ができるでしょう。
また代表者や決済者の氏名などの情報があると、受付から本人へつないでもらいやすくなり、アポ率を上げることができます。
掲載されている情報が新しい
「情報は生モノ」と言われるように、情報は古いままにしておくとどんどんその価値を失っていきます。それどころか、古い情報は間違っていることが多く、営業に悪影響を与えてしまう可能性さえあります。
会社名や役員情報、連絡先が変わっていたり、そもそも社名が変わってしまっているなどのケースは営業にとって致命的なので、必ず新しい情報の掲載されたリストを活用するようにしましょう。
情報が新しいからと言って営業先に喜ばれるわけではないですが、営業をかける上での最低条件として押さえておきましょう。
質の高い見込み客リストの作成方法
見込み客リストを購入する
現代ではこれが最も主流のリスト作成方法でしょう。企業リストを提供する会社から購入する方法です。
この方法は費用はかかるものの、リストをすぐに簡単に、大量に作成できる方法です。
しかし一概に「リストを提供する会社」といっても、会社ごとで保有するデータベースの規模や、データ項目、またその値段や質は様々です。
低価格であるが情報の質が低いリストを提供する会社もあれば、その逆も存在します。
価格が低いリストの情報は会社名と連絡先のみであるなど、リストとしての質が低く、成約につながる確率は低くなる可能性があります。
一方、価格が高いリストは情報が多く見込みが高い企業のターゲティングがしやすいため、成約につながる確率は高くなるので、結果的に価格の低いリストに比べ一契約あたりのコストが抑えられる可能性があるため、高価格のリストを購入するのが良いでしょう。
資料請求やメルマガ登録などで顧客の情報を得る
資料請求やメルマガ登録を促すことで、顧客情報を得る方法もあります。
資料請求やメルマガ登録においては、ユーザー側からアプローチしてくれるため手間がかからないうえに、サービスに興味を持ったユーザーのみがリストとして得られるため、見込みの高いユーザーの情報が期待できます。
Webで営業先の企業を探す
費用をかけずリストを作成したい場合にはインターネットを用いて見込み客を探す方法があります。ターゲット企業の業界や地域で検索し、自分でリストアップするといった方法です。
リクナビやマイナビといったWebサイトを使用して検索したり、タウンページで企業情報を調べるなど、その方法は多岐にわたります。
この方法は一見費用はかかりませんが、膨大な手間がかかり、リスト化する作業の人件費がかかるため結果的に費用がかかるだけでなく、一度に1000件などの企業をリスト化することは不可能に近いということがデメリットとして挙げられます。
3つの質の高い見込み客リストの作成方法のうち、まだ実施していない方法もあったでしょうか。営業の成果を上げるべく、これを機に営業リストの「質」の向上のためにその「プロセス」に目を向けてみてはいかがでしょうか。
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