ラポール形成とは｜意味や活用場面、基本の3原則とテクニックを紹介

「ラポール形成」という言葉をご存知ですか？ラポール形成は、円滑なコミュニケーションを取るために役立ちます。
今回は、ラポール形成の意味や3原則、ラポール形成を行うためのテクニックを紹介します。

ラポール形成とは、互いを信頼し合える打ち解けた関係を築くこと

ラポール形成とは、相手と一緒にいて心地いいと感じられるなど、お互いを信頼し合える打ち解けた関係を築くことです。ラポール（rapport）の語源は、フランス語で「架け橋」「橋を架ける」という意味を持つことから、一般的にラポールとはお互いに信頼し合っている関係を指すため、相手を信頼して打ち解けた状態を築くことを「ラポール形成」と呼びます。

信頼関係は約束を守るなど意識的に行動した結果で築くものですが、ラポールはさりげない仕草や話し方によって形成されます。

ラポール形成の活用場面

ラポール形成によって、会話や意見交換が円滑に行えるようになります。ビジネスにおけるラポール形成の具体的な活用場面は、以下のような場面があります。

• 営業
• 会議・プレゼン
• 人材育成
• カウンセリング
• コーチング

ラポール形成の3原則

ラポール形成には、守らなければならない以下の3原則があります。3原則の要素を十分に意識しておくことで、ラポール形成が効果的に行えます。

相手を肯定し尊重する姿勢を持つ

ラポール形成の際には、相手の持っている価値観や感情を肯定し尊重する姿勢を持つことが大切です。相手のことをコントロールして会話を進めるのではなく、相手の伝えたいことに耳を傾ける姿勢を持つことで相手の共感が得られ、ラポール形成につながります。

類似性・同調性を高める

相手とスタンスや行動を一致させて類似性・同調性を高めることも、ラポール形成の原則です。行動やスタンスが同調すると、安心感や好感を抱きやすくなると言われています。共通の趣味や話題を見つけ会話を進めるとよいでしょう。

ペーシング

会話の中で話し方や呼吸、視線などを相手に合わせる「ペーシング」も、ラポール形成の原則の一つです。言動を相手に合わせることで安心感や親近感を持ってもらえます。

ラポール形成を行うためのテクニック

ミラーリング

ミラーリングとは、相手の仕草や体勢などの視覚的な動作を真似するというテクニックです。相手と自分を鏡に写しているように、顔や頭、手、表情などの動きを合わせます。具体的には、口角の上がり具合や目の開き具合を合わせたり、相手と同じタイミングで飲み物を飲んだりする方法があります。

ただし、ミラーリングしていることが相手に気づかれると、マイナス効果になるおそれがあるため注意する必要があります。

マッチング

マッチングとは、声のトーンやスピード、ボリュームなど聴覚からくる情報を相手に合わせるテクニックです。声のトーンや大きさ、話すテンポやリズムを見極め相手に合わせて会話を進めましょう。相手に合わせて会話を続けることで、次第に親近感を持ってもらえます。

このとき、会話の主導権は相手にあることを忘れず、自分のペースで会話を進めないように注意しなければなりません。

バックトラッキング

バックトラッキングとは、相手が発した言葉の意味を変えずに、同じような言葉を返しながら会話を進めるテクニックです。相手の発言を強調して繰り返したり、話の内容を要約して繰り返したりすると、相手の話をきちんと聞いていることが示せるため、好感を持ってもらえます。

単純に相手と同じ言葉を繰り返すだけでなく、会話のポイントを拾い、重要な言葉を取り入れて必要に応じて言い換えることが重要です。

キャリブレーション

キャリブレーションとは、相手の感情を言葉以外の要素から把握するためのテクニックです。会話以外の要素には、呼吸や表情、姿勢、話し方や手足の組み方などがあります。

例えば相手が「疲れていないから大丈夫です。」と言っても、表情が暗かったり声のトーンが低かったりする場合には、体調がよくないというサインかもしれません。こういった場合に、相手のサインを汲み取り「顔色が悪いけど大丈夫？」「無理しないでくださいね。」などと声をかけることで、相手は本心に気づいてもらえたと感じ信頼感が生まれます。

感情は外見的要素から把握することが難しいため、キャリブレーションは初対面の相手には向いていません。また、必要以上に相手の気持ちを汲み取ろうとして探りすぎると、不快に感じられてしまうため注意が必要です。