ミドルファネル（MOFU）とは｜購買意欲を高める施策例を紹介

消費者に自社商品を購入してもらうには、消費者が購買プロセスのどの段階にあるのかを理解し、その段階に適した施策を打つ必要があります。消費者の購買プロセスに関わりのある言葉にミドルファネル（MOFU）があります。

今回は、ミドルファネルの概要や、ミドルファネルの購買意欲を高める施策例を紹介します。

ミドルファネル（MOFU）とは、商品に興味があり、他社商品と比較検討している状態にある見込み顧客のこと

ミドルファネルとは、自社商品を既に認知しており、ある程度の興味を持った状態で、他社商品と比較・検討しているフェーズにある見込み顧客を指します。消費者の購買プロセスである「認知→興味→比較・検討→購入」の流れの中で顧客が離脱し数を減らす様子が漏斗（Funnel）に例えられ、「パーチェスファネル」と呼ばれています。パーチェスファネルのフェーズは、上から「TOFU→MOFU→BOFU」に分類されます。

ミドルファネルは比較・検討の段階にあたり、この分類の真ん中に位置することから「MOFU（Middle Of the FUnnel）」とも呼ばれます。

パーチェスファネルに関する詳しい解説は以下の記事をご参照ください。

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TOFUは、商品を認知し興味を示している状態

TOFUとは「Top Of the FUnnel」の略で、パーチェスファネルの最上部に位置します。このフェーズでは、消費者は自社商品を認知し興味を示している状態にあります。ただし、認知したばかりの見込み顧客をTOFUと呼ぶ場合もあります。

TOFUでは、商品を知った見込み顧客に興味を持ってもらえるよう、Web広告やSNSなどによる情報を発信する施策が有効です。

BOFUは、商品を購入する決意をした状態

BOFUとは、「Bottom Of the FUnnel」の略でパーチェスファネルの最下部に位置します。このフェーズでは、見込み顧客は既に自社商品と他社商品を比較・検討しており、商品の購入意思を固めつつある状態にあります。BOFUでは、見込み顧客の購入を後押しするために、実際に営業して商品の魅力を伝え、より顧客のニーズに適した商品を提案する施策が有効です。

ミドルファネル（MOFU）にマーケティングを実施する重要性

自社商品に対する興味を引き出し続ける必要があるため

インターネットの普及などにより、消費者の購買行動は複雑化・長期化しています。そのため、一度自社商品に興味を持ったとしても、放置すれば購入する前に興味がなくなってしまうこともあります。そこで、ミドルファネルの見込み顧客に継続的なアプローチを行い、自社商品に対する興味を引き出し続ける必要があります。

数ある商品から自社のものを選んでもらう必要があるため

現在では企業の技術力が均衡化しており、似たような商品が溢れています。このような状況で、商品を比較・検討している見込み顧客に自社を選んでもらうには、自社商品の魅力を伝えるだけでなく信頼関係を築くことが重要です。そのため、見込み顧客に対する理解を深め、ニーズを明確に把握し役立つ情報を発信し続ける必要があります。

ミドルファネル（MOFU）で有効なマーケティング施策の例

ストーリー性のある動画コンテンツの作成

ミドルファネルの見込み顧客に購入に一歩近づいてもらうためには、自社商品がどこで役立つのかを伝える必要があります。そこで、ストーリー性のある動画コンテンツを作成し発信することが非常に有効です。実際に商品を利用している様子や、伝えたいメッセージを動画内で強調し、顧客のニーズを引き出して自社商品の有用性を発信しましょう。

専門的なコンテンツの無料提供

ミドルファネルの見込み顧客は、既にある程度の興味を持っている状態にあります。そして、商品が実際に自分に適しているのかを知りたいと考えています。そのため、お試し期間の実施や一部機能の解禁など、より踏み込んだ専門的なコンテンツを無料提供することが有効です。

また、オウンドメディアを運営し、ターゲットの課題を解決するような記事を提供することで、信頼関係を構築でき、自社に対するロイヤルティを生み出せます。

メルマガの継続的な配信

一度興味を持ってもらった見込み顧客の興味を損なわないためには、継続的なアプローチが重要です。そこで、メルマガを定期的に配信し、自社との接点をなくさないようにしましょう。全員に同じコンテンツを届けるのではなく、各見込み顧客にカスタマイズした内容を発信することが効果的です。