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パーチェスファネルの基礎を解説｜見込み客から顧客を増やす
「パーチェスファネル」という現象をご存知ですか？
見込み客の中から自社商品の購入客を増やすための、重要な考え方として知られています。
今回は、パーチェスファネルの基礎や活用方法を解説します。
目次
パーチェスファネルは、認知から購買までの間に見込み客が減る現象を示す
パーチェスは「購入」、ファネルは「漏斗」を意味し、パーチェスファネルは見込み客が商品を知ってから購入するまで徐々に減っていく現象を示します。パーチェスファネルを図に表すと以下のようになります。
見込み客は商品を知って興味を持ち、他商品との比較を行いながら厳選し、最終的な購入に至ります。この過程を購買プロセスと言います。
パーチェスファネルの下の段階に進むほど、見込み客が必要なものや求めているものが明確になります。パーチェスファネルの見込み客の減少度合いやその理由を知ることで、効率的なマーケティング・営業活動ができるようになります。
パーチェスファネルは消費者購買モデルのAIDMAモデルを発展させたもの
パーチェスファネルは、消費者購買モデルであるAIDMAモデルを発展させた考え方です。AIDMAモデルとは、以下の図に示される、見込み客の商品の認知から購入までのプロセスを示します。
AIDMAモデルを活用することで、ターゲットがどの段階にいるのか、ターゲットの心理段階や現状、理想などが理解しやすくなり、効果的なアプローチができるようになります。
AIDMAモデルの詳しい説明は以下の記事を参照してください。
パーチェスファネルに関連する考え方
インフルエンスファネル：購入後の消費者行動を示す
インフルエンスは「影響を与える」という意味があり、パーチェスファネルが購入に至るまでの消費者の行動を示しているのに対して、インフルエンスファネルは商品を購入した後の消費者の行動を示します。企業は商品購入後も継続して購入してもらい、さらに口コミやインターネットなどでの発信によって、顧客を増やすことができます。
インフルエンスファネルが生まれた背景として、インターネットやSNSの普及により、消費者が商品の感想を簡単に広められるようになったことが挙げられます。また、客が商品の比較・検討をSNSを通じて行う際も、レビューを簡単に見られるようになったため、企業にとって購入客がどのように情報の拡散を行うかが重要になっています。
ダブルファネル：2つのモデルを組み合わせたもの
ダブルファネルとは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせた考え方です。顧客を獲得してから購入まで導き、購入の継続や情報の発信まで繋がる一連の流れが示されています。SNSやインターネットが普及した現代では、この2つのファネルを組み合わせた統合的なマーケティングが重要だとされています。
パーチェスファネルを使用する際の注意点
BtoCの場合、購入をゴールとしない考え方もある
現代では、インターネットなどの普及により、顧客の購買行動は複雑化していると言われています。パーチェスファネルのような一本道の顧客行動ではなく、時折ほかの商品への興味を持って脱線したり、時間が立ってから商品に興味を持つようなことがあります。
このように消費者がさまざまな情報を探る過程と、意思を固める過程を繰り返すプロセスをバタフライサーキットと呼びます。
マーケティングと営業の見込み客のギャップに注意する
一般的な営業活動では、マーケティング部門が自社の商品を購入する可能性がある見込み客を探し出し、その情報を受け取った営業部門が最終的なアプローチを行います。しかし、マーケティング部門と営業部門の見込み客の判断基準が異なる場合、営業によって購入に至る可能性のあった見込み客が大幅に減少してしまうなど、営業部門がアプローチを始める時点で多くの優良な見込み客を逃してしまっている可能性があります。
パーチェスファネルを通して、購買プロセスの課題を解決する
パーチェスファネルを活用すると、どの段階の見込み客の減少が大きいかを把握できます。ボトルネックになっている段階を把握し、解決することでより多くの見込み客を購入まで導けます。
商品が認知されるまでの課題を解決する
購入客が少ない理由として、そもそも商品を認知している顧客が少ないことが挙げられます。そのため、ニーズが顕在化している見込み客を探したり、ニーズが明らかでない潜在顧客から見込み客を見つけ出したりする、リードジェネレーションが重要です。
リードジェネレーションにはWeb広告や自社Webサイト・オウンドメディア、展示会・セミナー、テレアポ・飛び込み営業などの手法が挙げられます。
リードジェネレーションの詳しい説明は以下の記事を参考にしてください。
認知されてから興味を持たれるまでの課題を解決する
商品は認知されているものの、興味を持つに至る見込み客が少ないことも購入客が少ない理由として考えられます。この場合は、商品を購入することによってどのように業務が効率的になるのかなどのメリットを、十分に宣伝できていない可能性があります。プロモーションの方法や内容が消費者にとって魅力的であるように心がけましょう。
興味を持ってから比較・検討するまでの課題を解決する
商品に対して興味は持ったものの、購入の検討に至らない場合があります。つまり、商品の良さは知っていて興味は持っているものの、実際に商品を購入する気持ちが起きていないことが考えられます。この場合、商品を手に入れることの必要性を見込み客にアピールすると、見込み客の購買意欲の上昇が見込めます。
商品を比較・検討してから購入するまでの課題を解決する
商品を比較したが自社の商品が選ばれない、購入を検討したものの最終的な購入に至らないなどの問題点も考えられます。この原因として、競合商品と比較した自社商品の強みが伝わっていないこと、顧客に購入するにあたって不安が残ることなどが可能性として挙げられます。自社商品独自の特徴をアピールする、アフターサポートや顧客との連絡手段などを充実させることで顧客に安心感を与えるなどの方法をとり、顧客に自社商品を選んでもらいましょう。
いかがでしたか？
今回はパーチェスファネルについて解説しました。
パーチェスファネルを活用し、自社の見込み客を過剰に減らす課題を解決しましょう。
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