法人営業に向いている人とは？業務内容や求められるスキルを紹介

法人営業に興味があるけれど、自分に向いているのかわからない方も多いのではないでしょうか？法人営業は、営業の最前線とも言われる重要な職種です。
この記事では、法人営業の業務内容や求められるスキル、向いている人の特徴を解説します。

法人営業とは、営業の最前線であり法人を相手に営業する仕事

法人営業とは、企業や団体に対して自社の商品を販売する仕事です。法人営業の業務概要として、飛び込み営業や取引先に出向き新商品を営業することが挙げられます。不動産や産業機械などの有形商材、コンサルティングおよび金融商品といった無形商材など、商材の種類によって営業方法が異なります。

有形商材であれば実物を見せ、魅力をプレゼンし営業を行います。そして、無形商材の営業であれば、これまでの自社の実績をプレゼンし、サービスの良さをアピールします。

法人営業で求められるスキル

傾聴力

傾聴力とは相手の言葉をしっかり聴き取り、理解する力を指します。主に商談やアフターサービスにおいて傾聴力は必要です。傾聴力を身につければ、商談において相手の困り事を聴き取って理解し、自社サービスを用いた解決方法を提案できます。このように傾聴力によって、商品を売り込むチャンスを掴むことができます。

提案力

提案力とは、商談において商品の魅力や情報を提案する能力を指します。自社製品の魅力をプレゼンし、顧客が得られるメリットをうまく提案できれば、成約率も上がります。また、提案力の高い人は魅力やメリット、製品のランニングコストなどを資料にまとめ、提案できます。

市場調査力

市場調査力は、営業を検討している会社の情報を収集する力です。営業先と自社製品の相性を事前にリサーチできれば、より成約率を高められます。また、営業先の弱点や困り事をリサーチできれば、事前に準備ができ、営業が効率的に行えます。

法人営業に向いている人の特徴

向上心が高い人

向上心が高い人は現状に満足せず、営業手法を常に改善しようと考えるため、法人営業の成績も良くなります。法人営業では、商談のアポイントが取れないことや話が進んでも決済まで達成できないことも少なくありません。営業がうまくいかなくても、諦めない向上心があれば困難も乗り越えられるでしょう。

オン・オフの切り替えがはっきりしている人

オン・オフの切り替えがはっきりしていれば、商談が断られても気持ちを引きずらず次の商談の準備に取り組めます。逆に打たれ弱い人は、別の商談に悪影響を及ぼし、取れた商談であっても落としてしまうかもしれません。また、プライベートと仕事のオン・オフがきっちりしていれば、仕事の疲れもうまくリフレッシュできるため、集中して商談に挑めます。

コミュニケーション能力が高い人

コミュニケーション能力が高ければ、商談においてわかりやすい話や相手が喜ぶ受け答えができ、成約に至りやすくなるでしょう。ここで注意するべきなのは、商談におけるコミュニケーション能力は、話す能力だけではなく、「聴く能力」も重要だということです。商談において自分や自社の話ばかりしていても成約は得られません。相手が困り事を話しやすいような聴き上手は、法人営業に向いているといえます。

身だしなみが整っており、清潔感がある人

清潔感がある人は良い印象を持たれるため、商談を有利に運びやすくなります。心理学において人間の印象の6割以上は見た目で決まると言われています。商談においても営業パーソンの印象が会社の印象となるため、清潔感はとても重要です。

PDCAサイクルを回せる人

PDCAサイクルを回すことが得意な人は、法人営業に向いています。法人営業では、商談のアポイントを取るために「電話を何万回と掛けること」や商談において「相手の悩み事を聴き、商品を提案すること」が基本業務となります。電話を掛けるごとに課題を見つけ、PDCAサイクルを回せば、アポイントが取れる確率も上がります。

また、商談における失敗を他責にせず、「どうすればスムーズに商談が進むのか」などの課題解決に向けて取り組めば、成約率も向上します。逆に、何度も同じことを繰り返すルーティン作業が苦手な人に法人営業は向いていません。