ルート営業とは？一般営業との違いと仕事内容について解説

「営業」と聞いて思い浮かぶのは、どのようなイメージでしょうか？一口で「営業」といっても様々な手法があり、代表的なものとしては訪問営業やテレアポ営業、飛び込み営業やルート営業などがあげられます。では、ルート営業とはどのようなものなのでしょうか。

今回は、ルート営業の仕事内容や一般営業との違い、必要なスキルなどについてご紹介します。

ルート営業とは

ルート営業とは、定期的に既存顧客を訪問して営業をかける手法を指します。すでに取引のある顧客を対象とするため、既存顧客が離れないようにアフターフォローを行うことや、安定した売り上げを得るための営業をかけることが目的です。また、新商品の紹介や顧客の要望に合わせた新たな提案を行い、顧客の満足度を上げて継続的に取引を続けてもらうことや、より高いものを購入してもらうことで客単価をあげることを目指します。

では、一般営業との違いはどこにあるのでしょうか。

一般営業との違い

大きな違いとしては、一般営業は新規の顧客獲得を目的としているのに対し、ルート営業は既存顧客を対象とする点が大きく異なります。また、一般営業は顧客を訪ねる訪問営業の他、電話を用いたテレアポ営業、アポなしで営業をかける飛び込み営業なども行いますが、ルート営業は基本的にはアポイントをとって定期的に顧客を訪問することがメインとなります。

ルート営業のメリット

既存顧客に対して営業をかけるため、確度の高い商談が可能

新規顧客獲得を目的とした一般営業は何もない状態から関係を作っていくのに対し、ルート営業は既に確立された関係があるため、商談がしやすいことがメリットとしてあげられます。信頼関係を元に新たな自社の商品やサービスを提案したり、同一の商品やサービスを継続して購入してもらうことで安定した売り上げに繋がります。

スケジュールが立てやすい

ルート営業では、基本的に事前に日時を決めてアポイントをとってから顧客を訪問するため、1日のスケジュールが立てやすく、営業計画が立てやすいこともメリットです。また、一定の期間で同じ顧客を訪問するため、安定して営業をかけることができます。

信頼関係が続く限り、取引も続く可能性が高い

一度取引が始まり信頼関係の構築ができると、継続的な取引が見込めます。そのためには、アフターフォローや新規提案を積極的に行うなど、顧客のニーズを聞き出し満足度を下げないようしっかりと誠実な対応を心がける必要があります。競合他社に負けない信頼関係を築くことで取引も長く続き、安定した売り上げに繋げることが可能となります。

ルート営業で注意すべきこと

信頼関係を失うと顧客離れにつながる

顧客との信頼関係を築くことで継続的な取引に繋げることが可能なルート営業ですが、肝心の信頼関係を失うと取引も終了してしまう可能性があります。信頼が損なわれた状態では、他社に顧客を奪われてしまったり、些細な失敗で取引が終了する可能性も考えられるため注意が必要です。身だしなみなどの基本的なことはもちろん、顧客には誠実に対応しましょう。

新しいものが売れにくいため工夫が必要

既存顧客は一定の商品やサービスを継続的にリピート購入してくれる反面、新しい商品やサービスの購入がなかなか見込めないといったことも多いものです。そこで、新しい提案や交渉をしていくため、例えばプレゼン資料を作成して新たな商品やサービスの売り込みを行うなど、工夫が必要な場合もあります。また、顧客が求めているものをいち早く察知し、ニーズに合わせた提案ができると有効でしょう。

自社製品やサービスについて熟知しておく必要がある

ルート営業を行っている顧客に対し、安心は禁物です。競合他社も取引を行いたいと常に機会をうかがっています。自社の商品やサービスを熟知し、他社との違いについてもしっかりと把握しておき、いつでも説明できる状態にしておくことで、いざという時に他社に負けないよう心がける必要があります。

求められる6つのスキル

信頼関係を築く誠実さ

ここまで何度も述べてきた通り、ルート営業において重要なことは、顧客との信頼関係です。ルート営業は特に資格が必要なわけではありませんが、強固な信頼関係を築くためには、まず大前提として、顧客に対して誠実であることが必須です。

スケジュール管理能力

スケジュール管理能力はどのような仕事においても重要なことではありますが、顧客を相手とするルート営業においての重要度はさらに上がります。アポイントを取っていたのに約束を破ってしまうようなことがあっては、信頼関係を築くことは到底できません。また、効率よく顧客先をまわるためのスケジュールの設定も重要となるでしょう。

顧客が求めているものを見抜く力

顧客の満足度を下げないためには、顧客のニーズに応えることが必要です。顧客自身から相談がある場合もありますが、会話の中から顧客の求めているものを見抜き、そのニーズに応えるための提案ができることも重要なスキルです。

自社商品・自社サービスへの深い理解と提案力

自社の商品やサービスを既に購入している顧客に対して営業をかけることになるため、自社商品やサービスに対してのより深い理解が求められます。顧客の質問に対して瞬時に説明ができることはもちろん信頼に値しますし、競合他社と比較しての説明も行えると、他社が顧客に営業をかけてきた時にも落ち着いて対応できます。

顧客の市場を理解する力

自社についてを理解することはもちろん、ルート営業では顧客のビジネスパートナーとして、顧客側の市場を理解することも重要です。商品やサービスを提案する上で、現場の状況を知らなければ最適な提案を行うことは難しいでしょう。顧客からのヒアリングに加え、よく市場を理解した上で提案を行うことで、売り上げにつなげることを目指しましょう。

わかりやすく正確に伝えるコミュニケーション力

自社の商品やサービスについて熟知していても、また、顧客の市場やニーズに対応できる新しい提案があったとしても、それをわかりやすく正確に伝えることができなければ営業効果が半減します。専門用語は使用しない、順序立てて説明するなど、できるだけ誰が聞いてもわかりやすい伝達を心がけましょう。