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ソーシャルセリングとは｜活用のメリット・デメリットや注意点を紹介
SNSが発達している現代では、営業プロセスの中でSNSを用いて見込み顧客との関係性を築くソーシャルセリングが普及しつつあります。
この記事では、ソーシャルセリングの概要やメリット・デメリット、実施する際の注意点について紹介します。
目次
ソーシャルセリングとは、SNSで見込み顧客との関係性を深める営業プロセスの一環
ソーシャルセリングとは、FacebookやTwitterなどのSNSを用いて見込み顧客との関係性を深める営業プロセスの一環です。SNS上で自社の情報を発信して、見込み顧客との信頼関係を築き、最終的には商談や購入などの行動を促すことが目的です。
ソーシャルセリングは海外では一般的
日本ではあまり馴染みのないソーシャルセリングですが、海外、特にアメリカではよく行なわれています。FacebookやInstagramといった一般向けのSNSに加え、Linkedinなどのビジネスに特化したSNSを活用して、顧客とコミュニケーションを取り、関係性の構築に取り組んでいます。
例えば2015年に行なわれた調査では、BtoBの購入担当者のうち53％がツールやテクノロジーの評価や最終判断を下す際にソーシャルメディアを活用したと回答しているほか、購入担当者のうち82％が購入先企業のソーシャルコンテンツが意思決定に大きな影響を与えたと回答しています。
（引用：https://hbr.org/2016/11/84-of-b2b-sales-start-with-a-referral-not-a-salesperson）
ソーシャルメディアマーケティングとの違い
ソーシャルメディアマーケティングはSNSを用いたマーケティング活動全般を総称したもので、不特定多数のユーザーに対してSNSで商品・サービスについての宣伝や企業ブランドの認知度向上を目的に行ないます。
ソーシャルセリングは見込み顧客を中心に1対1で交流し購買へと繋げることを目的としている一方で、ソーシャルメディアマーケティングは不特定多数に対して認知度の向上やブランディングを目的に行なうという違いがあります。
ソーシャルセリングのメリット・デメリット
メリット：見込み顧客に素早くアプローチ・情報提供ができる
これまでの営業スタイルでは相手の都合を考慮してアポを取り、そして相手の元を訪問して営業活動を行なっていました。しかし、ソーシャルセリングはSNSツールなどインターネット環境があれば行なうことができるため、見込み顧客が興味を持った時点ですぐにアプローチでき、求める情報を迅速に提供できるというメリットがあります。
メリット：あらかじめターゲットを絞り込むことができる
企業が運営するSNSアカウントやLinkedinといったSNSツールでは所属先の企業や業種がプロフィールに記載されている場合が多いため、あらかじめターゲットを絞り込んでアプローチできるというメリットがあります。
デメリット：日本では浸透していないため、導入が難しい
海外では一般的なソーシャルセリングですが、日本では浸透していません。それ故に、日本の企業でソーシャルセリングを行なおうとしても、導入が難しいというデメリットがあります。
日本ではSNS上に個人情報を乗せることを避ける傾向があり、身元を明かしたほうが良いとされるソーシャルセリングに対して抵抗感を感じる人も少なくないため、浸透しにくくなっています。
デメリット：転職の際の評価に繋がるかが不明瞭
ソーシャルセリングの2つ目のデメリットは、キャリアの構築や転職の際の評価に繋がるかが不明瞭なところにあります。日本でのソーシャルセリングの認知度はまだ低く、経験を重ねたとしても、転職先での評価に繋がるかが不明です。
ソーシャルセリングを行なう際の注意点
すぐに営業活動に繋げようとしない
ソーシャルセリングでは、相手とのやり取りを重ねて信頼関係を構築することが大切です。信頼関係を構築する前にいきなり相手に営業を持ちかけたり、毎日のように商品のセールスをしたりするのは相手に不信感を与え、逆効果になってしまいます。営業活動を行なう前に相手とやり取りを重ね、信頼関係を構築することを心がけましょう。
自社の製品・サービスを持ち上げる内容のみを投稿しない
自社製品・サービスを持ち上げる内容ばかり投稿するのは、自分の話ばかりする人と同じで避けられてしまう可能性があります。周囲のコミュニティに対して役立つ情報の提供を行ない、周囲の関心を集めることが大切です。
複雑でわかりにくいプロフィールにしない
ソーシャルセリングにおいては相手と信頼関係を構築する必要があります。そのためには、長い期間やり取りを重ねることも大切ですが、自分がどのような人物であるかを明確にするのも大切です。
複雑なプロフィールは避けて、自身の経歴やどのような分野に携わってきたかなどを記し、相手が自分の専門分野などをひと目で分かるプロフィールにしましょう。
