営業アプローチ手法

BANT条件とは?法人営業をスムーズにするヒアリングのコツを紹介

営業に携わる方なら「BANT条件」についてはご存知でしょうか?法人営業におけるヒアリングを進める上で、とても重要になる項目です。

今回は、BANT条件の解説とそのヒアリングのコツをご紹介します。

BANT条件とは?

BANT条件とは、以下の4つの重要な情報の頭文字を並べたものです。

  • B=Budget(予算)
  • A=Authority(決裁権)
  • N=Needs(必要性)
  • T=Timeframe(導入時期)

いずれも、商談を成立させるためには掴んでおきたい情報です。これらの項目に関してのヒアリングを丁寧に行うことで、ある程度の受注確度を測ることも可能です。

BANT条件をヒアリングするコツ

Budget:予算

実際に購入や導入を行うための予算があるかの確認を行いましょう。

はじめに確認しておきたい項目ではありますが、相手の予算状況をストレートには聞きにくいものです。そこで、「ニーズにお応えできる最適な提案を行うために、希望予算を知っておきたい」という理由で聞き出すのがおすすめです。

また、具体的な数字を聞き出しにくい場合は、「他社でご検討されているところはありますか?」という聞き方もおすすめです。回答のあった企業の価格帯を調べれば、大体の予算を把握することが可能です。

Authority:決裁権

営業では、誰が決裁権を持っているのか、キーマンを把握することが重要です。いくら担当者がこちらの提案に関心を示してくれていても、決裁者の承認がなければ通りません。

こちらも担当者にストレートに決裁権をもつ人物を尋ねるのは難しいかもしれません。

そこで「導入検討される際に、社内でどなたにご相談されるんですか?」という聞き方がおすすめです。シンプルですが、これだけでも押さえておくべき人物が分かります。

また、「スケジュールを把握しておきたいので、ご契約いただける場合の流れを確認させてください」と質問してみましょう。契約までの流れを質問することで、どの段階で決裁されるのかが明確になります

Needs:必要性

必要性を感じてもらうには、こちらの提案と取引先が求めているものがマッチしているかが鍵となります。よりよい提案をするためにも、まずは積極的に要望を聞き出しましょう

また、担当者から聞き出した要望が、取引先の全社的な要望であるのかを把握することが重要です。全社的な要望から外れていれば、せっかくの提案を考えても通らない可能性があります。

また、より良い提案を行うためにも、どうしてその要望が出たのか、必要だと思った理由などを把握しておくこともポイントです。根底を把握しておくことで、違った角度からのアプローチも可能となります。

Timeframe:導入時期

相手先での導入時期のビジョンが定まっているかを把握しておく必要があります。導入時期が定まっていないと、いくら提案を行っても導入へのビジョンやスケジュールが見えません。

とはいえ、「未定」という回答が多いことも事実です。そこで、相手先が課題を解決したいと考えている期限などに合わせて具体的な提案してみるのも有効です。

例えば、「●月までにこの課題を解決されたいようでしたら、○月には導入されることをおすすめします」「予算が余っている年度末の導入はいかがでしょうか」など、相手先の都合に合わせての提案を行うことがポイントです。

具体的に導入時期が決まれば、導入までのスケジュールをきちんと立てることができ、進捗も把握しやすくなります

メリットは、受注確度が測れること

BANT条件を確認するメリットとして、まず受注確度が測れることがあげられます。

新規の営業をかける時でも、ヒアリングの結果全てのBANT条件を満たしていれば受注確度が高く、成約の可能性が十分にあると判断できるでしょう。

また、満たしていない条件がある場合でも、成約に至るために解決すべき問題を把握することができます。どんな提案をすれば成約に近づくか、アプローチを考える際にも役立つでしょう。

BANT条件が揃わないと起こる問題

予算・決裁権・必要性・導入時期のうち、1つでも揃わないものがあると、成約には至りません。

  • 予算がない:どれだけ他の条件を満たしていても、導入予算がなければ成約は不可能
  • 決裁権がない:どれだけ他の条件を満たしていても、決裁権のある人物が承認しなければ成約は不可能
  • 必要性がない:そもそも導入する必要性がないと感じられているため成約は不可能
  • 導入時期のビジョンがない:予算があり必要性を感じてもらえたとしても、「いつかは導入したいと思っているのですが」という状態では成約の可能性は低い

上記のように、どの場合を取っても、BANT条件が揃っていないことは成約に至らない大きな要因となることがわかります。つまり、BANT条件は商談成立のための必須条件なのです。

まとめ

いかがでしたか?

今回はBANT条件とヒアリングの際のコツについてご紹介しました。営業活動の際にはBANT条件を意識して詳しくヒアリングを行い、成約に繋げましょう。

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