営業組織の生産性を高める「セールスイネーブルメント」とは？

あなたの会社では、法人営業をどのように管理して組み立てていますか？

営業活動は個々に任せられる部分が大きく、プロセスも属人化しがちです。そのため、属人化を防いで各部署の連携をしっかり行い、どの施策が効果的で成果があるのかをきちんと把握できているかが組み立ての鍵となります。

今回は、少ないリソースで最大限の成果を生む取り組みの一つ、セールスイネーブルメントをご紹介します。

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、営業組織を改革し強化するための取り組みです。

営業チームだけでなく、他部署の活動も含めた営業活動をトータルに設計し、その成果を測定し数値化します。その数値を元に分析や検証を行うことで、営業活動のあらゆる面において、成果のある点や改善点、目標の達成状況などが把握できます。

こうした分析を繰り返し、営業組織全体の改善や効率化を目指していくセールスイネーブルメントが浸透すれば、効率的に組織を成長させることも可能となるのです。

導入することで期待できるメリット

施策の効果測定が可能

セールスイネーブルメントでは、本当に成果をあげている施策とそうでない施策が数値で把握できます。成果が出ている施策を共有して標準化したり、成果の出ない施策は早い段階で改善を試みることができるため、これは大きなメリットと言えます。

効果測定の結果をしっかりと分析し、改善を行っていくことで、より良い施策を継続的に打ち出すことを目指しましょう。

営業力の底上げが可能

そもそも効果測定を行っておらず、営業担当がもつ各々の営業手法や情報を共有していないという企業も多く、営業プロセスは属人化しがちです。これでは、効率的とは言えません。

セールスイネーブルメントを用いると、成果を可視化することが可能となるため、成果のあった営業手法や施策、アプローチ方法などを共有し標準化していくことで、個々人の営業力の差を無くし、全体的な営業力の底上げが可能です。これは、セールスイネーブルメント導入の大きなメリットと言えるでしょう。

セールスイネーブルメント導入時のポイント

担当者を決める

セールスイネーブルメントを導入する際には、担当者もしくは担当チームを決めましょう。全体設計を行う際や、効果測定のためのプラン、戦略を練る際も、主導で動ける専用の担当者がいることでスムーズに進みます。

営業だけでなく、施策によって他部署との連携も必須となるため、各部署で個別に連携を図るより、セールスイネーブルメント専用の担当者もしくはチームを作ってスムーズに連携がとれる体制が理想です。

できれば、各部署からそれぞれ内部状況を把握した人員が集まる形でチームを作ることが理想ではありますが、難しい場合は窓口となるまとめ役の担当者を決めましょう。

SFA/CRMツールを導入する

セールスイネーブルメントでは、営業に関する情報をデータとして蓄積していく必要があります。

例えば、マーケティングから引き継いだリードの数やそこからの商談率、成約率などから、営業担当者が個々に持っている営業プロセス、顧客情報やスケジュール関連まで、さまざまなデータの蓄積を行います。

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）ツールを活用することで、営業メンバーそれぞれが持っている顧客情報や営業アプローチの進捗状況などをデータベース化し、効率よくデータを蓄積することができます。

営業プロセスを見える化する

細かく数値を出し、セールスイネーブルメントを進めるためには、プロセスの見える化が必須です。例えば、アポ数・率、商談数・率、受注数・率など、必要な数値を出しましょう。

こうして営業プロセスを見える化することには、大きく２つのメリットがあります。

まず、最も成果のある手法やプロセスを把握し、新人教育にも活用できます。

長く営業に携わっていれば、自分の適正にあったプロセスを採用することができますが、新人の場合、どのようなプロセスが効率的であるのかを判断することができません。そこで、全体で見たときのベストプラクティスを把握しておくことができれば、新人教育も効率的に進めることが可能です。

また、見える化することで、ボトルネックとなっている部分も見えてきます。

プロセスのどこでつまずきやすいのか、どのフェーズに問題があるのかを把握することで、改善に繋げることができるでしょう。

PDCAサイクルを回す

セールスイネーブルメントでは、数値をとってデータを蓄積しただけでは意味がありません。何よりも分析と検証を行い、振り返りを改善に活かすことが大切です。

Plan（計画）→ Do（実行）→ Check（評価）→ Act（改善）のPDCAサイクルをしっかり回しましょう。短期間で簡単に組織改善を行うことは難しいですが、分析や改善を何度も繰り返すことで、営業組織全体が着実に理想へと近づくでしょう。