展示会営業を成功させるポイントは？事前準備からフォローの方法まで！

展示会はBtoB企業において非常に重要な顧客獲得の場です。
ですが同時に、高いコストがかかるものでもありますので、無駄にしたくはないですよね。
そこで展示会において、押さえておきたい営業のポイントをご紹介します。

展示会に出展するメリットは？

展示会に出展する目的は、ブランディングや知名度の向上なども挙げられますが、最大の目的はやはり「見込み客の獲得」でしょう。もっと言えば、見込み客の獲得のためのリスト獲得、つまりは名刺の獲得が重要になります。

そのうえで展示会に出展するメリットは

・イベントごとのテーマが決まっているので相手のニーズがわかりやすい。
・テーマに関心がある人が来場するので話を聞いてもらいやすい。
・最終決定権のある経営者などに出会いやすい。
・商品の実物やサービスの実演などを見せることが出来る。

などがあります。

このように様々なメリットがある展示会ですが、コストがかかることやただ出展するだけでは売り上げに繋がらないというデメリットももちろん存在します。

ですのでやはり、出展するからには絶対に失敗したくない、というのが企業の本音ですよね。
では実際に失敗しないための展示会のコツを解説していきます。

 

展示会は準備が重要！

まず重要なのは準備です。

目標を設定する

やはり何においても目標の設定は重要です。
目標が決まっていないと、ただ参加するだけで時間を無駄にしてしまうことに繋がりかねません。

まず、何のためにその展示会に出展するのかや、目的は何なのかなどをきちんと整理すると、どのような人をターゲティングするべきかがわかります。
そのうえで、「名刺獲得○○枚」「商談数○○件」などの具体的な目標を設定することで、当日どのように動いていけばいいかなどのプランを決めることが出来ます。

ブースの位置や動線を確認する

そもそも来場者数を増やさなければ、成果も伸びません。そのためには、ブースの位置や動線なども確認しましょう。
動線が悪ければ通行量も減ってしまいますよね。

また自社ブースの周りに何があるか把握すると呼び込みの方法も考えやすくなります。
例えば、近くに人目をひくイベントや人気ブースがあればそれだけ人も増えることが見込めるでしょうし、同じ業界やジャンルの商品を扱っている企業があれば、そこに興味がある人が集まりやすくなります。

ブースの配置というのは非常に重要ですから、なるべく早めに確認するようにしましょう。

看板や演出は目を引くものを

看板などはなるべく文字が細かくならないようにすると、情報が遠くからでも入ってきやすいです。また、色などもブースや会場の配色に合わせて、目立つようなものにしましょう。例えば黒いブースの背景に黒地の看板では溶け込んでしまうので注意が必要です。

目を引く看板やアナウンスを用意するほかにも、ばらまきチラシを活用するのも有効な手段でしょう。
さらにチラシを配りながら「○○（商品名やキーワード）についてお話させていただいています」など、わかりやすく短い声掛けをした方が効果的です。
また、予算に余裕があれば、ノベルティをつけたりコンパニオンを雇って呼び込むことでも更なる集客に繋がります。

 

名刺交換のポイント

展示会の最重要事項といってもいい「名刺獲得」。そのポイントを解説します。

効果的な声掛けや方法

展示会は、飛び込みなどと違って、名刺交換をしてもらいやすい状況ではあります。かといって、ただ交換を申し込むだけでは断られてしまうこともあるでしょう。
実際に展示会の場で、名刺交換を成功しやすくするための効果的な方法をいくつかご紹介します。

 

名刺リストを作成し整理する

もらった名刺をそのままにしておいては、獲得した意味がありません。
展示会で得た情報はきちんとその場で整理しましょう。

たとえば見込み度の高い顧客は一番に仕分け、営業に渡すようにしましょう。
できれば展示会の場でニーズや予算なども聞き出してメモを取り、より確度の高い提案がスムーズにできる状態にしておくことも大事です。

また見込み度が低いと思われる顧客はその場で育成対象として仕分け、展示会後にヒアリング内容などからより細かい仕分けをするとよいでしょう。

展示会はとにかく多くの名刺が行き交い、管理も大変になります。
あらかじめ仕分け用のボックスやトレイを用意し、仕分け方法も決めておくのがおススメです。

 

その後のフォローですべてが決まる！

ようやく展示会が終わった！と思ってもまだまだ仕事は終わっていません。
展示会ではその後のフォローによって成果の良し悪しが全く変わってくるのです。

お礼メールは当日中に

顧客はその日何百という人間と名刺交換をしています。その中で印象を与えるには、忙しくてもその日中にフォローのメールを送ることが重要です。

また、その際テンプレートを貼り付けたような内容にならないように、展示会で話していた内容の何か一つでも盛り込むとより効果的です。これを実行するためには、その場でメモすることなどで情報を残すことが必要不可欠になってきます。

その他なるべく営業メールにならないように、あくまでお礼のメールであることを心がけましょう。

メルマガなどで見込み客との関係構築をはかる

名刺を獲得したからには、展示会のみで関係が終わってしまっては意味がありません。
見込み度の高い顧客からそうでない顧客まで、継続的なフォローを心がけましょう。

その方法としてメルマガの配信が主流となってきています。
ここで注意したいのが、けしてメルマガの内容が自社製品の宣伝とならないようにすることです。
営業のメールだと思うと顧客も嫌がりますが、役立つ情報を配信してくれればそれだけイメージも上がります。メルマガの内容は独自性をもちつつ顧客が「知りたい」と思うようなものを配信出来ればベストです。

BtoB営業の場合、検討から実際の契約締結までのスパンが長い特徴があります。だからこそ、動きのない顧客相手にも継続的なフォローや関係構築のアプローチを行うことで、より多くの成果を上げることが出来るのです。