インバウンド営業で「好かれる営業」を目指す方法とは？

近年、営業の世界ではインバウンド営業を主軸とした「好かれる営業」を目指していくスタイルが主流になりつつあります。今まで飛び込みやテレアポなどのアウトバウンド営業を主軸にしていたけれど、これからはインバウンドでやりたいという方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、インバウンド営業の基本や手法、成功のポイントなどをご紹介していきます。

インバウンド営業とは、顧客の関心をもとに購買につなげる営業手法

インバウンド営業とは、特定の関心を抱く潜在顧客に対して情報を発信していくことで、潜在顧客からの問い合わせや資料請求等を受けて見込み顧客を獲得していく営業スタイルです。

例えばSFA（営業支援システム）の会社であれば、「営業チームの労働生産性が低い」という悩みを抱えた営業マネージャーに対して、Web上で「営業生産性の向上のためにはSFAの導入がベスト！」というコンテンツを提示し、自社への問い合わせを促します。

顧客の関心を起点として営業につなげていくので、営業される側には「ものを売られている」という心理的な負担がありません。そのため、インバウンド営業は「好かれる営業」だとされています。

一方で顧客側でニーズが顕在化している必要があるため、市場の新規開拓などには向きません。

アウトバウンド営業との違い

アウトバウンド営業は、テレアポや飛び込みによって顧客のニーズを掘り起こしていく営業スタイルです。こうした営業は顧客自身が問題認識に至っていないケースも多く、ともすれば「押し付けがましい」という印象を持たれてしまいます。そのため、成約率は低く、「嫌われる営業」だとされています。

一方で、ニーズが潜在的な市場の開拓には非常に有効であり、インバウンドもアウトバウンドも一長一短です。

インバウンド営業を行うことで、効率よく顧客との信頼関係を築ける

インバウンド営業の最大のメリットは顧客との良好な関係性を効率よく構築できることです。

インバウンド営業は提供するソリューションと顧客のニーズがある程度一致した状態から顧客との関係性がスタートしていきます。そのため、ゼロからの信頼関係構築が必要なアウトバウンド営業と比較すると、顧客との強固な信頼関係が短期間で構築できます。

営業生産性の向上がキーワードとなっている現代では、このような背景からインバウンド営業が注目されているのです。

インバウンド営業の手法

インバウンド営業での見込み顧客獲得の方法は様々ですが、オンラインとオフラインで大きく分けられます。オンラインでは自社サイトでのSEOやリスティング広告など、オフラインではセミナーや展示会などがあります。

自社サイトやリスティング広告など、Webコンテンツで関心を得る

オンラインの施策で代表的なものは、まず自社サイトでのSEOの実施が挙げられます。

コーポレートサイトやオウンドメディア（自社で運営するWebコンテンツ）を制作し、特定の検索キーワードからユーザーが流入するような状態を作ります。キーワードはユーザーのニーズを反映しているため、そこから自社への問い合わせにつなげることができます。

この施策は一度サイトを作ってしまえば半永久的にインバウンドを獲得できますが、一方でイニシャルコストが非常に高いというデメリットもあります。

他のオンライン施策にはリスティング広告（検索エンジン広告）があります。この施策では特定のキーワードでユーザーが検索した際に検索エンジンに自社が出稿した広告を表示させる事ができます。

これもキーワードに準拠しているため、ニーズが顕在化した見込み顧客を集めることができます。オウンドメディアのように莫大なイニシャルコストはかかりませんが、毎月の課金が必要になるため、場合によっては資金繰りを圧迫してしまうこともあります。

セミナーや展示会への出展を通じて見込み顧客を探す

オフラインの施策としては、セミナーや展示会に出展し、特定の関心を持った見込み顧客の名刺などの情報を得ることでインバウンドを獲得する方法があります。

呼び込みが必要になる場合が多いためアウトバウンド営業として扱われることもありますが、多くのセミナーや展示会は1つのテーマのもとで開催されるため、集まる潜在顧客も特定のニーズが顕在化している場合が多くあります。そのため、状況にもよりますがインバウンド営業と考えて良いでしょう。

このような施策を行う際には積極的にイベントの参加者との交流を図り、見込み顧客の情報はもちろん、潜在顧客の持つ課題感などの重要なマーケティングデータを収集することも大切です。

また、セミナーは近年Web上でも行われるようになっています。これはウェビナー（Webinar）と呼ばれており、オフラインセミナーよりも安価に行うことが可能です。

関心を得たらスムーズに営業に繋げられる仕組みを作ろう

インバウンド営業の手法をご紹介してきましたが、ただ人を集めるだけでは効率よくセールスにつなげることはできません。重要なのは、問い合わせや資料請求などの行動を喚起する仕組み（CTA、Call to Action）を用意することです。

例えば、オンラインであれば目立つ位置に問い合わせフォームやダウンロードリンクを配位する、オフラインであれば展示会のブースにQRコードを置き、問い合わせができるようにしておくなどが考えられます。

このような仕組みを用意することで、効率よく情報を集めて営業にスムーズに繋げることができます。