この記事は 5 分で読めます
インバウンド営業で「好かれる営業」を目指す方法とは？
近年、営業の世界ではインバウンド営業を主軸とした「好かれる営業」を目指していくスタイルが主流になりつつあります。
今まではアウトバウンド営業を主軸にしていたけれど、これからはインバウンド営業も取り入れていきたいという方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、インバウンド営業の基本や手法、アウトバウンド営業との使い分け方などを解説します。
目次
インバウンド営業は、顧客の関心を引き出すことで問い合わせを待つ営業手法
インバウンド営業とは、自社のブログやSNS、ウェビナーなどで有益な情報を発信し、顧客の興味関心を引き出すことで、自然に問い合わせや相談が来るのを待つ営業手法です。
この営業スタイルでは、問い合わせの段階ですでに自社に興味を持った顧客を獲得できるため、アポ獲得率や成約率を高めやすいというメリットがあります。加えて、押し付けがましさのないアプローチは、顧客との長期的な信頼関係の構築にも効果的です。
ただし、インバウンド営業を成功させるには、顧客のニーズを的確に捉えた魅力的なコンテンツ作りが不可欠となります。さらに顧客側でニーズが顕在化している必要があるため、市場の新規開拓などには向きません。
アウトバウンド営業との違い
アウトバウンド営業は、電話や訪問などによって営業担当者から働きかけ、顧客のニーズを掘り起こしていく営業手法を指します。
アウトバウンド営業ではニーズのない顧客にアプローチする場合も多く、インバウンド営業に比べて初期コストは低い反面、営業効率は悪くなりがちです。ただし、ニーズが潜在的な市場の開拓には非常に有効です。
アウトバウンド営業は「営業が顧客を選ぶ」のに対し、インバウンド営業は「顧客が自ら興味を持って選んでくれる」という点が大きな違いです。
インバウンド営業のメリット
営業効率が高い
インバウンド営業最大のメリットは、営業効率の高さです。自社のコンテンツに魅力を感じて自発的に問い合わせをしてくる顧客は、すでに購買意欲が高い状態にあります。つまり、アウトバウンド営業のように、興味関心の低い見込み客に片っ端からアプローチする必要がないため、無駄な営業活動を大幅に減らせるのです。
加えて、問い合わせ段階で顧客のニーズや課題がある程度まで明確になっているため、スムーズに商談へと進めやすくなります。結果として、アポイントの獲得率や最終的な成約率を高く維持できるのが、インバウンド営業の大きな魅力と言えるでしょう。
営業リソースを効果的に活用することは、生産性の向上や営業コスト削減にもつながります。
顧客の潜在ニーズの発掘と満足度向上につながる
インバウンド営業のもう一つの重要なメリットは、顧客の潜在ニーズを発掘しやすいことです。繰り返しになりますが、自社のコンテンツに反応して問い合わせをしてくる顧客は、自社の製品やサービスにある程度の興味や関心を抱いている可能性が高いです。
しかし、問い合わせの背景には、顧客自身も明確に認識していない潜在的な課題やニーズが隠れていることがあります。インバウンド営業では、顧客との対話を通じてこうした潜在ニーズを掘り起こし、適切な解決策を提案できる機会が多く生まれます。
顧客の抱える真の課題解決に貢献できれば、顧客満足度は自然と高まるでしょう。その結果、リピート率のアップや良質な紹介案件の増加など、ビジネスの好循環を生み出すことができます。
インバウンド営業の注意点
成果が出るまでに時間とコストがかかる
インバウンド営業の大きな課題は、成果が出るまでに一定の時間とコストがかかることです。魅力的なコンテンツを制作し、ウェブサイトへの集客を増やし、問い合わせを獲得するまでには、ある程度の期間が必要です。
特に初期段階では、投資に見合った効果が出るまでに、数ヶ月から半年程度かかるケースも珍しくありません。まずは、長期的な視点に立った取り組みが重要となります。最初から大規模な投資を行うのではなく、まずは小さく始めて効果を検証しながら、徐々に規模を拡大していくのが賢明でしょう。
加えて、インバウンド営業の成果は蓄積されていくことを理解しておきましょう。例えば、過去のコンテンツも資産として機能し続けるため、一度制作したコンテンツが長期的に見込み客を集め続けてくれる可能性があります。短期的な投資利益率だけでなく、中長期での効果も見据えた投資判断が求められると言えるでしょう。
マーケティングスキル不足への対応が必要
インバウンド営業のもう一つの課題は、高度なマーケティングスキルが求められることです。顧客を引き付ける魅力的なコンテンツの企画・制作からウェブ集客、データ分析までには、幅広い知識と経験が必要とされます。
対応策としては、まず社内でマーケティング人材を育成していく方法があります。研修の実施や外部セミナーへの参加支援など、社員のスキルアップに積極的に取り組むことが重要です。
また、外部リソースを活用する方法もあります。マーケティングに特化した人材の採用や、専門性の高い外部パートナーとの連携などが有効です。特に、インバウンド営業の立ち上げ段階では、経験豊富な外部メンバーをメインにして、ノウハウを蓄積しながら徐々に社内に取り込んでいくというのも一つの選択肢です。
インバウンド営業の具体的な手法
インバウンド営業を実践するには、いくつかの具体的な手法を効果的に組み合わせる必要があります。ここでは、代表的な4つの手法について詳しく解説しましょう。
コンテンツマーケティング（ブログ・メルマガ・SNS等）
インバウンド営業の中核を担うのが、コンテンツマーケティングです。自社ブログやメールマガジン、SNSなどを通じて、顧客の課題解決に役立つ情報を継続的に発信することで、自社への関心や信頼を高めていきます。
コンテンツマーケティングを成功させるポイントは、一貫性と継続性です。ターゲットとなる顧客像を明確にし、その関心事に沿ったコンテンツを定期的に発信し続けることが重要と言えます。質の高いコンテンツを長期的に提供し続けることで、自社のファンを着実に増やしていくことができるでしょう。
オウンドメディア運営
自社で運営するウェブメディア、いわゆるオウンドメディアは、インバウンド営業に欠かせないチャネルの一つです。効果的に活用するには、ターゲット顧客のペルソナ設定やSEOを意識した記事構成、キーワード選定が重要です。
オウンドメディアでは、コンテンツの質はもちろん、量も重要なポイントとなります。定期的な更新を続けることで、検索エンジンからの評価を高め、安定的な集客を実現できます。最初のうちは更新頻度を高く維持し、徐々にペースを調整していくのがおすすめです。
ウェビナー・セミナー・展示会
インバウンド営業では、ウェビナーやセミナー、展示会といったリアルイベントも重要な施策です。ウェビナーは自社の専門性をアピールし、見込み客を獲得するのに最適なツールです。セミナーや展示会では、対面でのコミュニケーションが可能になるため、顧客との関係性をさらに深められます。
こうしたリアルイベントを通じて得られる顧客の生の声は、製品・サービス開発にも役立つ貴重な情報源です。アンケート等で積極的に意見を集め、マーケティングやセールスに活かしていきましょう。
Web広告
Web広告は即効性の高い集客手段です。特にリスティング広告は、商品・サービスに関心の高いユーザーにアプローチできるため、見込み客の獲得に適しています。
ただし、広告運用には一定のコストがかかるため、費用対効果を見極めながら予算配分を行う必要があります。短期的にはWeb広告で見込み客を獲得しつつ、中長期的にはSEO対策で安定した集客基盤を築いていけるのが理想的でしょう。
インバウンド営業の成功事例
インバウンド営業の実践は、業種や規模を問わず多くの企業で成果を上げています。ここでは、中小企業と大手企業の事例を一つずつ取り上げ、その成功のポイントを探ります。
中小企業の事例に学ぶ導入ステップ
A社は、従業員数50名ほどのIT企業です。営業担当者の負荷が高く、新規顧客の獲得に苦戦していました。そこで、インバウンド営業の導入を決断しました。
まずは自社ブログの開設からスタートし、SEOを意識した記事作成と定期的な更新を開始しました。並行してメールマガジンの配信にも着手したことで、約半年で問い合わせ数が倍増し、新規顧客の獲得につなげることができました。
A社の事例からは、インバウンド営業の導入ステップが学べます。限られたリソースでも、自社ブログの運営から始めることで十分に成果を上げられることがわかります。焦らず、できることから始め、徐々に施策を拡大していくことが、中小企業におけるインバウンド営業成功の鍵と言えるでしょう。
大手企業の事例から見る運用のポイント
B社は、大手製造業のリーディングカンパニーです。既存の営業手法に限界を感じ、インバウンド営業の導入に舵を切りました。
まずは専任チームを立ち上げ、高品質なコンテンツの制作と戦略的な配信を開始しました。オウンドメディアを中心に、ウェビナーや展示会なども積極的に活用し、導入から1年で、リード獲得数が3倍に増加。営業の生産性も大きく向上しました。
B社の事例からは、インバウンド営業の運用ポイントが見えてきます。大手企業ならではのリソースで専任チームを設置し、戦略的にコンテンツを制作・配信する体制を整備したことが成功の鍵です。オウンドメディアとリアルイベントを有機的に連携させる点も重要でしょう。
アウトバウンド営業との使い分け
インバウンド営業の重要性が高まる一方で、アウトバウンド営業の役割が完全になくなるわけではありません。状況に応じて両者を使い分けることが、効果的な営業活動につながります。
組み合わせて併用する
インバウンド営業とアウトバウンド営業は、相反するものではなく、むしろ相互補完的な関係にあると言えます。インバウンド営業で獲得したリードに対して、適切なタイミングでアウトバウンド営業を行うことで、成約率を高めることができます。
例えば、オウンドメディアでの情報発信により興味を持った潜在顧客に対し、メールや電話でダイレクトにアプローチをかけることができます。また、セミナーや展示会で名刺交換をした顧客に個別に連絡を取り、商談へと誘導するのも良いでしょう。
このように、インバウンドとアウトバウンドを組み合わせることで、より効率的に顧客を獲得していくことが可能になります。
顧客ステージに応じて使い分ける
インバウンド営業とアウトバウンド営業の使い分けは、顧客のステージによっても異なります。一般的に、認知・興味関心の段階にいる顧客に対してはインバウンド営業が、購買検討・決定段階の顧客に対してはアウトバウンド営業が有効だと言われています。
初期段階では、自社の存在を知ってもらい、興味を持ってもらうことが重要です。この段階では、インバウンド営業により、有益なコンテンツを提供し続けることが効果的と言えるでしょう。
一方、購入検討が進んだ段階では、より積極的なアプローチが求められます。この段階では、アウトバウンド営業により、顧客の個別ニーズに合わせた直接的な提案をしていくことが重要になります。
最後に、新規顧客獲得の際には、ぜひ弊社が提供する営業リスト作成ツール「Musubu」もご活用ください。
業界や企業規模、設立年月から現在求人を出している企業まで、細かなセグメントでのリスト作成が可能です。
⇒ 営業リスト作成ツール「Musubu」の詳細をみる
| 監修 | |
|---|---|
 |
Baseconnect株式会社 マーケティングチーム マネージャー 河村 和紀（かわむら かずき） 大手人材紹介会社に新卒入社。その後、Webメディア「ferret」を運営する株式会社ベーシックに入社。営業、営業企画、イベントマーケを経て、マーケティングマネージャーに就任。 主な寄稿実績『マーケター1年目の教科書』、『MarkeZine(マーケジン) vol.66』 |
