ダイレクトメール（DM）の効果的な活用法とは？【反応率アップ】

皆さんは、ダイレクトメールを効果的に活用できていますか？ダイレクトメールは、うまく活用することで大きな成果を生みますが、工夫が足りなければただコストがかさむだけになってしまうおそれもあります。

そこで今回は、ダイレクトメールの手法ごとのメリットやデメリット、活用時のポイントなどをご紹介します。

ダイレクトメールとは、直接届けるカタログなどの商品情報のこと

ダイレクトメールは、個人や法人に向けて直接届ける、カタログや広告などの商品情報のことを指し、一般的に「Direct Mail」の頭文字をとって「DM」とも呼ばれています。

主に郵便やメール便、電子メール、FAXを利用します。用途やメリット・デメリットをよく考え、場合に合わせて使い分けましょう。

ダイレクトメールの種類とメリット・デメリット

郵便の場合

ダイレクトメールと聞いて一番に思い浮かぶのは郵送という方も多いのではないでしょうか。ハガキや、封筒に入れて届ける広告、メール便を利用してのカタログの送付などが当てはまります。
案内状や情報量の多い広告、新商品のサンプルなどを同封するのにも適しています。

メリット
・伝えられる情報量が多い
・カラーで送ることができ、形や素材が自由に選べる
・電子メールはメールボックスに埋もれてしまう可能性があるのに対し、郵送メールは埋もれにくい
・デザインを工夫することで視覚に訴え、より目をひく宣伝ができる

デメリット
・コストが高い
・封筒に入っていると開封されないこともある
・企画から相手の手元に届けるまでに時間がかかる

コストに関しては、同時に2000通以上を出す場合には広告郵便物として申請することで料金の割引を受けることができます。月間の割引もあるため、上手に利用することでコストを抑える工夫ができるでしょう。

電子メールの場合

多くの人が電子メールアドレスを所有している現代においては、電子メールでのダイレクトメールも主流となりました。
緊急で届けたい告知やキャンペーンの案内などに向いています。

メリット
・そのまま自社サイト等に誘導しやすい
・「URLをクリックした」「問い合わせをした」などの反応率を把握し、効果測定ができる
・コストが安い
・企画から相手の手元に届けるまでに時間がかからない
・受信者が個別に受信拒否通知を行うオプトアウトを採用することができるため、クレームになりにくい

デメリット
・迷惑メールと捉えられ、開封されないことも多い
・メールアドレスを所有している相手にしか送れない

FAXの場合

FAXは開いたままの状態で手元に届くため、その時点ですでに内容が読めることが強みと言えます。また必ず1度は手に取ることが考えられるため、他の手法に比べると確実に相手の目に触れる機会があります。
相手が受信機を持っていないと送れませんが、多くの企業が社内にFAXを置いているため、FAXを利用したダイレクトメールは法人に向けた告知や案内などにおすすめです。

メリット
・受け取られた際に1度は必ず目に入る
・比較的低コスト

デメリット
・カラー送信ができない場合も多いため、目を引きにくい
・FAXの受信ができない相手は対象にできない
・受け取る側にも受信料やインク代などの金銭的負担があるため、クレームがくる可能性がある

より効果的に活用するためのポイント

開封につながる工夫を行う

せっかくダイレクトメールを出しても、まずは内容を見てもらえなければ意味がありません。そこで、しっかりと中身を見てもらうための工夫が大切です。

郵送の場合
・お得な情報は手に取った瞬間目に入るようにする（封筒がある場合は封筒にも目立つように記載する）
・ノベルティやサンプルなどを入れて封筒を膨らませ、期待を持たせる
・封筒に窓を作り、中身への興味を引く
・封筒をミシン目加工にして開封しやすくする

電子メールの場合
・記号を使用するなどして、受信ボックスの中で件名が視覚的に目立つよう工夫する
・件名に「あと○時間」「限定」などのワードを入れて興味をひく

FAXの場合
・相手が最も見てくれそうな時間に送るなど、送り先によって送信時間に気を配る
・文字だけでなく絵や写真を入れるなど、白黒の中でも目を引けるように工夫する

共通して
・相手の名前や「お得意様限定」などのワードを書くことで特別感を出す
・「無料」「割引」の文字など、相手にとってお得な情報が必ず最初に目に入るようにする

これはほんの一例ですが、他にもオリジナルの工夫を凝らして、読まずに放置されてしまうことがないよう対策を練りましょう。

ターゲットごとにアプローチの方法を変える

ダイレクトメールは、ターゲットごとにアプローチを変える戦略が有効です。例えば、既存顧客には相手への名前の呼びかけを行い1対1での親密さを心がけたり、新規顧客には前面にお得感を打ち出してアピールしたりするなどの戦略を立てましょう。

また、ターゲットの年齢や性別、居住地などによっても、使うダイレクトメールの手法やデザイン、記載する内容など、有効なアプローチはおのずと変わってくるはずです。
送りたいターゲットをしっかりと見極め、ターゲットごとにアプローチを変えることで、よりダイレクトメールの効果をあげることができます。

さらに、ダイレクトメール専用のクーポンをつけてターゲットごとの反応率を計測するなど、今後に向けた対策も行えると良いでしょう。

送付後にフォローの電話をする

ダイレクトメールの効果を上げる方法として、後からフォローの電話をかけることもおすすめです。ダイレクトメールを送ったことを伝え、商品やサービスについての説明を行います。
もしも送付したダイレクトメールに気付かれていなかった場合があっても、ここで気付いてもらうことができるでしょう。

また、例え購入に至らなかったとしても、簡単に意見や感想を聞いておくことができれば、次回以降の戦略を考える際に参考にすることもできます。