【訪問段階別】飛び込み営業を成功に導くコツを紹介

飛び込み営業を成功に導くには、訪問前・訪問中・訪問後の各段階で適切な対応が求められます。
今回は、飛び込み営業の訪問前・訪問中・訪問後におけるそれぞれのコツを紹介します。

【訪問前】飛び込み営業のコツ

身だしなみを整える

身だしなみを整えて良い第一印象を与えることが、飛び込み営業において相手に話を聞いてもらうためには重要です。

身だしなみを整える際、具体的には以下のポイントに注意すると良いでしょう。

• スーツやシャツに汚れやシワがないよう清潔に保つ
• 眉毛や髭を整える
• 派手すぎないメイク・ネイルを心がける
• 過度なアクセサリーや香水を避ける
• 爪が伸びすぎていたら切り揃える
• 体臭に気をつける

訪問先の企業文化に合わせた服装やメイクにすることで、相手に好印象を与え、営業のプロとしてのイメージを高められます。相手に不快感を与えてしまうような身だしなみをしていると、話を聞いてもらえないおそれがあるため、最低限の身なりを整えましょう。

顧客情報をインプットしておく

飛び込み営業の前には、訪問先の企業や個人についてリサーチし、業界や事業内容、過去の取引履歴、課題、担当者の名前などを把握しましょう。これらの情報収集により、訪問時の会話の質や提案の精度向上につながり、信頼性や説得力が増します。

このとき、不適切な情報を収集・利用するとプライバシーの侵害になるため、個人情報の取り扱いには十分注意しなければなりません。公に開示された情報や企業の公式Webサイトから情報を得ることが望ましいです。

トークスクリプトを作成しておく

飛び込み営業に行く前にトークスクリプトを作成しておくと良いでしょう。トークスクリプトとは、あらかじめ準備した会話や商談の台本であり、営業時や訪問時に円滑なコミュニケーションを行うために利用します。

トークスクリプトを事前に用意しておくメリットには、一貫性のある会話がスムーズに行えることや、効果的なアプローチが可能になること、緊張や不安を軽減し堂々とした姿勢で商談できることなどが挙げられます。

しかし、トークスクリプトはあくまでガイドラインであるため、目の前の会話に柔軟に対応し、相手の反応や状況に合わせて会話を進めることが大切です。

営業のロープレを行う

飛び込み営業に行く前に、営業のロープレを行うと良いでしょう。ロープレでは、訪問時の会話や対応をリアルな状況で行いながら商談のシナリオをシミュレーションできるため、これをこなすことで自信をつけられるというメリットがあります。

実際にロープレで経験を積むと同時に、フィードバックを通じて改善点を見つけ、成長に繋げることも重要です。このとき、現実に近い状況を再現してロープレを行い、建設的なフィードバックを活かすと良いでしょう。ロープレはあくまで練習であり、実際の訪問では予測できない状況もあるため、柔軟に対応できるよう注意しましょう。

会話が弾むようなネタを用意しておく

飛び込み営業で円滑なコミュニケーションを行うためには、会話が弾むようなネタを事前に用意することが大切です。会話のネタを用意しておくことで、商談の話だけでなく、軽い雑談や共感できる話題を通じて信頼関係を構築しやすくなります。

会話のネタとしては業界トピックや企業情報、趣味、季節のイベントなどが挙げられます。ただし、相手のプライバシーに踏み込んだ内容や政治、宗教のネタはトラブルにつながるおそれがあるため注意が必要です。ネタの内容の選択や、雑談と商談とのバランスに配慮し、相手との円滑なコミュニケーションと、自然な流れの商談を心掛け、営業活動の成功率を向上させましょう。

【訪問中】飛び込み営業のコツ

訪問時間に気を付ける

飛び込み営業では、相手の都合を尊重し迷惑のかからない時間帯に訪問することが重要です。一般的に企業への訪問は、始業間もない時間帯と終業時間が迫った時間帯を避け、午前10時〜11時半頃、午後1時〜3時頃が良いとされています。

相手が対応しやすい時間帯に訪問することで、話を聞いてもらえる可能性や、迷惑と思われない可能性が高まります。訪問前に調査や確認を行い、相手の業務スケジュールを把握することが大切です。

礼儀正しい態度を心がける

飛び込み営業の際、初対面の相手に対して敬意を持ち、礼儀正しい態度を心がけると、相手に好印象を与え、信頼関係を構築しやすくなります。

ただし、過剰なほどの敬語や礼儀正しさは避け、相手の反応に合わせて適切な表現を心がけましょう。礼儀正しい態度を保ちつつ、自然な対応で相手との良好な関係を築くことが飛び込み営業の成功につながります。

落ち着いたトーンで話すよう心がける

顧客との会話では、緊張せずに落ち着いたトーンで話すよう心がけましょう。急いで契約を取ろうと早口になってしまうと、相手に不安感や押し付け感を与えかねません。むしろ、相手の話を注意深く聞き、課題をじっくり把握することが重要です。

また、相手にとって心地よいトーン、声の大きさや高さを意識して会話することが良い印象を残し、効果的なコミュニケーションを行う手助けとなります。

初めから売り込みすぎないように注意する

飛び込み営業の目的は契約を取ることですが、初対面の相手に対して商品やサービスを売り込みすぎないように注意しなければなりません。まずは信頼関係の構築に焦点を当て、相手の課題を把握し、2回目以降の訪問で契約につなげられるようにしましょう。

訪問数を増やす

飛び込み営業では、売り上げを高めるために訪問数を増やすことも重要です。多くの企業や顧客を訪問して商談機会を増やすことで、コミュニケーションや商談の質が向上し、成約の可能性を高められます。

また、むやみやたらに訪問数を増やすのではなく、質を保ちつつ計画的で効率的な訪問を行うことも心がけましょう。さらに、訪問先の選定やフォローアップの管理にも注意を払い、経験を積んで営業スキルを高めることで成功に近づけます。

断られても落ち込まないようにする

飛び込み営業では、すぐには成果を得ることが難しいため、断られても落ち込まずに自己成長の機会と捉えるようにしましょう。断られた原因を冷静に分析し、営業スキルの向上に励むことが大切です。また、顧客の冷たい対応に感情的になるのではなく、忍耐力を養い冷静な態度を保つことが重要です。

【訪問後】飛び込み営業のコツ

お礼の連絡を入れる

飛び込み営業の後には、迅速にお礼の連絡を入れましょう。アポイントなしの訪問にも対応してくれたことへの感謝の気持ちを示すと、信頼関係の構築につながります。訪問の当日中、遅くても翌日中にメールで連絡すると、心のこもったお礼を伝えられます。

営業活動の振り返りを行い、結果や新たな情報を記録しておく

飛び込み営業後は、契約が成立した場合だけでなく、断られた場合も振り返りを行いましょう。単に成功や失敗の原因を考えるだけでなく、契約までの小さな目標を飛び込み営業前に段階的に設定し、営業後にその達成度合いを評価することが重要です。

記録した営業の結果や新たに得られた情報をもとに、次回以降のアプローチ改善につなげます。また、営業チーム全体で情報を共有し、各担当者が効率的に業務を進められるようサポートできる体制を構築しましょう。

次回以降のスケジュールを立てておく

飛び込み営業後には、次回以降のアクションを計画し、スケジュールを立てておくことが重要です。スケジュールを立てておくと営業活動が効率的に進められ、訪問機会を増やして経験を積んだり、適切なタイミングで顧客接点を持てたりできます。

また、適切なスケジュール管理を行うことで、顧客が急なサポートを要する場合にも迅速に対応できるため、相手の信頼性を高められます。