飛び込み営業で話を聞いてもらうために｜良い/悪い最初の一言を解説

飛び込み営業（訪問営業）は、アポイントを取らずに相手先を訪問し営業活動を行います。初対面の相手も多いため、まだ信頼関係が築けておらず、話をする前に門前払いされることも多くあります。そのため、飛び込み営業の成果を上げるには、門前払いを回避するための最初の一言が重要です。

本記事では、どのような最初の一言/印象付けが良いとされているか、あるいは悪いとされているかを紹介していきます。

飛び込み営業では、最初の一言で話を聞いてもいいと思わせられるかが勝負

どんなに話術が優れていたとしても、いきなり訪問してきた見ず知らずの相手から出された商品に、初めから興味を持ってくれるという人は少ないでしょう。

飛び込み営業でまず目指すべきは、「その商品を買いたい」ではなく「興味はないけど、とりあえず軽く話を聞いてみようかな」と相手に思ってもらうことです。そのため、相手がインターホン越しに応対してくれたとき、挨拶をし、名乗り、用件を話す、最初の瞬間が重要です。

良い印象を与えるためのポイント

感謝や配慮の一言を添える

訪問に対して相手が応対してくれた瞬間、「お忙しいところありがとうございます」など、相手への配慮を示す一言を添えましょう。訪問の時点でこちらの都合を押し付けているため、まずはそのことに対する配慮を示せれば、良い印象を与えられるでしょう。

場合によりますが、「申し訳ございません」よりは「ありがとうございます」という感謝の言葉を使った方が、明るい雰囲気にできるかもしれません。

丁寧なお辞儀をする

もしインターホンのカメラなどでこちらの姿が見えているのであれば、応対してもらった瞬間に丁寧に深くお辞儀をしましょう。真摯さが伝わる丁寧な挨拶をすれば、無下に扱われることも少ないでしょう。

ただし、あまりに丁寧すぎても騙そうとしているのではないかと不信感を与えてしまうおそれがあるため、注意が必要です。

会社の細かい場所を付けた自己紹介をする

相手に応対してもらったときには自己紹介をしますが、よほど社名が知られている場合でなければ「〇〇社の～」と名乗っても、相手にとってはよく分からない人のままです。

そこで「〇〇駅の近くの〇〇社の～～と申します」と、相手からも想像しやすい場所と結び付けて、会社の場所を細かく話すと、イメージが付き、親近感が湧きやすくなります。

特別感を出す

たとえ営業であったとしても、自分に対して営業したくて来たのだという特別感を与えることは、良い印象に繋がります。

「お世話になっております」と挨拶したり、「〇〇様にご挨拶に伺いました」と相手の名前や社名をしっかり述べて用件を話したりすることで、特別感を上手く演出できます。

雑談から会話を始める

最初の挨拶後、いきなり商品の紹介に入るよりも、雑談で相手の信頼を掴んだ方が良いという場合があります。ただし反対に、訪問に来ているのに用件以外のことを喋っているため、かえって怪しまれるという場合もあります。相手の雰囲気や状況によって適切に対応を分けると良いでしょう。

個人営業では相手の自慢したいことを質問する

個人宅を訪問する営業の場合、相手の家で目についたものについて聞くという手もあります。特に相手が自慢したそうなものについて質問すると、相手のテンションを高められて、スムーズに会話を進められるかもしれません。

法人営業では決定権を持つ人を探る

法人営業の場合、商品購入の決定権を持つ人を探るべきでしょう。新入社員に向けて商品を熱弁しても、その人は購入を決定できる立場になく、意味がありません。そのため、初めて会社に訪問したときにはまず、その会社で商品を買う決定権のある人を見定め、その人と話ができるような戦略を立てましょう。

悪い印象を与えやすい言動

いきなり商品をアピールする

初対面の訪問営業という時点であまり好ましい存在ではないため、早くから商品をアピールすると不信感を決定的にしてしまいます。たとえ用件を簡潔に伝える戦略を取っているとしても、自己紹介を終えるまではアピールしないようにしましょう。

「私、業界No.1のサプリメントを扱っております、〇〇社の～」というような自己紹介は、相手に不信感以外のものを与えないでしょう。

義務的に回っている雰囲気を出す

仕事で義務的に回っているという雰囲気を出すと、特別感を相手に与えられません。「このエリアを担当して回っております」や「名刺だけ受け取っていただければ」という言葉は義務的な雰囲気があり、相手の対応もぞんざいなもので終わる可能性があります。

ただし一方で、取り敢えず担当なら話だけはするかと思わせられるという意見もあり、あえて特別感を与えないという戦略もあるようです。

初対面から笑顔で話す

これは言葉ではなく表情の問題ですが、初対面から訪問者が笑顔を見せている場合、何かを売ろうとしていることを察せられて嫌がられる可能性があります。ただし一方で、笑顔の方が印象が良い可能性もあり、自分の笑顔が持つ雰囲気次第なのかもしれません。