OATHの法則とは？4つの要素やマーケティングのアプローチ例を紹介

「OATHの法則」という言葉をご存知ですか？これは顧客の問題意識を4段階に分類するフレームワークのことです。
今回はOATHの法則の概要や4つの要素、各段階に対するマーケティングアプローチ例を紹介します。

OATHの法則とは、顧客が抱える問題意識を4つの段階に分類するフレームワーク

OATHの法則とは、顧客が抱える問題意識を4つの段階に分類するフレームワークのことです。Oblivious（無知）、Apathetic（無関心）、Thinking（関心）、Hurting（悩み）という4つの要素から成り立ち、それぞれの頭文字からOATHの法則と呼ばれます。OATHの法則は、コピーライターであるマイケル・フォーティン氏によって考案されました。

OATHの法則では、顧客の問題に対する意識がOからHに進み、それと並行して顧客の母数は少なくなるという特徴があります。また、問題意識におけるHurting（悩み）層は問題を解決したいという欲求が強く、商品やサービスを購入する可能性が高いと言えますが、人数が限られているため単独のアプローチでは十分な収益は得られにくいです。

OATHの法則の4つの要素

Oblivious（無知）

Oblivious（無知）は、顧客がまだ問題を自覚していない無知の段階で、OATHの法則の中で最も人数が多い層です。問題認識ができていないためアプローチが困難ですが、無視すると見込み客の拡大チャンスを逃すことになります。長期的な目線でアプローチし、顧客の潜在的な問題を伝え続けることが求められます。

Apathetic（無関心）

Apathetic（無関心）は、問題を認識しているが、現在は無関心な段階の顧客です。無関心層の顧客は、問題解決は必要と感じているものの即座に対処する必要はないと考えています。問題解決によって何が得られるのかを伝えることが求められます。

Thinking（関心）

Thinking（関心）は、問題を自覚し、積極的に解決策を模索している段階の顧客です。関心層は問題を解決するための商品やサービスの情報を収集・比較して、積極的に購入を検討しています。自社の強みや他社との違いを伝えることが重要です。

Hurting（悩み）

Hurting（悩み）は、問題によって実際に不利益を被り、迅速な解決を求めている段階にある顧客です。悩み層は顧客全体の中で約1％程度と言われています。悩み層は、今すぐ問題を解決したいと思っているため、購買意欲が高いと言えます。購入の決断を後押しし、購入まで結び付けることが重要です。

OATHの法則の各段階に対するマーケティングアプローチ例

Oblivious（無知）層やApathetic（無関心）層の顧客はまだ問題を自覚していないため、購入を検討している段階のHurting（悩み）層と同じアプローチを取ることは効果的ではありません。まず、Oblivious（無知）層やApathetic（無関心）層の顧客には悩みに気づかせる必要があります。一方、Thinking（関心）層やHurting（悩み）層は既に問題に気づいており、購入を検討している段階であるため、無知層と同じような問題を訴求するアプローチは必要ありません。そのため、各段階に応じて適切なアプローチを行うことが重要です。

各段階に対するマーケティングアプローチには、以下のようなものがあります。

Oblivious（無知）：潜在ニーズを顕在化させる

Oblivious（無知）の段階では、顧客はまだ自分のニーズや問題に気づいていません。この時点でのマーケティングアプローチとしては、潜在的なニーズを見つけ出し、顕在化させることが重要です。例えば、オウンドメディアやホワイトペーパーを活用したコンテンツマーケティングが有効です。

Apathetic（無関心）：解決策を継続して発信する

Apathetic（無関心）の段階では、顧客は問題に気づいているものの、まだ十分な関心を示していません。ここでは、解決策や商品の価値を継続的に伝え、顧客の関心を引きつける必要があります。メルマガやSNS、ニュースレターなどのコンテンツを繰り返し発信することが効果的です。

Thinking（関心）：自社の強みを伝える

Thinking（関心）の段階では、顧客は解決策や商品に興味を持ち始めています。このときには、自社の強みや差別化ポイントを積極的に伝え、顧客の関心を引き続けることが大切です。

購入後に問題がどのように解決されるかを示すために、具体的な導入事例や成功体験を共有したり、セミナーやインサイドセールスなどで顧客と直接対話したりすることで信頼関係を築けます。

Hurting（悩み）：購買の不安を取り除く

Hurting（悩み）の段階では、顧客は解決策や商品を求めており、購入に至る可能性が高まっています。ここでのマーケティングでは、購入後の不安や疑問を取り除くことが重要です。具体的なサポートや保証制度などを伝え、顧客に安心感を提供することで、購入の決断につなげられます。