ソリューション営業で差をつけろ！顧客の潜在課題を引き出すコツを紹介

モノやサービスが充実し選択肢の多い現代では、顧客に自社の商品を購入してもらうために、営業力で他社に勝たなければいけません。そのための手法の一つに、ソリューション営業があります。

ここでは、ソリューション営業の基本やメリット、実際に契約成立まで結びつけるために知っておくべきコツをお伝えします。

ソリューション営業とは、顧客の潜在的なニーズを汲み取り解決策を提案する営業方法である

まず、ソリューション営業とは、顧客に自社および他社の商品を使った課題解決策を提案する営業スタイルです。顧客の抱える課題には、潜在的なものと顕在的なものがあります。

• 潜在的な課題・・・顧客がまだ気づいていない課題
• 顕在的な課題・・・顧客が既に把握している課題

ソリューション営業では潜在的な課題を分析し、解決策を商品として提供します。

「御用聞き営業」や「提案型営業」との違い

ソリューション営業の他に、「御用聞き営業」と「提案型営業」という代表的な営業法があります。

御用聞き営業とは顧客に言われたことだけを行う営業手法です。また、提案型営業では顧客の課題をヒアリングして、こちらからその課題を解決しうる商品を提案します。

これら2つの営業法では、取り組む課題が顕在的であるという点で共通しています。顧客は自身が抱える課題を把握しており、その解決策を探している、つまり商品を求めている状態にあります。

一方ソリューション営業では、顧客が課題を認識する前からアプローチを仕掛け、発見した課題を明確化し、それを解決するための商品を提供します。

ソリューション営業によって得られるメリット

素早いアプローチにより、競合企業と差をつけることができる

顕在的な課題にアプローチする御用聞き営業と提案型営業に比べ、潜在的な課題に取り組むソリューション営業のほうが、競合企業より素早く顧客のニーズに応えることができます。

また、顕在化した課題に関しても以前から信頼関係を築けていれば、他社よりも自社の商品を選ぶ可能性は高くなります。

対等で長期的な関係が生まれることで、継続した売り上げを確保できる

御用聞き営業や提案型営業では、顧客が今現在で望んでいる以上のことはしません。したがって、その取引を終えた後の関係にまで発展しづらいです。

ソリューション営業では、顧客に自身の課題を解決するための商品を購入してもらえる上に、課題解決による信頼関係が築けるため、次の機会でも自社の商品を手にしてくれる可能性が高いです。この顧客との関係から、継続的に安定した売り上げを確保することにつながります。

ソリューション営業を成功させる3つのコツとは

仮説思考で営業プロセスを組み立てる

「仮説思考」とは、少ない情報の中から問題の本質や全体像をイメージし、最適な結論を導こうとする思考習慣のことです。スピードを要する営業全般にこの仮説思考は必要ですが、ソリューション営業ではより重要となってきます。

それは、顧客が自身でさえ発見していない課題に取り組むからです。また、課題を仮定したあと、その課題に対して商品をどのように利用すれば解決できるかを想定することも大切です。

さらに、課題の仮説を複数立てておくのもポイントです。一つの課題しか仮定していなければ、情報を得た結果それが誤りであった場合、新たな仮説を立て直す必要があります。あらかじめ多くの分岐点を用意しておくことで、様々な結果に対応することが可能です。

信頼関係を築くためのコミュニケーションを行う

課題に関する仮説を立てるといっても、闇雲に立ててはキリがありません。そのため顧客にどのような課題が潜むのかを考えるには、より多くの顧客の情報が必要になります。

そのためにも、商談の際はヒアリングを重点的に行いましょう。課題の仮説を立てるための情報だけでなく、顧客の予算や決済者の情報などを聞くのもポイントです。

また、商談だけをしていては対人のコミュニケーションとして良好な関係は築けません。そこで、商談の中に挨拶や雑談などのアイスブレイクを入れ、相手にリラックスしてもらうという意識を持ちましょう。趣味や好きなものが一致すると、より信頼関係を築くことができます。

顧客のニーズを明確化し、解決策とともに提案する

顧客の情報を収集したら、分析をして顧客の潜在的な課題を見つけます。それができたら、その課題（ニーズ）を顧客に伝えることが必要となります。

ここで重要なのが、なぜそれが課題なのかを明確に伝えることです。顧客に課題の内容と原因を分かってもらえないと、顧客は本当にその課題が存在するのかが分かりません。また、その課題を放置しておくことで新たにどんな問題が生じるかを伝えることができると、より重大さが分かるでしょう。

課題を明確化して伝えたら、解決策（商品）を提案しなければなりません。このとき、顧客の予算にも併せて提案するのも、信頼関係の構築には重要です。