マーケティングアプローチ手法

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?BtoBビジネスへの活用法も解説

あなたは、「Webでの集客を始めたいがどのような手法があるか分からない」「広告を出しているがどの程度効果があるのか分からない」といった問題を抱えていませんか?闇雲に広告を打つだけでは集客効率も悪く、効果測定も困難になります。

そんな方におすすめしたいのが「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」です。

この記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か、具体的な方法やBtoBビジネスへの活用法も交えて紹介していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、Webや広告で発信した情報に反応があった顧客に対してのみ集客・販売を行うマーケティング手法のことです。例えば、メールマガジンの登録や試供品の申込みなどが反応の例として挙げられます。

「Direct Response Marketing」の頭文字を取ってDRMとも呼ばれます。

どんなビジネスとも相性が良く、マーケティングの主流となっているWebとの親和性も高いため、近年注目を集めている手法です。

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリット

では、実際にダイレクトレスポンスマーケティングを行うことでどのようなメリットが得られるのでしょうか。ここでは「費用対効果」「効果測定」をキーワードに、2つのメリットを紹介します。

費用対効果が高い

一般的なマーケティングは、なるべく多くの人の目に触れることを目的とし、不特定多数の人に向けて情報を発信します。しかし、これには多くのコストがかかり、商品やサービスに興味がない人にも情報を発信してしまいます。

一方ダイレクトレスポンスマーケティングは、レスポンスのあった顧客に絞って販売を行うので効率が良く、成功率も高くなります。

少ないコストで導入できるため、小規模ビジネスや個人事業でも利用することが可能です。

インターネットとの相性が良く、効果測定が容易

Web上に広告を出し、氏名やメールアドレスを登録してもらうシステムを作れば自動的に反応が得られるため、インターネットとも相性が良いです。通販で商品を購入したりSNSで情報を集める人が多い現代では、非常に有効な手法と言えるでしょう。

また、どの程度反応があり、購入に至ったかといったデータが分かりやすいので、効果測定も容易で、売上などの予測が立てやすくなります。

加えて、どういった手法が有効かもテストしやすく、広告の精度をさらに高めていくことが可能です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの手法を3つのステップで解説

ダイレクトレスポンスマーケティングは一般的に以下の3ステップで行われます。

① 集客(リスト取得)
② 教育
③ 販売

それぞれについて詳しく解説していきます。

集客(リスト取得):Webサイトなどを通じて名前やメールアドレスを入力してもらい、見込み客のリストを集める

まずは広告を出し、顧客からの反応を得ることで見込み客のリストを獲得します。

有用な情報が書かれたレポートや無料サンプルなど、見込み客が欲しいものをプレゼントする対価として、氏名や住所、メールアドレスなどを登録してもらいます。

ここでは、いかに魅力的な情報やモノを提供できるかが重要となります。また、人々の心を掴み、「欲しい」と思わせられるような言葉を使うことも大切です。

教育:メールマガジンなどを利用して見込み客との信頼関係を築く

リストを獲得したら、見込み客に対してメールマガジンなどを配信し、教育を行います。

商品やサービスについての情報を提供することで見込み客の購買意欲を高めていきます。具体的な数字や実績を交えて、説得力のある情報を発信しましょう。

しかし、ただ商品の魅力を書いただけのメールマガジンでは顧客の心を掴むことはできません。顧客にとって有益な情報やノウハウも同時に発信することで、見込み客との信頼関係を築くことが重要です。

見込み客はそもそも商品やサービスに興味のある人なので、「この会社は本当に私にとって有益なことを教えてくれる」と思わせることができれば、購入してもらえる可能性はさらに上がります。

販売:見込み客に販売の案内をして顧客になってもらう

見込み客に教育を行ったら、いよいよ販売の案内をします。

十分に教育を行っていれば、購買意欲は高く会社への信頼も厚い状態なので、高確率で購入してもらうことができます。

また、購入してもらえたらそれで終わりにするのではなく、メールマガジンなどでコミュニーケーションを取り続けることも重要です。

商品やサービスに関するアフターフォローを万全に行うことで顧客の満足度が上がり、「リピーター」になってもらえる可能性が上がります。再び新規顧客を獲得するのには多くのコストが掛かりますので、既存の顧客を大切にすることは売上アップに直結します。

ダイレクトレスポンスマーケティングをBtoBビジネスに活用した事例を紹介!

顧客に直接営業をかけるダイレクトレスポンスマーケティングはBtoCビジネスで使われる事例が大半です。しかし、BtoBビジネスの法人営業で活用することが出来ないかと言うと、そんなことはありません。

ここではダイレクトレスポンスマーケティングをBtoBビジネスに活用した代表的事例を一つ紹介します。

ビジネスパーソン向けに情報を発信し、メールマガジンの登録やセミナーへの参加へ誘導

NECはオウンドメディア「wisdom」を運営し、見込み客の獲得に取り組んでいます。

「wisdom」ではNECの製品やサービスを全面に押し出さず、ビジネスパーソン向けにビジネストレンドや新技術に関する情報を発信しています。そういった有益なコンテンツの中で自社の製品やソリューションの紹介も行うことで、ユーザーはNECに少しずつ興味を持つようになっていきます。こうして企業に対する関心や信頼を高め、最終的にはメールアドレスやセミナーに登録してもらい、見込み客のリストを得るのです。

ビジネスパーソンが求める有益な情報を対価に顧客の情報を入手し(集客)、メールマガジンやイベントで見込み客との信頼を更に強めます(教育)。そして最終的に商材の案内をして顧客になってもらう(販売)という流れはまさにダイレクトレスポンスマーケティングを活用していると言えるでしょう。

【参考】
wisdom
https://wisdom.nec.com/

NECのオウンドメディア「wisdom」が行う、事業部を巻き込んだ企画づくりとは
https://thinkcontent.jp/nec-wisdom

 

かがでしたか?今回はダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)についてご紹介しました。
少ないコストで効果的な営業を行える手法なので、あなたのビジネスに取り入れて、売上げアップに役立ててみてください。