カタルシス効果で信頼関係を構築する｜必要な能力や注意点などを解説

カタルシス効果という言葉をご存知ですか？取引相手や同僚たちと信頼関係を築くことが必要な場面は、ビジネスにおいて度々ありますが、当然ながら簡単にできるものではありません。そんな信頼関係を築くための1つの方法として役立つのが、カタルシス効果です。

本記事では、カタルシス効果の作用や引き出すのに必要な能力、注意点を解説します。

カタルシス効果とは、ネガティブな感情を吐き出すことによって気分が落ち着く現象

カタルシス効果とは、自身のネガティブな感情を言葉や行動で表現することでその感情から解放されるという効果で、精神科領域の研究で発見されました。「悲しいときに泣くことで気持ちが落ち着いた」「愚痴を聞いてもらうことでストレスが軽減してスッキリした」という経験は多くの人に覚えがあると思いますが、それはこのカタルシス効果によるものとされています。

この効果を得る方法は、自分で行うか他人に引き出してもらうかの2通りありますが、カタルシス効果を与えてくれた人に対しては、強い信頼感を覚えるようになると言います。

カタルシスはギリシア語の「katharsis」が由来になっており、アリストテレスが悲劇について論じる中で「自身の中の悲しさや辛さを悲劇に代弁してもらうことで、感情を浄化する効果」という意味で使いました。

ビジネスでカタルシス効果が役立つ場面

営業

営業を成功させるには、相手の感じているニーズを掴むことが重要ですが、ニーズを掴むためには、信頼関係が欠かせません。そこで、業務の中で抱えている不満や悩みを聞くことで相手にカタルシス効果を与えられれば、ニーズを掴むための信頼関係の構築につなげられます。

マーケティング

人ではなく、商品やサービス、企業自体への信頼感を高めることにも、カタルシス効果は役立ちます。もし、買った商品やサービスが購入者の日ごろ抱えていたストレスを解消してくれた場合、その商品やサービス、あるいは企業自体へ信頼感を抱くかもしれません。

こうしたカタルシス効果を目指すならば、ターゲット層が普段抱えているストレスを分析し、彼らの痒い所に手が届くような商品・サービスを考えることが重要になるでしょう。

人事

採用面接においても、信頼関係の構築は重要です。応募者にこの会社で働きたいと思ってもらうことで優秀な人材を確保しやすくなりますし、反対に不信感を与えてしまうと企業自体の評判を下げることになりかねません。

面接という緊張した短い時間の会話であっても、ネガティブな感情とまではいかずとも、本音に近い部分をしっかりと聞けたならば、話したいことは聞いてもらえたという感情を相手に与え、面接の満足度を高められます。

カタルシス効果を引き出すために必要な能力

傾聴力

カタルシス効果を与えるためには、相手にネガティブな感情を話してもらわなければなりませんが、このような感情は本来あまり話したくない人が多いでしょう。そのため、聞く側の能力が求められます。

具体的には、無理に続きを催促せずに相手のペースに合わせて話を進めることや、相手の言葉を遮ったり否定したりせずにその内容をしっかりと理解して聞くことを意識しましょう。

表現力

カタルシス効果を得るためには、相手の話を上手く聞くだけでは不十分です。時には、相手が上手く言えない思いを、代わりに言葉にして表現する力も求められます。相手が自身の気持ちを上手く表現してくれたと感じれば、信頼関係も深まるでしょう。

また、相手にネガティブな感情を話してもらうためには、こちらの情報をありのままに伝える自己開示も有効です。これは、自身の経験や思いを開示することによって、相手の状況への共感を示し、ネガティブな感情を話しやすくさせる効果があります。ただし、相手への共感を示すためには、相手の状況に合わせた表現を選ぶことが必要になります。

想像力

ただ話を聞くだけでなく、立場や悩みを理解してくれる人に対しての方が、素直な感情を吐き出しやすいものです。そのため、相手の発する言葉だけでなく、その言い方や表情、そして相手についての情報などから抱えた状況や考えを想像する力があれば、カタルシス効果をより得やすいでしょう。

コミュニケーション力

相手と信頼関係を築くためのカタルシス効果とは言っても、まだあまり親しくない人に対してネガティブな話題を話せる人などほとんどいないでしょう。そのため、この人にならば少し込み入った話をしてもよいと感じられる程度の信頼感を、コミュニケーションによって持ってもらうことが前提として必要になります。

カタルシス効果を引き出す際の注意点

無理に引き出そうとしない

いくら信頼関係がビジネスにおいて重要とはいえ、他人の抱えるネガティブな思いを引き出すというのは、相手の触れてほしくない部分に触れる危険な行為でもあります。

そのため、聞く側は相手に話してもらう立場であることを崩すべきではなく、聞く側に求められる能力も、話しやすい場をお膳立てするためのものに過ぎません。無理に迫ったり、立場を盾にしたりして話させることは、かえって信頼関係を修復不可能なほどに破壊する可能性があります。

自分の考えを押し付けない

相手の不満や悩みを理解しようとする姿勢は重要ですが、自身の考えを押し付けるような言い方は逆効果です。特に、相手の考えに対する反対意見を伝えてしまうと、相手はこちらが自分のことを理解してくれないと感じてしまい、本音を話さなくなるでしょう。

たとえ相手の言うことが自身の考えと違っていたとしても、それを相手の考えとして認め、理解しようと努めましょう。

心理的安全を確保する

ネガティブな感情を吐き出すという、心理的に危険なことをしてもらうためには、それ以外のところでは可能な限り心理的に安全な環境を整える必要があります。

具体的には、聞き手がちゃんと話を聞いてくれるという安心感を抱かせることや、他の誰にも聞かれないと明確に分かる場所に呼ぶことによって、心理的な安全が確保しやすくなります。