新たな営業スタイル！コンサルティング営業のプロセスやメリットを解説

ソリューション営業が進化した形ともいわれるコンサルティング営業。いったい今までの営業スタイルとはどのように違うのでしょうか？

今回はコンサルティング営業について、そのプロセスやメリット・デメリットにも言及しながら解説していきたいと思います！

コンサルティング営業とは？従来の営業との違い

コンサルティング営業とは、物やサービスの売り込みだけを行う従来の営業と異なり、製品の売り込みに際して営業先の会社が抱えている問題への解決策を提案する、という新しい営業の形です。

課題解決の手助けをするという点ではソリューション営業と同じですが、ソリューション営業では解決策として自社の製品しか提示しません。しかし、コンサルティング営業においては課題解決のために他社の製品の導入も検討します。さらに、問題を解決するための戦略立案や分析なども請け負います。

製品の販売を最終的なゴールとしてきたこれまでの営業とは異なり、製品の販売を手段の一つとして顧客の持つ問題を解決していくのがコンサルティング営業です。

必要な知識・スキル

業界や顧客、さらに自社についての豊富な知識が必要

顧客が持つ問題を解決するには、顧客が属する業界全体についての知識が必要なのは当然のこと、顧客である企業そのものに対する理解を深めることも必要になります。どちらについても豊富な知識とノウハウを持っていなければ、問題への解決策を提示することはできないでしょう。

また、自社の製品のみならず他社の製品をも扱うコンサルティング営業においては、自社についての理解度も重要なものとなります。他社の製品を扱うためには、客観的に自社製品を評価できるだけの知識を持ち、状況に応じて提供する製品を選ぶことが必要になるからです。

ヒアリングなどのスキルも必須

加えて、顕在している問題に加えて潜在的な問題を引き出すには、ヒアリングをはじめとするコミュニケーションのスキルが不可欠です。特にヒアリングスキルは、顧客の置かれた状況を正確に把握するために必要であり、コンサルティング営業において最も重要なスキルといえるでしょう。

さらに、提示した解決策を納得して受け入れてもらうためのプレゼンテーション能力も要求されるでしょう。

コンサルティング営業のプロセス

1．顧客との接触

まずは顧客との接触を図りますが、コンサルティング営業においては事前の情報収集が大切になります。営業先となる会社や業界についての最新の情報を入手し、理解を深めたところで、自社のサービスでの課題解決が狙える相手に接触を図らなければなりません。

2．ヒアリング・課題の認識

顧客からの話に耳を傾け、抱えている課題がどのようなものか把握します。上で述べたヒアリングスキルは特にこの段階で重要となり、顧客自身も気付けていかった潜在的な問題にアプローチすることや、顧客とより深い信頼関係を築くことに役立ちます。

ここで、認識した課題に対してどのような方向で解決を図るかの認識のすり合わせも行います。

3．解決策の提案

自社の製品やサービスに加え、他社の製品も選択肢に加えて解決策を提示します。ここで大事なのは、複数の案を用意することです。顧客との話し合いの上で、最も有効と判断した案を進めていきましょう。必要であれば、顧客に対して戦略立案や分析などのコンサルティングも行います。

4．アフターフォロー

自社製品が採用された場合には、その後のフォローも継続して行い契約の続行を目指します。問題が解決されないようであれば、顧客に対して更なる分析を行う必要が出てきます。問題の最終的な解決とフォローによって、顧客と継続的な関係を築きましょう。

コンサルティング営業のメリット

メリット1：業績アップに繋がる

単に製品を販売するだけでなくコンサルティングもあわせて手掛けることにより、製品に課題解決策としての付加価値を与えることができます。コンサルティングの結果をうまく自社の商品やサービスに結びつけることができれば、商談の成立に大きく近づくことでしょう。

また、コンサルティングにより問題が顕在化することもあります。潜在的な問題を抱える会社に営業を行い、問題を可視化することで顧客を生み出すことができるのは、コンサルティング営業の大きなメリットといえます。

メリット2：顧客との信頼関係が構築できる

ヒアリングなどのコミュニケーションを基盤とするコンサルティング営業においては、顧客とかなり近い距離で問題解決に取り組んでいくことになります。その結果従来の営業に比べ、顧客との信頼関係・顧客の満足度を得やすい営業スタイルであるといえます。

さらに課題が解決した際には、その信頼関係からリピーターを得やすいのも利点となるでしょう。

コストがかかりすぎるというデメリットも存在

上記のように、これまでの営業にはないメリットを有するコンサルティング営業ですが、コンサルティングを行えるだけの情報・知識を備えるためには高度な専門知識やノウハウが不可欠であるため、多大なコストを要します。顧客とのアポイントを得るだけのためにも、事前にかなりの準備が必要になります。

また、コンサルティングの結果をうまく自社の製品に結びつけられなかった場合には、商談が成立しないこともあるでしょう。さらに、コンサルティングの結果として他社の製品を紹介するだけの結果に終わり、自社製品の契約に繋げられないリスクを負うことになるともいえます。

しかし、コストがかかるために導入している会社が少なく、競合は少なくなるでしょう。また、大変な仕事にはなりますが、その分真摯に取り組めば顧客との信頼関係も築きやすくなり、後の売り上げ向上にも役立つはずです。