営業マネジメント

グラフで営業成績の「見える化」をしよう&見やすいグラフを紹介!

昨今、情報の「見える化」という言葉を耳にすることも多いと思います。
この記事では、営業成績において「見える化」を行う意味や、「見える化」を行う際には欠かせない、見やすいグラフの作成方法についても紹介します。

営業成績の「見える化」を行う意義とは

まず「見える化」とは、グラフや図などを用いて誰しもが「情報や業務の実態」を目に見えるようにすることです。

営業成績においても同様で、個人の営業成績を「見える化」することによって、営業マン自身が営業成績の推移や目標とのギャップなどを把握し、問題点を発見することができます。

「見える化」しているのに効果が出ない例

営業成績をグラフ化しているのに目に見えた成果がなかなか出ないことや、営業部全体での会議の際に営業成績を掲示しているのに効果が無いと感じることはありませんか?

その原因となる例をいくつか紹介したいと思います。

結果を見せるだけのグラフを作っている

まず、棒グラフにて営業成績を表した下のグラフをご覧ください。

このグラフの問題点は以下の点にあります。

  1. 結果を表しているだけのグラフである
  2. 目標などの記載が無いため、現状とのギャップを把握しづらい
  3. グラフ部分に空白が多く、少し見づらい

特に、①と②にある通り、ただ結果を表すだけで目標などの記載がないと、現状に対しての良し悪しが判断することが難しいため改善点を見つけることができません。

これらの問題点を修正したグラフがこちらです。

特に、問題点の②を修正することによって、自身の現状と目標の達成率とのギャップを把握することが可能になり、「見える化」の目的である問題点を自分で発見することにつながります。

誰しもが見ざるを得ない環境を作る

「見える化」では、「誰しもが見ざるを得ない」ことが重要です。

ただ営業成績を印刷して掲示するだけであったり、営業成績が記載してあるファイルを共有するだけではあまり意味がありません。なぜなら、自主的に見る人の目にしか入らないからです。

全員に確実に見てもらうようにするには、営業部の全員に見える位置にディスプレイを置くなどして、見ざるを得ない環境を作りましょう。

見やすいグラフを作るポイント

用途と強調したいことを意識する

「見える化」をする際に欠かせないグラフの作成ですが、作成の際には何を意識すべきなのでしょうか?
意識すべき点として以下のような事があります。

  • 用途に合わせたグラフを用いる
  • 強調したい情報をはっきりと示す

今回は棒グラフと折れ線グラフについて紹介していきます。

データの大きさを比較するなら棒グラフ

棒グラフはデータの大きさを棒の高さで表現するため、大小関係を強調するのに向いています。

棒グラフを用いた営業成績のグラフの例としては、以下のようなものがあります。

  • 営業部での期間営業成績の比較
  • 個人の営業成績における内訳

1つ目の期間営業成績の比較は下のグラフを例にします。

このグラフを見れば、Cさんの営業成績が最も多いことがひと目で分かりますね。

このように、突出したデータなどをひと目で確認することが出来るのが棒グラフの特徴です。

内訳を表すには積み上げ棒グラフがおすすめ

積み上げ棒グラフとは、一つの棒グラフを要素ごとに区分し、それらを積み上げた全体の長さでその合計値を表すグラフです。

下のグラフは、Aさんの1月から3月の成約件数の内訳を表示したグラフとなっています。

この図からでも、Aさんが強みとしている分野や苦手な分野を把握することが可能ですが、より分かりやすくしたものが下のグラフです。

各分野ごとの成約件数を割合で表し、それらを積み上げて棒グラフにしたものです。

一般的に100%積み上げ棒グラフと言われるこのグラフを使用すると、より得意分野・苦手分野の把握が簡単になります。

このように、積み上げ棒グラフを使用すれば、どれが突出しているかの把握や、内訳での比較を楽に行うことが可能となります。

推移の確認には折れ線グラフ

折れ線グラフは、データの推移を表すことに向いています

そのため、営業成績のグラフを折れ線グラフで作成する場合には、年間を通した営業成績の変化などが適しています。この際に、変化を小さく見せたいなら縦軸の最小値を小さくすることで、変化を大きく見せたいなら縦軸の最小値を大きくすることで見え方に違いを生むことができます。

下に推移のグラフ例が2つあります。

これらのグラフの間には、縦軸の最小値が0か20かの違いがあります。これによって、2つ目のグラフの方が、変化量が大きく見えると思います。

まとめ

いかがでしたか?

「見える化」することで課題を見つけ、改善していけるようにしましょう。

また、見やすいグラフは「見える化」の一助となるため、作成の際のポイントを把握することが大切です。

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