マーケティングアプローチ手法

AISAS(アイサス)とは?ネット時代の消費行動モデルを簡単解説!

マーケティングにおいて消費者の行動モデルを分析することは非常に重要なプロセスです。
その際にしばしば用いるのがAISAS(アイサス)ですが、実はあまりよく知らないという人も多いのではないでしょうか?

今回はそんなAISAS(アイサス)について、AIDMA(アイドマ)との違いも踏まえながら解説していきます!

AISAS(アイサス)の法則とはインターネットが介在する消費者の行動モデル

AISASとは株式会社電通が2005年に提唱した消費者の購買モデルのことを表しています。

商品が認知されてから購買されるまでの流れは次の5つのステップに細分化され、それぞれのステップの頭文字を取って、AISAS(アイサス)と名付けられています。

  • Attention(注意)
  • Interest(興味)
  • Search(検索)
  • Action(行動)
  • Share(共有)

AIDMA(アイドマ)との違いはインターネットが媒体として存在するか否か

AISAS(アイサス)と対比してしばしば用いられる購買モデルとして、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが提唱したAIDMA(アイドマ)が存在します。

AIDMAも消費者の購買モデルを細分化した以下の5つのステップの頭文字から名付けられています。

  • Attention(注意)
  • Interest(興味)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

AIDMAは1920年代に提唱されたモデルである一方、AISASは2005年に提唱されたモデルであり、両時代の間には決定的な違いがあります。

その違いとは、インターネットが存在しているか否かです。

AIDMAはTVCMや広告などを用いたマスマーケティングに特化している一方、AISASはSNSなどのインターネットを用いた購買行動が反映されているという特徴を持ちます。

AISAS(アイサス)とインターネットの関係

AISASモデルを図示すると以下のようになります。

AISASではインターネットが購買モデルに取り込まれています。
インターネットが取り込まれた結果として

  • 消費者が情報を主体的に取得しやすくなった
  • 消費者が商品の購買後も情報を拡散するようになった

などの消費者発信の行動が増え、

  • Search(検索)
  • Share(共有)

の行動プロセスが新設されるようになったという背景を持ちます。
Share(共有)の結果、別の消費者がその情報を見てSearch(検索)に移る…という形で、消費者同士が購買のサイクルを生む特徴があります。

以下では、AISASに特徴的なSearch(検索)とShare(共有)に関して説明していこうと思います。

Search(検索)

Searchは、その名の通り、興味を持った商品に関する情報収集をGoogleやYahoo!などの検索エンジンを用いて行うことを表します。したがって、検索エンジンにおいていかに自社製品をアピールできるかがカギとなってきます。

そのための手段としては

  • 検索連動型広告を使用する
  • SEO対策を強化する

などが挙げられます。

検索連動型広告は消費者が特定のキーワードで検索した時に、そのキーワードに関連のあるものとして検索ページの上部などに表示される有料広告のことを表します。ここで重要なのは自社商品のセールスポイントに合わせて、キーワードを決定することです。

たとえば、売り出したい商品が富裕層向けの高級なオーガニックシャンプーであった場合、「シャンプー 安い」といったキーワードよりも「シャンプー 高級」や「シャンプー オーガニック」などのキーワードを登録するほうが、ターゲットである富裕層や美意識の高い人に届きやすくなります。

一方、SEO対策とは検索エンジン最適化のことを表しており、自社Webサイトなどが検索ページにおいて上位に表示されるようにWebコンテンツなどを設計することを表します。
一般的に検索ページの1ページ目に表示されることを目標にすると良いとされています。というのも、消費者が商品などの検索をする際に複数のサイトを閲覧する場合、1ページ目内のサイトを訪れることが大半であり、1ページ目と2ページ目のサイトのクリック率には雲泥の差があるからです。
SEO対策を強化するためには、

  • 自社Webコンテンツやオウンドメディアなどを運営すること
  • サイトを閲覧した消費者の特徴やニーズに合わせたコンテンツを立案していくこと

が重要なポイントです。

Share(共有)

Shareは、消費者が商品を購入後、SNSなどを通じて商品のレビューなどを発信することを表します。
レビューに関して重要な要素としては

  • 自社商品に関する発信数が多いこと
  • 自社商品に関する評価が高いこと

が挙げられます。
したがって、

  • 自社商品の発信を促すようなキャンペーンを行う
  • 発信された評価を元に商品の品質改善やブランディング戦略の修正を行う

などのアプローチ方法が有効です。

まとめ

いかがだったでしょうか?AISASはインターネットの存在が考慮された購買モデルであるため、SNS時代のプロモーションを考える上では欠かせないモデルです。この記事を通して学んだ知識をしっかりビジネスに生かしていきましょう!

 

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