マーケティングアプローチ手法

相手を不快にしないパーミッションマーケティングとは?例やメリットを紹介

テレビCMやネット広告などを打ち出す今までの一方的なマーケティングに対して、より時代にあった双方的な「パーミッションマーケティング」をご存知でしょうか?実はパーミッションマーケティングは従来のマーケティング手法と比べると、ターゲットにマイナスなイメージを持たれにくいとされています。

今回は、パーミッションマーケティングの基本や手法、メリット及びデメリットを解説します!

パーミッションマーケティングとは事前に許可を得た相手にアプローチする手法

パーミッションマーケティングとは、商品のPRや売り込みを行う前にターゲットから許可(パーミッション)を得た上でPR活動を行う手法です。

このようなパーミッションマーケティングに対して、従来のようなCMやネット広告などを使って不特定多数の人にPRする手法をインタラプションマーケティングと言います。

従来の営業手法は顧客にとって不要、邪魔だった?

パーミッションマーケティングを提唱したセス・ゴーディンは、今の時代は消費者は忙しくて時間が無いうえに、世の中には多くのモノや情報が存在し、欲しい物に関する情報は消費者自身がインターネットで情報を得られるとしました。

このような現状のなか、テレビ番組の間にCMを流したり、Webサイトに広告を入れるような従来のマーケティング手法は、消費者の活動の邪魔をしている(Interruptしている)としました。

このように従来のマーケティング手法だと自社や業界全体に対して「しつこい」「押し付けがましい」とマイナスなイメージを持たれる可能性があります。そこで、ターゲットに不快に思われずマーケティングを行う手法として登場したのがパーミッションマーケティングです。

パーミッションマーケティングの3つの手法

手法1:自社サイト・SNSの来訪者にアプローチする

パーミッションマーケティングの例の一つは、自社のホームページにアクセスして会員になった人やTwitter、Facebookなどの公式SNSのフォロワーにアプローチする手法です。

自社サイトにアクセスしている人は商品やサービスに興味を持ってアクセスしている場合が多いです。そのため、会員制のWebサイトを立ち上げ、積極的にPR活動を行うことで高い確率で商品の購入が期待できるでしょう。

また、フォロワー限定キャンペーンなどを開催してフォローを獲得し、フォロワーに対して広報活動を行うことも効果的な販売促進活動です。

手法2:展示会やセミナーを開催する

展示会やセミナーに参加した人も許可を得ていると考えていいでしょう。間違いなく自社の製品には興味を持っているし、直接アピールを行うことはCMなどの一方通行のPR手法より効果的であると言えるでしょう。相手からの質問に応じたり、抱えている課題を聞き出すことができることもこの手法の強みです。

また、展示会やセミナーの最後にアンケートを取ることもパーミッションマーケティングの手法の1つに繋がりますアンケート用紙に「おすすめ情報を希望する」欄を作成したり、自分の連絡先を記載することで、展示会やセミナーが終わった後も引き続きPRを行うことができ、更に確度の高いマーケティング活動が行えます。

手法3:メルマガを送信する

展示会やセミナーで今後も新商品やキャンペーンなどの情報を希望した人や、自社サイトにアクセスして会員になった人にメルマガを送信することも代表的なパーミッションマーケティングの手法です。継続的にターゲットに情報を提供することでターゲットに長期的にアピールを行い、サービスへの理解や認知度を獲得するのに有効です。

一方で、受信頻度の高いメルマガは「しつこい」と感じられる可能性もあります。その他にも情報の見やすさや伝わりやすさ興味を引く件名を意識することが肝心です。効果的なメルマガ作成のためのコツや注意点は、以下の記事を参考にしてみてください。

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パーミッションマーケティングを行うメリット

ターゲットからのレスポンス率が高い

パーミッションマーケティングを行うことの最大のメリットは、CMや交通広告に比べて情報を本当に求めている人にのみ提供できるため、レスポンス率(反応率)が高いことです。不特定多数の人に商品のアピールをするより、必ず興味を持っている人にアピールしたほうが、高い購入率も見込めるでしょう。

また、膨大なコストが掛かってしまうマス広告を打ち出すより広告宣伝コストも削減できます。お互いに直接連絡を取れる手法を提供することで相手の信頼を獲得することも可能でしょう。

長期的な関係を築くことができる

パーミッションマーケティングを行う際には、「許可を得ること」を目標とするのではなく、そこからさらなるPRを行うことで「長期的な関係を構築すること」を目標としなければなりません。

例えば、アンケートなどを通してメルマガを送信する許可を得て、ターゲットに長期的にメルマガを送信することで、ターゲットは初めは購入するつもりがなくてもいざ購入する商品を探すときに自社商品を候補に入れやすくなります。

他の例として、飛び込み営業を行って、その後も訪問を続けることを得る許可もパーミッションマーケティングの一つです。ここで、その後の訪問で相手のニーズに応じて違う商品を提案したり、違うPR手法を取ることで長期的な関係を構築するといいでしょう。

パーミッションマーケティングを行うデメリット

初めにパーミッションを得ることが難しい

パーミッションマーケティングの最大の課題は、最初のパーミッションを得ることです。例えば、Web会員へのメルマガの送信によるPRを行おうとした場合、そもそも自社のWebページを認知してもらい、メルマガに登録してもらえなければ全くPRを行うことが出来ません。

パーミッションマーケティングは始めてもすぐに効果が出るマーケティング手法ではありません。継続的に展示会やセミナーを開催したり、Webサイト、SNSの定期的な更新などを通じて少しずつパーミッションを得られる人数を増やす必要があります。

また、メルマガの送信や営業を行う際は、2回目以降のパーミッションも得られるように相手にとって魅力的なPR活動を行うことも大事です。

費用対効果が低いことがある

効果的なパーミッションマーケティングが行えなかった場合、費用対効果が低くなる可能性があります。例えば、魅力的なメルマガの送信ができず、結局受信を拒否されてしまっているケースが多くなったり、展示会を行ったものの参加者が少なく、その後の関係に結びつかないなどの状況が起こりえます。

まとめ

いかがでしょうか?

上手にパーミッションマーケティングを行うことが出来れば、ターゲットは興味がある情報だけを受け取れ、こちらは低コストで長期的にPRすることが可能です。

ターゲットから不快に思われずに、長期的な関係を構築することを目指しましょう!

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