インサイドセールス

インサイドセールスとは?導入方法やメリット、デメリットを徹底解説!

多くの人が「営業」と聞くと、スーツ姿で会社を訪問する人のイメージが思い浮かぶでしょう。しかし最近は「インサイドセールス」という内勤型の営業手法が注目を浴びてきています。
今回はインサイドセールスの導入方法から、そのメリットやデメリットまでを徹底解説していきます。

インサイドセールスとは、訪問せず遠隔地から営業を行う方法

インサイドセールスは一言でいえば「訪問を行わない営業」のことです。
元々テレマーケティングが盛んだった英米で生まれ、インターネット技術の発展と共に専門部門として確立されていきました。

電話やメールなどを使用し、会社の外に出ることなく営業を行うことから「インサイドセールス」という名前が付きました。
それに対して、従来の外勤型営業のことは「フィールドセールス」といいます。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスには、フィールドセールスと組み合わせる方法と、すべての工程をインサイドセールス化する方法とがあります。

営業活動のすべてをインサイドセールス化する方法

営業用のリストの作成から、クロージングや契約までの、営業のすべてのフローをインサイドセールスのみで行う手法です。
訪問は一切行わず、デスクでのみ営業を行うことが特徴的で、アメリカなどでは「インサイドセールス」というと、この方法を指します。

対面で説明する必要がないサービスや商品、BtoC製品などに適した方法といえるでしょう。

上流のみをインサイドセールス化する方法

アポイントの取得やヒアリングまでをインサイドセールスで行い、営業や見積もり作成などのフローはフィールドセールスで行う、という方法です。
ヒアリングを遠隔で行うことによって、見込み度の高い客に絞って訪問を行うことができます。

業界の雰囲気や商品の特性上(高価であったり説明が複雑な場合等)、どうしても対面で説明したり現場に行かないといけない場合に適しています。

ナーチャリングのみインサイドセールス化する方法

見込み度の低い客に対して、メールや電話を活用して情報提供などを行い、ナーチャリング(育成)を行う方法になります。
商品の特性上、インサイドセールス化するのが難しい、という場合にお勧めの方法となります。

インサイドセールスのメリット

営業の効率が大幅にアップ

インサイドセールスのフィールドセールスとの違う点はなんといっても訪問を行わないこと
です。
訪問を行わないことで得られるメリットは多くあります。

・移動にかかる時間やコストの削減
・一日にアプローチできる見込み客の増加
・一人が担当できる顧客の増加
・少人数での運営が可能

このように、インサイドセールスを取り入れることで営業の効率が大幅にアップします。

また、フィールドセールスと組み合わせる場合、ヒアリングまでをインサイドセールス担当者が担うことで、フィールドセールス担当者が商談やクロージングに専念できます。加えて、より見込み度の高い顧客のみに訪問を行うことができます。

営業プロセスが画一化でき、育成効率が上がる

フィールドセールスの場合、顧客とのコミュニケーションやアプローチに関して個人の判断に委ねられている場合が多くあります。結果、営業プロセスやノウハウがブラックボックス化してしまい、育成や引き継ぎに苦労するという例が見られます。

しかし、インサイドセールスならば営業プロセスを可視化することができログも残るため、業務内容や営業フローを標準化できます。
このように営業プロセスを画一化することで、属人化を防ぎ、育成効率を上げることができます。

インサイドセールスのデメリット

信用を得にくい

インサイドセールスは、遠隔でのコミュニケーションに加え、標準化されたアプローチ方法により、どうしてもコミュニケーション不足になってしまう場合があります。

また対面する機会がない分、相手とのやり取りはメールや電話、あるいはビデオ通話などに限られます。そのため、対面でコミュニケーションを重ねるフィールドセールスに比べ、信用を得にくいというデメリットがあります。

ツールやシステムの導入は必須

インサイドセールスはフィールドセールスに比べて効率的ではありますが、それを活かすためには営業フロー全体を仕組み化する必要があります。

また、フィールドセールスとの連携や、分業化により見込み客に複数の担当者がつく場合などは、適切な情報共有が必須となります。

このようなフローの仕組み化や情報共有のためには、顧客管理システムなどの分析ツールやシステムの導入は欠かせません。

インサイドセールスの導入には、ある程度の手間とコストがかかると思っておきましょう。

まとめ

日本でも徐々に広がりをみせるインサイドセールスですが、その活用のためには、適切な情報共有と営業フローのシステム化は必須です。導入を考える際は自社の状況とよく照らし合わせて適切な方法を選びましょう。

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