営業ノルマは本当に必要？ノルマを設定するメリットとデメリット

みなさんの会社では、営業ノルマを設定していますか？また、そのノルマはどのように設定していますか？営業ノルマについて賛否両論ある中で、営業ノルマは本当に必要なのかと疑問をお持ちの方もいらっしゃると思います。

そこで今回は、営業ノルマを設定するメリットとデメリットを紹介します。

営業ノルマを設定するメリット

具体的な数値目標を設定できる

営業ノルマを設定する1つ目のメリットは、具体的な数値目標が設定できる点です。

社内の営業目標から逆算して各々の営業パーソンにノルマを与えることで、具体的な営業目標を数値で設定できます。また、営業目標や社内および個人の目標（ノルマ）達成度の可視化・共有も行えます。

従業員にモチベーションを与えられる

営業ノルマを設定する2つ目のメリットは、従業員にモチベーションを与えられる点です。

適度な営業ノルマを課すことで、従業員にノルマを達成するというモチベーションが与えられます。しかし、厳しすぎるノルマを課したり、押し付けるようにノルマを設定したりしてしまうと、逆効果となりモチベーションを下げる可能性があるため、注意が必要です。

個人の営業成績の管理が容易になる

営業ノルマを設定する3つ目のメリットは、従業員個人の営業成績の管理が容易になる点です。

個々人に数値化された営業ノルマがあることで、ノルマを達成できたか否か、もしくはどの程度達成したかなどの評価が可能となります。ノルマがない場合と比較して、営業成績の管理が非常に容易です。

また、従業員側からしても成果が報酬に直結しやすいというメリットでもあります。

営業ノルマを設定するデメリット

従業員を精神的に追い詰めてしまう

営業ノルマを設定する1つ目のデメリットは、従業員を精神的に追い詰めてしまうことがある点です。

過度な営業ノルマやノルマを達成できなかった場合の対応によって、従業員を追い詰めてしまい、メンタルヘルスの不調や離職などに繋がるおそれが十分にあります。

営業ノルマを設定する場合には、会社の目標やノルマを押し付けるのではなく、個人に合わせた適度なノルマを設定するなどの工夫が必要です。

目先のノルマを優先してしまう

営業ノルマを設定する2つ目のデメリットは、目先のノルマを優先してしまう場合がある点です。

営業パーソンは顧客の要望に応えることが重要ですが、ノルマが課されていることにより目先のノルマ達成を優先してしまい、短期的な結果を求めてしまうおそれがあります。中長期間かけてナーチャリング（育成）を行うことで、受注に繋がったであろう案件を台無しにしかねません。

また、ノルマを達成することだけが目標になってしまうと不正が起こる可能性も高まります。実際に、不正会計処理やデータ改ざんの要因の一つが、厳しすぎるノルマであると言われています。

これらは、個人にとっても会社にとっても良い結果とはいえません。営業ノルマを設定する際には、中長期的な視点も含んだものにするなどの工夫が必要です。