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SIPS(シップス)とは?消費者行動理解に必須のモデルを解説!

SIPS(シップス)とはソーシャルメディアを考慮した消費者行動モデル

SIPS(シップス)は2011年に電通コミュニケーションの社内ユニットによって提唱された消費者の行動モデルです。
消費者の行動は以下の4つのステップに分類されると言われており、

  1. 共感する(Sympathize)
  2. 確認する(Identify)
  3. 参加する(Participate)
  4. 共有・拡散する(Share&Spread)

この4つのステップの頭文字を取って、SIPS(シップス)と呼ばれています。
SIPSの特徴として
・ソーシャルメディアに対応している
・消費者が参加することに着目している
の2つがあり、企業と消費者のコミュニケーションを考える際の重要な考え方です。

AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)との違い

SIPSとしばしば同時に紹介される消費者モデルとしてAIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)が挙げられます。
AIDMAやAISASは購買を中心に考えるのに対し、SIPSはソーシャルメディアを利用する行動全般について考えるモデルです。
また、SIPSは各ステップの主体が全て消費者であり、ソーシャルメディアの普及により消費者の発信力が強くなったことを反映しています。

したがってSIPSは、AIDMAやAISASと対立するモデルではないため、消費者主体の行動に関して考えたい場合はSIPS、消費者の購買に関して考えたい場合はAIDMAやAISASを用いるなど、目的によって使い分けることが重要です。

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SIPSの各ステップで意識すべきポイント

共感する(Sympathize)

消費者の「共感」を構成する要素は

  • 発信元への共感
  • 情報自体への共感

の2つです。「誰が何を言っているか」に消費者は大きく左右されるということです。

発信元はさらに「企業」「商品」「個人」の3つに分類されます。
「企業」と「商品」に関しては、企業活動を行って企業イメージを上げる、商品そのものの価値を高めるなどの企業努力が重要です。
「個人」に関しては、商品を宣伝する個人がどれだけ信頼されているか、どれくらい有名であるのかなどが重要です。したがって、インフルエンサーなどの個人に商品の宣伝を依頼する際には、その人の信頼性や知名度を十分考慮した上でキャスティングすべきです。

情報自体への共感に関しては、情報自体が信頼できる内容であるか、価値のある内容であるかが重要です。これはソーシャルメディア自体が匿名で投稿できるという特徴を持つため、内容でしか差別化を測れないという背景を持ちます。

確認する(Identify)

消費者は商品やサービスに「共感」した後に、その商品についての口コミや投稿、専門家の意見といった情報をソーシャルメディアを用いて「確認」します。消費者がこのような確認作業を行うのは、世の中に不特定多数の情報が溢れているため、自身の「共感」が世間一般に正しいものかどうかの判断がつきにくくなっているからです。

したがって、情報を発信する際には、消費者が「確認」する上で判断材料となるような、信憑性のある投稿をすることが重要です。また、商品やサービスへの共感者を増やすことも効果的です。共感者が増えると結果的に良いレビューや口コミの投稿も増えるからです。

参加する(Participate)

SIPSの「参加する」のステップは、必ずしも購買に繋がる必要はないとされており、購買以外にFacebookの「いいね!」やTwitterの「リツイート」なども「参加」とみなす特徴を持ちます。これらの行動が友人や知人の購買に結果的につながることがあるからです。

参加者は参加レベルによって、「エバンジェリスト(伝道者)」「ロイヤルカスタマー(支援者)」「ファン(応援者)」「パーティシパント(ゆるい参加者)」の4つに分類され、購買を伴わずにゆるく参加する「パーティシパント」をいかに増やすかが鍵となります。

「パーティシパント」を増やすには、ソーシャルメディアを上手く活用することが重要です。具体的には

  • リツイートを促す投稿にする(ex.リツイートで参加する形式の投票を行う)
  • 継続的にオファーを出す(ex.YouTubeのチャンネル登録のオファーを行う)

などが挙げられます。
なるべくパーティシパントが参加する障壁を小さくする、または参加したくなるような投稿にすることを意識しましょう。

共有・拡散する(Share & Spread)

「参加」した消費者は、商品を購買した経験などの自身の行動や企業情報を、ソーシャルメディアを用いて「共有」します。

消費者のソーシャルメディアにおいて投稿された情報は、利用者目線で書かれたものであるため、共感を生みやすい特徴を持ちます。また、消費者はソーシャルメディア上において様々なコミュニティに属しているため、「共有」された情報は同じコミュニティに属する似通った嗜好を持つ人々に一気に「拡散」され、さらなる「共感」を生みます。

したがって、SIPSでは「共有・拡散」から他のユーザーの「共感」への循環がうまく起こっているかを意識することが重要です。うまく循環していない場合には、どの段階に課題があるのかを特定して、施策を考えるようにしましょう。

 

まとめ

いかがでしたか?SIPSは購買行動ではなく、ソーシャルメディアを使用する消費者の行動全般を考える際に役立つモデルです。SIPSをしっかり理解して、ソーシャルメディアでのプロモーションを強化していきましょう!

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