業務改革・改善

営業目標は具体的に設定しよう!目標の立て方も合わせて解説

みなさんが営業活動を行う中で、目標を立てることもあるかと思います。その目標は効果的なものにできていますか?

今回は営業目標を立てる時のポイントと、目標設定に使えるメソッドを紹介します!

営業目標は「会社の目標達成に向けて立てるもの」

そもそも営業目標は何のために立てるのでしょうか。

会社を経営する上で、経営者は会社経営についての目標を持っています。会社の目標は売上規模や成長率のほか、社員の働き方や社会貢献などの数値化できないものもあります。

営業目標はその中でも、数値化できる会社目標の達成に近づくために、営業部および営業パーソンが立てる目標のことです。

営業目標を立てる際は、「根拠のある」「達成できる」ものにすることが重要

営業目標を立てるときに重要なのは「根拠のある数字」で、「達成できる目標」にすることです。実際のデータを分析し、それを向上するためにどう改善すればいいかを考え、目標設定に反映しましょう。

この時、「ブレイクダウン(=細分化)」していくことで具体的な数値を設定することが可能です。例えば、年間売上目標が1億円だとします。

この場合、

  • 年間売上1億円を達成するにはひと月約840万円。
  • 平均受注額が100万円なので月に8.5件ほど受注を取れば達成できる。
  • 成約率が30%なので、月に8.5件の受注を取るには29件訪問する必要がある。
  • アポイントは電話10件につき1件取れるため、月に29件訪問するためには290件電話する必要がある。

以上のように目標を細分化することで、根拠のある数字で目標設定を行うことができます。もし目標達成できなかった場合にも、何が原因かを特定しやすいため、改善策が立てやすくなります。

また、目標売上額を全体の人数で均等割りにするなどの妥当性のないものや、「みんなが前年度より頑張れば達成できる!」といった精神論に基づいたものなど、根拠のない目標設定は避けましょう。

営業目標を立てるためのメソッド3例

ベーシック法

ベーシック法では、「目標設定」「達成基準」「期限」「達成計画」の4つのステップに沿って目標を設定します。

1. 目標設定
目標項目は4つの種類に分類されます。

強化 現時点での強みをさらに強化する。
改善・解消 現時点での弱み・課題を克服する。
維持・継続 現状維持を目指す。
開発 今まで取り組んでいなかったものに新たに取り組む。

これらは、どれか一つを設定してもいいですし、タイプ別にいくつか設定しても構いません。

2. 達成基準
どこまでできれば目標が達成できたことになるのかを決定します。期間中にその都度達成率を把握するために、できるだけ数値化することが望ましいです。

3. 期限
目標をいつまでに達成するかを決めます。

4. 達成計画
目標を期日までに達成するために、必要なツールや起こすべき行動など、目標に対するアプローチ方法を具体化します。

ベンチマーク法

ベンチマーク法はライバルや競合他社を指標・基準(=ベンチマーク)に設定する方法です。相手の優れた点を分析し、問題点の把握、改善を図ります。ベンチマーク法を実践する際は「計画」「情報収集/分析」「統合/目標設定」「実施検証」の4つのステップに沿って行います。

1. 計画
まずはベンチマークの対象となる候補を挙げます。「ベンチマークを超えること=目標達成」となるので、最終的な目標を踏まえた上で、それを達成するために最適なベンチマークを選びましょう。

2. 情報収集/分析
ベンチマークの対象が決まったら、情報を収集し、自分とベンチマークとのギャップを抽出します。また、ギャップの生まれる原因を分析し、明確にします。

3. 統合/目標設定
分析した結果と現状から、ギャップを埋めるための目標を設定します。

4. 実施検証
ギャップを埋めるための施策を実践します。定期的に検証を行い、施策が適したものであるかを確認しましょう。

SMARTの法則

SMARTの法則では、Specific(明確/具体的)」「Measurable(測定可能)」「Achievable(達成可能)」「Relevant(関連性)」「Time-bound(期限設定)」の5つの要素に沿って目標を詳しく設定します。それぞれについて説明していきます。

・Specific(明確/具体的)
具体的で明確な目標を立てましょう。例えば、「売上を上げる」などの漠然としたものではなく、「売上を〇〇%上げるために、訪問件数を〇件増やす」など、何をするべきかがはっきりと分かる目標にします。

・Measurable(測定可能)
目標が達成できたかを客観的に判断できるように、数値化を行います。

・Achievable(達成可能)
目標は精神論や願望ではなく、達成可能なものにします。無理な目標設定はモチベーションの低下にも繋がるため、根拠に基づいた無理のない範囲で設定しましょう。

・Relevant(関連性)
せっかく立てた目標を達成しても、営業戦略と関係がなければ努力は水の泡になってしまいます。部署や会社全体の目標に関連するものになっているかを確認しましょう。

・Time-bound(期限設定)
目標の達成までの期限を決めます。このとき、年間目標、半期、四半期、1ヶ月と、時期ごとの目標を決めていくと、最終的な目標に向けて進捗状況は順調かどうかが分かりやすくなります。

まとめ

いかがでしたか?

営業目標を立てる時は、根拠のある数字で、達成できるものを設定することが重要です。
この記事を参考に、みなさんも有意義な目標を立ててみてください!

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