営業スキルアップ

【営業パーソン必見】電話営業を成功に導く基本とコツを紹介

電話営業は、新規顧客獲得のために行うオーソドックスな営業方法です。

インターネットが普及した現在でも多くの企業が新規顧客獲得のため、電話営業を行なっています。しかし、電話をすぐ切られたり、断られ続けたりすることが多くアポ獲得は難しいものです。

今回は、電話営業でアポ獲得の成功率を上げるコツを紹介します。

電話営業の基本は、アポ獲得に繋げること

電話営業の基本は、相手先企業に商品やサービスを知ってもらい、アポ獲得に繋げることです。電話営業は直接相手の声を聞き反応を確認できるため、話を聞いてもらえた際には今後の商談をスムーズにすすめられる可能性が高くなります。見込み客を新規顧客に変える営業活動の重要な入口です。

しかし、営業電話の頻度が高い、営業電話に対応している時間がないなどの理由から断られることも多くあります。

アポ獲得のカギは、事前準備をすること

相手先企業の情報収集を行う

相手先の企業にマッチした営業でなければ、どんなに良い商品やサービスを取り扱っていてもアポ獲得には繋がりません。まず相手先企業の事前調査をすることがポイントです。

例えば、以下のような情報がアポ獲得には有用です。

  • 相手先企業の業務内容
  • 相手先企業が過去に取引を行った類似商品やサービス
  • 相手先企業が抱えている課題やニーズ

相手先企業の情報収集の結果をふまえ、成約が見込めそうな企業から順番に営業リストを作成していきます。企業名、電話番号、メールアドレス、担当者名などの基本情報とあわせ事前調査を行なった企業情報をリストアップします。

トークスクリプト(台本)を作成しておく

トークスクリプトとは、顧客にそった会話や対応方法を事前に準備する台本のことです。マニュアルではなく、顧客のタイプや状況に合わせ作成するものです。

商品やサービスの説明をスムーズに行うために、トークスクリプトを作成しておきましょう。

説明が冗長になってしまうことを避けられ、またあらかじめ説明することが決まっているので自信をもって話せるなどメリットがあります。

よくある質問と回答例を準備しておく

相手先企業からよくされる質問とその回答を用意しておくことも重要です。

営業パーソンにとって相手先からの質問に対応し不安を取り除くことは、何よりも重要なスキルです。逆に、質問に答えられないと不信感に繋がるので気をつけましょう。

よくある質問は社内で共有するようにしましょう。今までに自身が受けたことのない質問にも対応できるようになります。

事前準備の他にもアポ獲得に繋がるテクニック

ゆっくり大きな声で話す

電話でのコミュニケーションは対面で話をするより3倍聞き取りづらいといわれています。聞き取りづらい電話は相手にとってストレスや負担となるので、アポを取ることが難しくなります。

そのため、電話で話す際は聞き取りやすいように大きな声でゆっくり話すことがポイントです。さらに、電話越しで表情は見えませんが対面で話しているように、笑顔で話すことで明るく感じのよい声になります。

トークの無駄を排除し、「もっと聞きたい」を引き出す

商品やサービスを詳しく話し過ぎてしまうと、その電話だけの限られた情報で必要か必要ではないかの判断をされてしまいます。

もうちょっと話を聞きたいと思ってもらえるところまで説明し、アポイントにつなげることが成功率を上げるコツです。

曖昧な断りをされないよう、切り返しトーク(アウト返し)を行う

アポ獲得には、相手の曖昧な断りをイエスに切り返すトーク(アウト返し)も大切です。まず、相手の曖昧な断りを、一度受け止めることがポイントです。

例えば、「既に利用しているので間に合っています。」と断られた場合、「既に利用していらっしゃるのであれば、ご安心ですよね。」と、相手の断りを一度受け止めます。

さらに、「他社のサービスのどのポイントに満足し、利用していらっしゃるのか理由だけでもお伺いしたいのですが、もしお時間頂けるとしたら、今週と来週どちらがご都合よろしいですか?」と、断りの理由を会う理由に変えられたら成功です。

習うより慣れよ、ロールプレイングでアポ獲得の流れを実践する

ロールプレイングとは、場面を想定し演じながら必要な知識を学んでいく教育方法の1つです。

事前準備やアポ獲得のテクニックを電話営業で生かすために、ロールプレイングで実践してみてください。

実践形式で練習するとトーク力が磨け、電話営業の経験が少なくてもマニュアルにはない柔軟な対応力を身につけることができます。

さらに、フィードバックをもらうことで自身の改善点を把握することができます。

まとめ

いかがでしたか?

電話営業は、新規顧客獲得にかかせない営業方法です。アポ獲得のコツを意識して実践するだけでも効果があがるのでぜひ実践してみてください。

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