ユーザーの関心を引くステップメールのシナリオ作りを具体例を用いて解説

ステップメールは、購入の検討期間が長いBtoB企業にとって、顧客を育成するためのとても有効な手段です。
しかし顧客をスムーズに育成できるかは、このシナリオに大きく関わっています。
では、一体どのようにシナリオを作っていけば良いのでしょうか？

今回は、ユーザーの関心を引けるようなステップメールのシナリオ作りを事例とともに紹介していきたいと思います。

ステップメールとは

ステップメールとはメールマーケティングの手法の一つで、顧客の状態に適した段階的な内容のメールを、事前に設定した配信スケジュールで送るメールです。

ステップメールは販売促進と顧客との信頼性向上に役立ち、作る際にはこの２つのバランスがとても大切になります。

シナリオ設計の手順

販売促進のためのシナリオと、信頼性向上のためのシナリオができれば、設計を始めたいと思います。
しかしステップメールではいきなり本文を作るのではなく、まず始めに以下の項目を整理することが重要です。

目的：何のためにそのシナリオを送るのか
配信対象者・セグメント：そのシナリオは誰を対象にしたものか
配信タイミング：どのようなスケジュールで配信するのか
必要なデータ：そのシナリオを作るために必要なデータとは何か
課題、その他確認事項など：シナリオを作るために考慮することなどはないか

ステップメールの事例・利用例

ウェルカムメール

Webサービスに会員登録した際に送るメールです。
ここでは、販売促進を促すよりも、サービスについて知ってもらうことを意識しましょう。

1通目：会員登録のお礼
2通目：自社のサービスの基本的な利用方法の紹介
3通目：更なる利用方法の紹介

講座型のメール

顧客が役立つような情報を送ることで信頼性を築くことを目的とし、実際に自社のセミナーや講演会への参加を促すメールです。

1通目：ステップメールの基礎知識
2通目：ステップメールのシナリオ作りのコツ
3通目：ステップメール実践者の体験談、成功事例
4通目：自社の今後のセミナーや講演会のお知らせ

フェア・セミナー参加者に向けたメール

セミナーやイベントに参加した顧客に向けて、自社を認知し続けてもらい、さらなるアクションを促すためのメールです。

1通目：イベント参加のお礼
2通目：自社の業界についての役立つ情報
3通目：自社の概要やサービスの紹介
4通目：他の役立つ情報
5通目：自社の今後のイベントのお知らせ

資料請求、ダウンロードをした顧客へのメール

自社のWeb上で資料を請求したり、ダウンロードした顧客へのメールです。
ここでは自社の商品やサービスを使ってもらえるよう、うまく誘導するようなシナリオにすることがポイントです。

1通目：資料請求、ダウンロードのお礼
2通目：他のお客様の成功事例
3通目：よくあるお問い合わせ、Q&A
4通目：キャンペーンやトライアルサービス・商品のお知らせ

サンクスメール

商品・サービスを購入してくださった顧客に対してのメールです。
リピートを促すクロスセルのシナリオ、よりグレードが上がった商品の購入を促すアップセルのシナリオを紹介します。

クロスセルを狙うシナリオ

1通目：商品・サービス購入のお礼と使い方の解説
2通目：サポートのお知らせ、Q&Aなど
3通目：商品・サービスと合わせてよく購入される関連サービスの紹介
4通目：関連商品・サービスの紹介と利用事例

アップセルを狙うシナリオ

1通目：サービス購入のお礼と使い方の解説
2通目：サポートのお知らせ、Q&Aなど
3通目：他のお客様の成功事例・活用事例の紹介
4通目：アップセル商品のキャンペーン案内

離れてしまった顧客の掘り起こしメール

以前まで頻繁にWeb訪問していたのにしばらくアクションがない顧客や、以前商品を購入したままその後の連絡が途絶えたといった休眠顧客に対してのメールです。

1通目：以前顧客が起こしたアクションについてのお礼
2通目：サポートのお知らせ、Q&A
3通目：サービスの紹介と、活用したお客様の声
4通目：関連サービスの紹介と、活用したお客様の声
5通目：改善要求のためのアンケート

まとめ

いかがでしたか？

シナリオは一度考えればそれで良いというわけではありません。
また、シナリオの正解が用意されているものでもありません。
今回ご紹介したものは一例であり、効果のあるシナリオは企業や顧客ごとに違います。
失敗したとしても、実験を重ねることにより初めてその企業に適したシナリオを作ることができるので、根気よくPDCAサイクルを回して改善していきましょう。