マーケティングアプローチ手法

消費者インサイトとは?潜在ニーズとの違いや見抜く方法も解説

消費者インサイト、という言葉を聞いたことはありますか?
これが見抜ければ消費者に新たなニーズを創出することができ、マーケティングに大いに役立ちます。

今回はこの消費者インサイトについて、混同されやすい潜在ニーズとの違いや、見抜くための方法もあわせて紹介します。

消費者インサイトとは、消費者自身も自覚していない購買欲求につながる本音のこと

消費者インサイト(コンシューマーインサイト)とは、消費者自身も自覚していない購買欲求につながる本音・本心のことを指します。

インサイト(insight)は「洞察」を表す言葉です。その意味からも分かるように、消費者インサイトを見抜くには、消費者の態度や言動から「本音を探る(=洞察する)」という主体的な姿勢が求められます。

潜在ニーズとの違い

消費者インサイトと混同しやすいのが潜在ニーズという言葉です。潜在ニーズは、消費者が購買欲求を抱えているものの自身も気づいていない状態を表します。

これに対して消費者インサイトとは、消費者自身ですらその本音を自覚できておらず、購買欲求を持つに至っていない状態です。この本音を見抜き、訴求することでニーズを生み出すことができます。

消費者インサイトは、需要の「創出」が必要な現代において重要度を増している

現代は高品質・高性能な商品が多く販売されており、定量的に商品を比較するのが難しくなりました。その結果、顧客が商品を選ぶ基準もあいまいになり、どんなに良い商品を作っても売れにくい時代になったといえます。

品質や性能で消費者のニーズを満たすことが困難になった今、需要を「創出」することがより重要になりました新たな需要を創出しアプローチすることで、品質面での競争に晒されることなく市場を獲得できます

そして需要を創出するためには、消費者インサイト、つまり消費者が潜在的にどのような本音を持っているかを見抜くことが必要です。

消費者インサイトを見抜くには、定性分析を用いる

消費者インサイトを見抜くには、物事を質的データによって評価・分析する定性分析を用います。

定性分析として代表的なものには、自由回答式のアンケートが挙げられます。「なぜその商品を買ったのか?」「サービスの利用をやめた理由は?」といった質問から、消費者が商品の購入に至るまでの心理、そこに潜む本音を探っていきます。

また、SNSの投稿や口コミサイトから消費者の声を探るソーシャルリスニングという手法もあります。自社のブランド名や製品名で検索することで、どのような人に好まれているのか、どのような状況で使われているのかなどを探ることができます。

定性分析については、次の記事も参考にしてみてください。

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エスノグラフィという分析手法

エスノグラフィ(行動観察)という手法も有効です。消費者の行動様式を観察することで、数値のデータには表れない消費者の本当の姿を探ることができます。

例えば、消費者の生活に密着して取材を行うことがエスノグラフィとして挙げられます。製品がどのように使用されているのかを見ることで、消費者の些細な行動から消費者インサイトを探ることができます。

調査結果の分析には「ジョブ理論」が役立つ

定性分析で得られるデータを分析するには、その基準となるフレームワークが必要です。
消費者インサイトを見抜くための調査には、特に「ジョブ理論」と呼ばれるフレームワークが役立ちます。

ジョブ理論とは、消費者が購入する商品をどのように選んだのかを分析するためのフレームワークです。ある状況において、消費者が商品を購入することによって解決したい問題を「ジョブ(仕事)」と呼び商品を購入する行為を「ハイア(雇う)」と呼びます

顧客の声を分析し、顧客の抱えている無意識のジョブを探すことで消費者インサイトに訴えて、ハイアに繋げるという形で分析で得られたデータを役立てることができます。

まとめ

いかがでしたか?

消費者インサイトを見抜くことができれば、新たなニーズを創出して顧客を獲得することができます。
この記事を参考に、自社の顧客の本音を探ってみてはいかがでしょうか?

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