法人顧客管理データを活用して顧客行動を先読みする1to1マーケティング

1to1マーケティングとは、従来の大衆に向けたマーケティングではなく、「個」に向けたマーケティング戦略です。見込み客の成長に合わせて、それぞれの顧客に向けてシナリオに沿ったマーケティングを行うことで、まるで一人ひとりに合わせたように見込み客ごとのニーズに対応できるため、成約率・アポ率を向上させられます。

現在、1to1マーケティングが注目され始めているのには、テクノロジーの進歩が関係しています。

テクノロジーが1to1マーケティングを可能にした

マス媒体の宣伝の効果が低くなってきている

従来、企業はテレビやラジオ、新聞のようなマス媒体を用いた広告で、消費者に商品・サービスを宣伝していました。

しかし、商品の需要が減少している現在、マスに向けた宣伝で商品を購入する消費者は減っています。また、商品・サービスの情報を入手する手法もマス媒体からではなく、スマホに移行し始め、マス媒体の宣伝の効果が低くなっています。

デジタル化・テクノロジーにより1対1で対応できる

スマホの普及により、インターネットでの商品・サービスの購入がより簡単になりました。購入の際には必要な顧客情報を登録してもらうため、大量の顧客情報が得られます。ECサイトのようなデジタルなチャネルで収集した顧客情報は、アナログアンケートなどよりも膨大な情報を短時間で集計できます。

また、マーケティングオートメーション（MA）の誕生により、見込み客のスコアリングやステップメール・フォローアップメールなどのメール配信が自動的にできるようになりました。

このように、テクノロジーの発展によってデジタル上で顧客情報を大量に集められるように、またMAで処理できるようになったため、1to1マーケティングが可能になりました。

1to1マーケティングの特徴

時間（タイミング）の概念の導入

1to1マーケティングの重要な特徴の1つに、時間（タイミング）をマーケティング施策に導入したことが挙げられます。

例えば、子供のいる母親に、子供が生後1か月を迎えたタイミングでベビーカーを紹介しているメールを、ベビーカーが必要なくなる2歳頃には子供用の靴を紹介するメールを配信すると、母親の購買意欲は高くなります。

またBtoCだけではなく、BtoBでも同じことが言えます。自社のトライアルプランを登録してくれた人に対して、数日後にフォローアップの電話をかけることによって、本契約への意欲を向上させられます。

このように、見込み客の時間（タイミング）をうまく見計らって営業アプローチを行うことで、より効率の良い営業が行えます。

アプローチが柔軟で低コスト

もう一つの1to1マーケティングの重要な特徴に、営業アプローチが柔軟的で低コストで行えることが挙げられます。

従来の宣伝手段は、テレビ・ラジオCMや新聞の広告など、マス向けでコストのかかるものばかりでした。コンテンツの変更の際には数十万～数千万円の費用がかかるため、一度作成したコンテンツを簡単に変更するのは容易ではありませんでした。

しかし、マーケティングオートメーション（MA）を利用することで、マーケティング施策の成果が実施と同時に可視化できるほか、コンテンツも低コストで変更可能となりました。

施策実行時からデジタル上の情報を注視し、ターゲット層と実際に反応があった層にズレがあるかを確認しておきましょう。ズレがあった場合、ターゲットに合わせてコンテンツを作りなおすのか、実際に反応した層に合わせてマーケティングを進めていくのかなど、日々変化するデータに対応することで、多くの見込み客を囲い込めます。