ホットリードとは？メリットや獲得するための方法・ポイントを紹介

ホットリードという言葉を聞いたことはあるけれど、具体的な意味や獲得するための方法が分からない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか？

今回は、ホットリードの意味と獲得するための方法、ポイントを紹介します。

ホットリードとは、今後取引きの可能性が高い顧客のこと

ホットリードとは、見込み客の中でも商品やサービスに対して興味や関心が高く、今後の取引きや契約の確度が高い顧客のことです。「商品・サービスの問い合わせ」「資料のダウンロード」「無料プランへの申し込み」などを行い、顧客情報を提供してくれた見込客のことをホットリードと呼びます。

見込み客は、購買意欲によって以下のように分類されます。

コールドリード	検討・購買意欲が低い、潜在顧客と言われる
ウォームリード	一定の購買意欲がある見込み客
ホットリード	興味・関心が高い、購入の確度が高い見込み客

ホットリードを獲得するメリット

ホットリードはコールドリードやウォームリードとは違い、すでに商品・サービスに興味があるため購買意欲が高いと言えます。一方、コールドリードやウォームリードのような見込みに対しては、購買意欲を高める行動が必要です。ホットリードは、1回の営業や簡単な案内のみで商品・サービスの購入につながる場合が多いため、マーケティング・営業費用や手間の他、人員削減につなげられ効率的に売上を上げることができます。

ホットリードの定義は企業によって異なる場合がある

見込み客やホットリードをどのように定義するかは、取り扱う商品・サービスによって違うため企業ごとに異なります。場合によっては、同じ企業内でも部署によって定義が異なることもあります。ホットリードの定義が統一されていないと、次のような問題が発生してしまいます。

ホットリードを獲得する方法

ホットリードを獲得するには、以下のような流れで行います。

1. 展示会への出展やイベントでの名刺交換などを利用し、見込み客を獲得する
2. SNSやインターネット広告などを利用し、見込み客の購買意欲を高める
3. 見込み客の中からホットリードを選別・抽出する
4. ホットリードの営業リストを作成し、営業部門がアプローチをかける

ホットリード獲得のポイント

ホットリードを獲得するためのポイントには、以下のような点があります。

• ホットリードの定義を明確にする
  社内・部署内において、どのような行動（Web上でのアクション）をとった顧客がホットリードであるか明確に定義する
  部署間（マーケティング部・営業部）のニーズを盛り込み定義する
• 見込み客の属性・行動履歴などの情報を収集する
  ページへのクリック数やお問い合わせ数、PV数などの指標となる情報を収集し、ホットリードになる可能性がある顧客を抽出する
• 購買意欲を可視化するため、スコアリングする
  収集した情報に点数を設定し、誰が見てもホットリードと分かるようスコアリングする

コールドリードを育成することでホットリードにできる

ホットリードの獲得も大切ですが、将来的にホットリードになる可能性があるコールドリードを育てる必要もあります。なぜなら、コールドリードは、商品やサービスの存在を見た・知った段階であり、購入の可能性が発生したばかりの段階と仮定することができるからです。

コールドリードをホットリードに成長させるためには「リードナーチャリング」というマーケティング手法が効果的です。「リードナーチャリング」の手法には以下のようなものがあります。

• メルマガ
  定期的にメールを配信しアプローチを行う方法。役立つ情報を配信することで購買意欲を高められるほか、クリック率や開封率から施策の検証が行える。
  ただし、送信時間や内容が顧客にあっていないと、購買意欲を低下させる可能性があるので注意が必要。
• Webメディア
  ホームページやオウンドメディアなどのWebメディアを利用して、コンテンツの配信を行う方法。メルマガと同様、購買意欲を高められるほか、公開したコンテンツはインターネット上でいつでも閲覧できるので新規の見込み客を集める効果もある。
  ただし、Webメディアの運営は、軌道にのるまで数ヵ月～1年以上の時間がかかるほか、記事作成などのコストの考慮も必要。
• SNS
  TwitterやFacebookなどのSNSを利用して、顧客の役立つ方法を発信したり、相互的な交流を図る方法。

リードナーチャリングの詳細は、以下の記事もご参照ください。

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