営業力とは？具体的な能力と営業力向上に必要な取り組みを紹介

営業に携わっていて「営業力を強化して、業績を上げたい」と考えている方は多いのではないでしょうか。

この記事では、営業力を構成する具体的な力やその向上方法について紹介します。

営業力とは営業活動全体を進めるために必要な力

営業力は営業活動を行う上で必要な力を指し、営業成績を左右するものです。営業力は様々な構成要素から成りますが、そのうち特に必要とされる「コミュニケーション力」「ヒアリング力」「クロージング力」の3つの力について解説します。

顧客との信頼関係を得る「コミュニケーション力」

ここでの「コミュニケーション力」は、社交的な会話をする力を指すのではなく、顧客との心理的障壁を取り払うために必要な力を指します。具体的には、話す内容をきちんと聞いてくれている、課題を理解してくれていると顧客に感じさせる力です。コミュニケーション力は顧客との信頼関係を築くために重要な力で、営業成績に大きく影響します。

顧客のニーズを聞き出す「ヒアリング力」

「ヒアリング力」は、顧客がどんな課題を抱えていて、何を求めているのかといったニーズを聞き出す力のことです。ヒアリングを行う際には聞き取りに徹し、顧客のニーズに関する詳細な情報を得ることが大切です。そうすることで、顧客に対して最適な提案を行えます。

顧客の心をつかむ「クロージング力」

顧客とのコミュニケーションやヒアリングによって得られた顧客のニーズに基づいて、最適な商品やサービスを提案し、顧客の心を掴む力を「クロージング力」と言います。必ずしも契約を成立させる必要はなく、相手が理解・納得できる提案を行い、商談に前向きな流れを作ることが重要です。

営業力向上のための個人での取り組み

様々な媒体から情報収集をする

営業力を向上させるためには、より多くの情報を集めることが大切です。多くの情報を手に入れられると、様々な顧客に対して、ニーズに応じたよりよい提案ができるなど商談の質を向上させることに繋がります。例えば、本やインターネットといった文章を利用する方法では、時事情報などを収集することができます。また、上司や同僚といった人の話を聞く方法では、実際の営業での体験談などの情報を収集するのに適しています。

自社の製品・サービスに関する知識を深める

自社の製品・サービスをよく知ることは営業力を向上させるために必要不可欠です。自社の製品・サービスに関する知識を深められると、顧客からの質問や要望に素早く対応でき、効率的にヒアリングを行うことができます。また、顧客の質問や要望に対応できるようになると、製品・サービスに対する顧客からの理解に加えて、信頼感を得ることにも繋がります。

研修などで実際に経験し、営業スキルを磨く

社内で行われる研修などに参加して、営業に必要なスキルを学び、練習しておくことで営業力を強化できます。ロールプレイングなどを行い、自分の課題の分析と改善を繰り返すことが効果的です。また、研修では同僚などとの間に競争意識が生まれるため、モチベーションの向上にも繋がります。

営業力向上のための組織での取り組み

社内で営業に関する情報を共有する

営業で得た経験や情報を、社内で共有・蓄積することで、組織としての営業力を向上させられます。営業スキルに関するマニュアルを作成・改善し、研修を実施することで、社員の営業力向上の教育に活用できます。

営業支援ツール（SFA）を利用する

営業支援ツール（SFA）を利用することでも、組織としての営業力を強化できます。営業支援ツールとは、営業活動に必要なデータを管理・分析し営業力の強化を図るものです。営業支援ツールを利用すると顧客情報などが共有されるため、組織的な営業活動を行えるようになり、属人性を防げます。例えば、顧客から問い合わせがあった際に担当者が不在であっても、共有された顧客情報をもとに適切な対応を取ることができます。

また、営業支援ツールにより営業を組織化することで、営業活動を可視化できます。そのため、迅速に営業をサポートできたりと営業活動が効率化されます。営業支援ツールについては以下の記事も参考にしてみてください。

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