営業企画とは？主な業務内容や必要とされる能力を紹介します

営業企画という職種に興味があるけれど、実際どのような役割なのか分からない、という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

営業企画は営業活動に関する仕事の1つであり、利益に左右する重要な役割を持ちます。企業に大きく貢献できるため、達成感が得られる仕事です。
この記事では、営業企画の主な業務内容や必要とされる能力を紹介します。

営業企画とは、目標達成のために営業戦略を立てる仕事

営業企画とは、自社製品・サービスの売り上げ向上などの目標を達成するために戦略を立てる仕事です。営業戦略は営業活動の方向性を決めるものなので、営業企画は重要な役割を担う職業であると言えます。また、営業企画に携わると幅広い部署の人と関わるようになるため、会社の業務全体を見ることができるようになります。営業企画は立案した営業戦略を経営トップや営業トップにプレゼンし、すり合わせを経て決定されます。

営業企画と通常の営業は混同されることがありますが、営業は製品を販売する業務を行うのに対し、営業企画は販売戦略を考えて、売り上げを向上させるために業務を行うという違いがあります。

営業企画の主な業務内容

自社製品・サービスの分析

戦略を立てる上で自社の製品・サービスについて知ることは必要不可欠です。他社製品との比較や顧客からのクレーム、顧客データから自社製品の強みと弱みを分析します。分析から得た情報を元に、ターゲットや差別化できる要素および価格などを検討し、営業戦略の立案に役立てます。

市場分析

自社製品・サービスに関係する市場の動きや、利用者のニーズなどを分析します。市場を分析することで、自社の製品を売るための効果的なプロモーションや販売方法を考えられるようになります。企業の現状での立ち位置と、これからの立ち位置を客観的に把握することが大切です。

市場分析については以下の記事も参考にしてみてください。

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営業戦略の立案

自社製品・サービスと市場の分析結果から、購入してもらうための営業戦略を立てます。営業の方針や目標、販売の拡大方法を決定し、製品を提案するための資料を作成します。また、立案した営業戦略を営業に実行させる役割も担います。

通常の営業活動

営業企画だけを専門とする部署がない場合は、営業企画の業務に加えて通常の営業活動を兼任して行います。営業戦略立案に携わった一人として、営業に関わるメンバーに戦略を伝え先導しましょう。

営業企画に必要とされる能力

分析力

営業戦略を考える上で、営業に関する様々な情報を収集し分析することが必要不可欠であるため、分析力は営業企画に必須の能力です。分析によって煩雑なデータを整理し、理解することで市場環境やニーズを捉えられ、根拠のある営業戦略の立案ができるようになります。

企画力

営業戦略の立案には分析をもとに魅力的なアイデアを生み出し、営業戦略としてまとめなくてはいけません。営業戦略が単なるアイデアにならないように実現性やコストなどを考慮し、実行の了承を得られるような形にするために企画力は必要です。戦略が現実的なものであると、すぐに実行できます。

コミュニケーション能力

営業戦略は一人で立案し決定するわけではなく、他部署とのコミュニケーションを通して立案しなくてはならないため、コミュニケーション能力も営業企画に必要な能力です。また、立案した戦略を決定する際にも経営陣などにプレゼンして認めてもらったり、決定した戦略を正確に伝えたりするといった場面があり、コミュニケーション能力は必要になります。

営業力

営業活動に関する戦略を立てるためには、自社製品をアピールする営業力が必要です。営業に関する知識やスキルがなければ、効果的な戦略を立てることができません。また、営業企画は通常の営業活動を兼任する場合もあるため営業力は無視できない能力です。

俯瞰力

営業企画には営業に関係する様々な要素を広い視野で捉える俯瞰力も必要です。例えば、単に利益だけを追い求める戦略を取るのではなく、顧客の心理にも気を配るというように異なる視点を持つと、顧客に製品への魅力を感じるきっかけを与えられる場合もあります。広い視野を持ち、様々な視点で問題を捉えることでより効果的な営業戦略を立案できます。