ARR（年間経常収益）とは｜MRRとの違いや向上させる方法を紹介

ARRという言葉をご存知ですか？ARRはSaaSビジネスを行う企業にとっては非常に重要な指標となります。この記事では、ARRの内容やMRRとの違い、ARRを向上させる方法を紹介します。

ARRとは、サブスクリプションサービスなどで得られる年間の予想収益

ARRとは「Annual Recurring Revenue」の頭文字を取った言葉で、日本語では「年間経常収益」と訳されることが一般的です。

このARRとは、SaaSビジネス、特にサブスクリプションサービスなどで得られる年間の予想収益を表します。

SaaSにおいてARRが重要な理由

ARRは初期費用やコンサルティング費用といった一時的な費用を除いて収益を算出するため、算出された収益は「毎年決まって得られる収益」だと言えます。

ARRの推移から、サービスを利用する顧客の増減が読み取ることができ、将来的なサービスの収益を予測する際に役立つため、SaaSにおいてARRが重要視されています。

MRRとの違い

SaaSにおいて重要とされる指標でMRRというARRと非常に似た指標があります。

MRRは「Monthly Recurring Revenue」の頭文字を取った言葉で、日本語では「月間経常収益」の意味で用いられます。

MRRとARRは、MRRが「月間」の予測収益であるのに対し、ARRは「年間」の予測収益であるという点で異なります。

ARRの算出方法

ARRの算出方法は非常にシンプルで、MRRを用いて算出されます。まず、MRRは前月のMRRに新規契約MRRとアップグレードMRRを加え、そこからダウングレードMRRをと解約MRRを引くことで求まります。

• MRRの算出方法
  MRR = 前月のMRR ＋ 新規契約MRR ＋ アップグレードMRR – ダウングレードMRR – 解約MRR

ARRは年間のものであるため、月間のMRRを12倍することで求まります。

• ARRの算出方法
  ARR = MRR × 12

ARRを向上させる方法

ARRの算出にはMRRを用いるため、MRRの各項目についてアプローチすることで、ARRの向上に繋がります。

新たな顧客を獲得する

新規顧客の獲得による契約数の増加は、MRRの算出における「新規契約MRR」の向上に繋がるため、ARRが向上します。

新規顧客の獲得以外にも、一度解約してサービスから離れてしまった顧客に再度アプローチして、サービスの利用を促すことも有効な手段です。

プランのアップグレード、オプションの追加購入を促す

既存の顧客に対して金額の高いプランへのアップグレード（アップセル）を促したり、サービス内でのオプションの追加購入（クロスセル）を促したりすることで、ARRの向上が狙えます。

アップセルによってMRRの計算における「アップグレードMRR」が増加するため、ARRが向上します。

マーケティングにおいて「1：5の法則」というものがあり、新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客の5倍のコストがかかるという法則です。すなわち、新規顧客の獲得ももちろん重要ですが、既存顧客のアップセルやクロスセルを狙うほうがコストが小さく、より収益拡大を見込めるということです。

アップセルとクロスセルについて紹介した記事もございますので、あわせてご覧ください。

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既存顧客の解約やダウングレードを減らす

既存顧客の解約やサービスプランのダウングレードを減らすと収益減少の防止に繋がり、「ダウングレードMRR」「解約MRR」が減少するため、結果的にARRが増加します。

サービスの解約などを防ぐには、顧客サポートの強化による顧客満足度の向上や、顧客にとって魅力的なキャンペーンやプランの提供を行うことが重要です。