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バンドワゴン効果とは｜顧客心理を利用した広告効果・営業成績の上げ方
バンドワゴン効果という言葉をご存知ですか？バンドワゴン効果とは、広告や営業への活用が注目されている、ある現象のことです。
今回は、バンドワゴン効果の概要や関連する用語、ビジネスでの活用方法を解説します。
目次
バンドワゴン効果とは、多数から支持されているものが一層支持されるようになる心理効果のこと
バンドワゴン効果は、多数が支持しているものを支持したくなる心理効果のことです。バンドワゴン効果は、アメリカの経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタイン氏によって提唱されました。バンドワゴン効果の例として、流行に乗りたい心理や、友達が持っているからと子供が同じものを欲しがる心理が挙げられます。
バンドワゴンとはパレードの先頭にいる楽隊車のことを指しています。バンドワゴンの後ろには行列ができる様子から、バンドワゴン効果と名付けられました。
広告効果や営業成績の向上を目的として、バンドワゴン効果がビジネスシーンで用いられています。
バンドワゴン効果の具体例：SNS
InstagramやTwitterなどのSNSで、同じ場所・商品をピックアップした2つの投稿を考えてみましょう。これらの投稿のうち1つ目は「いいね」がほとんど付いていない投稿、2つ目は多数の「いいね」を得ている投稿とします。2つの投稿を目にしたとき、1つ目の投稿には気にも留めないことが多いですが、「いいね」を多数得ている2つ目の投稿には興味が湧き、自分もその投稿は良いのではないかと思います。これが、SNSで見られるバンドワゴン効果です。
また、SNSでの発信内容が世間に影響を与えるようなインフルエンサーの投稿にも、「〇〇万人のフォロワーがいるインフルエンサーの言うことだから間違いない」「インフルエンサーが紹介した商品だから自分も欲しい」というようなバンドワゴン効果が生じます。企業がインフルエンサーに商品の紹介を依頼するインフルエンサーマーケティングにも、バンドワゴン効果が活用されているのです。
バンドワゴン効果の具体例：書店
書店に行くと、棚ではなく台に平積みされた本の山を見たことはありませんか？これも、バンドワゴン効果を狙った戦略です。平積みの本を見ると、その本が人気であると思い、少し手に取ってみようという気持ちになります。
また、「今、学生に一番売れている本」などと帯に書かれていれば、作者や作品名を聞いたことがなくても、面白そう、読んでみたいという感情が生まれることもあるでしょう。このように、本を平積みにしたり、高い評価を受けていると表紙に書いたりする行為には、バンドワゴン効果を狙う意図があるのです。
ビジネスへの活用方法
広告への活用方法
広告のキャッチコピーを工夫して、バンドワゴン効果を狙いましょう。「累計〇〇万人突破」「今、学生の間で1番売れている」「〇〇％の人が効果を実感」「インフルエンサーがSNSで紹介」など、多数が支持していることを表現することで、広告効果を高められます。
キャッチコピーでバンドワゴン効果を最大限に発揮するには、具体的な数字や社会的に有名なインフルエンサーの名前を用いて、広告の信憑性を高めることが重要です。また、ターゲットの趣味嗜好や流行を理解し、ターゲット層を惹きつけるようなキーワードや文言を用いましょう。
キャッチコピーの作成方法については、次の記事をご覧ください。
営業への活用方法
バンドワゴン効果は、営業活動にも活かすことができます。商品の売れ行きがよいことを示して、多数から支持されている商品であると訴えましょう。商談では「ほとんどのお客様が、うちの商品を選んでいただいています」というように言葉で伝えたり、売り上げデータを使ってプレゼンしたりするのも1つの手段です。店舗販売の場合は、「在庫僅か」などのバンドワゴン効果を狙った文言のポップを立てる、わざと陳列棚の一部を開けるなどの手段を用いて、売れ行きがよいことを表現するのもよいでしょう。
また、商談では忙しさをアピールすることで、バンドワゴン効果を狙えます。自分は多くの顧客を抱えているということを示せば、顧客からの信頼を得やすくなります。例えば、予定が混み合っていることを述べたり、制限時間を設けたりして、自分は多数の顧客から支持されていることをアピールしましょう。
バンドワゴン効果に関連する用語
アンダードッグ効果
アンダードッグ効果とは、劣勢・不利な方を支持したくなる心理効果で、バンドワゴン効果の対義語に当たります。「判官贔屓効果」とも呼ばれ、選挙で票の少なそうな人に投票したくなったり、スポーツで劣勢のチームを応援したくなったりするような気持ちになることを言います。
ビジネスでは、「大量に売れ残っています」「発注ミスをしてしまいました」という文言を用いて、消費者の応援したくなる気持ちを引き出すような形で、アンダードッグ効果が活用されています。
スノッブ効果
スノッブ効果とは、みんなが持っているものには興味がなくなる心理効果のことです。スノッブ効果には、希少性・限定性の高いものを持ち、他者との差別化を図りたいという心理が働いています。ビジネスでは、「限定〇〇個」「期間限定」のような優越感・独占欲に訴えかけるキャッチコピーがよく用いられます。
バンドワゴン効果とは全く異なる性質をもち、多くの人が所持しているものほど購買意欲が高まるのがバンドワゴン効果、購買意欲が低くなるのがスノッブ効果の特徴です。
スノッブ効果についての詳細は、以下の記事をご覧ください。
ヴェブレン効果
ヴェブレン効果とは、高額な商品を購入して見せびらかしたいと思う心理効果で、「顕示効果」とも呼ばれます。ハイブランドのような高額商品を購入してSNSに投稿する行為こそ、ヴェブレン効果の代表的な例です。また、周りが持っているものを自分が持っていないことが恥ずかしい、という心理もヴェブレン効果によるものです。
ビジネスでは、社会的に広く認知され、かつ希少価値のある商品を非常に高値で売ることで、ヴェブレン効果を狙った戦略が用いられます。ヴェブレン効果はスノッブ効果と同様に、他人の所持率が高ければ購買意欲が低下しますが、ヴェブレン効果は高額商品に対して起こるものを特に指します。
ヴェブレン効果の詳細は、以下の記事をご覧ください。
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