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トップ営業を目指すノウハウを伝授｜考え方や身に付ける方法も紹介
営業のノウハウを知り、営業成績を上げたいと考えている方は多いのではないでしょうか。トップ営業パーソンのノウハウを習得することが、成果を出すための近道だといえます。
この記事では、トップ営業パーソンの営業ノウハウや身に付ける方法、営業に重要な考え方を紹介します。
目次
トップ営業パーソンの営業ノウハウ
見込み顧客を探すときのノウハウ
見込み顧客を探す際は、まず見込み顧客を十分な量確保し、その後に見込み顧客の質を高めることが重要です。例えば、商品のターゲットを考えて、対象の会社や顧客リストを作ることが挙げられます。業種や年齢、性別によって絞り、最低限の質を確保しながら十分な量の見込み顧客を探しましょう。
量が確保できた後は、見込み顧客の質を高めます。具体的にはメールアドレスを知っていれば、メルマガを送信し反応した客のリストを作ることで質を高められます。このように質の高い見込み顧客をできるだけ確保することが重要です。
アポを取るときのノウハウ
アポを取る際には、電話越しのコミュニケーションが重要です。まず、用件は簡潔に伝えるようにして、一方的な会話は避けましょう。一方的な会話は相手の聞く気を削ぎます。また、明るいトーンで話すことで相手に良い印象を与え、話を聞いてもらうハードルを下げるように心がけましょう。そして、「御社の近くにおりますので、〇時からお会いできませんか」のように、選択肢をYes・Noの二択に絞った質問が効果的です。相手に答えやすい質問を心がけることでアポが取りやすくなります。
商談時のノウハウ
商談時には、以下の3つの要素を心がけましょう。
- アイスブレイク
商談開始時に雑談によって空気を和ませ、顧客との信頼関係を作りましょう。顧客の気分を高めるようにポジティブな共感する話が効果的です。 - ヒアリング
アイスブレイクで場が和んだ後に、ヒアリングによって相手のニーズを聞き出しましょう。SPIN話法を用いることで、顧客の潜在的なニーズを理解できます。 - クロージング
ニーズを聞き出し、自社の商品を紹介できたら、クロージングを行います。クロージングは商品を買うか買わないか判断させるものであり、商談の締めです。クロージングでは、商品購入によって得られる利益や今後得られる未来を想像させることが重要です。
SPIN話法やクロージングに関して、こちらの記事で詳しく解説しているので、合わせてご覧ください。
トップ営業のノウハウを身に付ける方法
トップ営業パーソンに同行させてもらう
トップ営業パーソンに同行させてもらうことで、ノウハウが実践ではどのように活用されているのか体験できます。営業前に今回の営業では何が問題点や要点になっているのか確認すれば、ノウハウの重要性をより学べます。さらに営業後に反省会を行えば、今後の課題や良かった点も共有でき、今後に活かせます。
トライアルアンドエラーを繰り返す
ノウハウを理解するだけでなく、実践し失敗から学ぶトライアンドエラーが重要です。いきなり一人で挑戦するのではなく、営業前に自身の営業アプローチが間違っていないか上司に確認してもらいましょう。上司に余裕があれば、営業に同行してもらい改善点を洗い出してもらうことも効果的です。
ノウハウを社内で共有する
ノウハウを社内で共有すれば、全社的な営業力だけでなく自身の理解も進みます。他の社員に共有することで、自身のノウハウの重要な点を再確認できます。また、他社員からのノウハウも得られれば、さらなる成長が見込めます。
営業に重要な考え方
相手は何が欲しいかを考える
まず、顧客の課題を聞き出し何を求めているのか考えましょう。顧客の課題を解決できる商品を紹介できれば、相手も食いつき商談もうまく進むでしょう。顧客に自社商品を押し付けるのではなく、相手の欲しい物を売るようにしましょう。
相手にとって信頼できる人と思われるように振る舞う
顧客は信頼できる人からしか購入したいと思いません。顧客は不要なものを購入させられるのではないかと警戒心を持っています。上記のように顧客目線で営業を行えば、信頼性が上がり成約率も向上します。また、顧客からの質問には誠実に答えることで信頼を得られます。その場で曖昧に返答するのでなく、持ち帰って質の高い返答をする方が適切です。
時間を大切にする
時間を大切にし、営業の準備や活動に時間をあてることでさらに成約率を上げられます。特に見込み度の高い顧客探しに時間を当てることで、営業の成功率を向上させられます。また、顧客の貴重な時間をもらっているため、営業中も無駄な時間をかけないことも重要です。
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