今日から実践できる！トップ営業マンの共通点

「トップ営業マンになりたい！」
営業を行う皆さんの中には、こうした思いを持っている人は多いはず。「とにかく場数を踏め」というような抽象的なアドバイスは溢れていますが、具体的にどう行動すればいいのでしょうか？そこで今回は、今日からでも自分の営業に取り入れられる「トップ営業マンの共通点」をご紹介します。

取引先の組織や市場に関する知識がある

相手方と対面する時間こそが営業において大切であると考えられがちですが、実際に商談を行うまでの準備段階における情報収集によって、取引先に関する知識を持つことが重要です。

「取引先の組織や市場」を分析する

営業マンにとって、自社商品への知識を持つことは基本中の基本です。では、トップ営業マンの関心はどこにあるのでしょうか？

トップ営業マンは、自社製品のみならず「取引先の組織や市場」を意識しています。

取引先が属する市場におけるトレンドやこれからの成長予想など、相手の市場についても分析を行いましょう。さらに、取引先を取り巻く市場だけでなく、取引先の組織自体の変化も見逃してはいけません。経営方針の転換、売上および従業員の増減などに敏感になることも大切です。
そうすれば、「よく調べているな」と相手方の担当者に好印象を与えることができ、信頼関係を築きやすくなるでしょう。

分析をもとに、相手方が抱える課題を予測する

トップ営業マンは単にたくさんの知識を持っているだけではありません。膨大な知識をもとに、相手が今どんな課題を抱えているのか事前に考えています。

そして「現在○○社様は～～という状況の中で、△△という課題をお持ちなのではないかと考えました」と切り出すのです。初対面であっても深い話からスタートできるので、「何かお困りのことはありませんか？」という御用聞き営業のスタイルを取る営業マンと差をつけることができます。

あまり多くを話さず、相手の話を聞くことに徹する

トップ営業マンというと「話がうまい人」という印象がありますが、実際に多くの成果を出している人は話し上手というよりも「聞き上手」であることが多いです。

相手の悩みを解決しようとする姿勢が大切

営業マンにおける「聞き上手」とは、ただ相手の話をよく聞いているだけではありません。相手の抱えている課題に共感し、それに対して適切な解決案を提示することが求められます。商談において営業マンは、商品を売る人ではなく、相手の悩みを解決するコンサルタントのような立ち位置にいると考えましょう。

サイレントクロージングは大きな効果を持つ

クロージングの場においては、「話さない」という技術が威力を発揮します。これはサイレントクロージングと呼ばれる手法で、契約締結の決断を迫ったときに黙り込まれても、相手が口を開くまでは決して話さない、というものです。

黙り込んだ相手を見て慌てて追加で商品の説明をすると、焦りが相手に伝わることで商談の主導権を渡してしまうことになり、かえって不利な立場になってしまいます。そこで相手が話を切り出すまで穏やかな表情でじっと待つことで、こちら側の余裕や自信を表すと効果的です。

即決してもらえないと不安になり、焦ってたくさん話してしまいがちですが、そこは我慢。商談の主導権は常に自分が握るように心がけましょう。

徹底した要因分析を行う

無事に成約しても、はたまた失敗したとしても、トップ営業マンはそこで終わりません。必ず営業の過程を振り返り、次に活かせることはないか考えます。トップ営業マンであっても、毎回の営業ごとに成長を続けているのです。要因分析を行うためには、以下の観点を利用するのがおすすめです。

BANT条件を活用する

BANT条件とは、「Budget(予算)」「Authority(決裁者)」「Need(必要性)」「Timeframe(導入時期)」の頭文字を取ったもので、顧客の見込み度合いを評価するために重要な指標のことを指します。

この指標は、営業終了後の要因分析にも活用することができます。特に成約に至らなかった場合、「今回の案件は4つの内どれが把握しきれていなかった結果、成約できなかったのか？」と分析します。

例えば、現場担当者との商談は上手くいったものの、決裁者へのアピールが足りずに成約に至らなかったのであれば、決裁者の見極めや決裁者向けの説明に力を入れる、という改善に繋げることができます。

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営業プロセスごとの成果を定量的に計測する

「定量的な評価」も要因分析において有用な手段の一つです。トップ営業マンは、電話をかけた件数や取ったアポの数、訪問した回数などを数値で表して可視化します。そして、アポ取りから成約に至るまでの営業プロセスの段階において、自分の数値目標に対する達成度はどれくらいであるかを把握しています。
営業プロセスの段階ごとにその数値を比較することで、自身の営業の傾向をつかむことができます。まずは自分の行動を記録し、データ化することからはじめましょう。