マーケティングアプローチ手法

【BtoB向け】売上を伸ばす!マーケティング心理学テクニック7選

皆さんはマーケティングを行う上で心理学を意識したことはありますか?マーケティングに使える心理学のテクニックはさまざまなものがあります。
今回はその中でもBtoBにおけるマーケティングに役立つ心理学のテクニックを7つ紹介します。

返報性の原理

返報性の原理とは、「何かをしてもらったとき、お返しをしなければいけない」と無意識に考える心理のことです。

返報性の原理を利用したものの例には次のようなものがあります。

  • サービスの無料お試し
  • 試食や試供品
  • 有益な情報の提供

豪華なものではなくても、相手からの「お返し」を引き出すことは可能です。ただし、見返りを期待していることが相手に伝わると不信感を与えてしまうので注意が必要です。

損失回避(プロスペクト理論)

損失回避(プロスペクト理論)とは、「一度手にしたものは失いたくない、失うとしても最小限にとどめたい」という心理行動のことです。

例えば、サービスの無料版に登録してもらった際に、一定期間のみ全機能を利用できるようにして、期間終了後には一部機能に制限をかけます。再度全機能を利用するには有料版に登録しなければなりません。すると、ユーザーは一度利用した機能を利用し続けたいと考え、有料版に登録する可能性が上がります。

ハロー効果

「ハロー(=後光)効果」とは、対象が持つもっとも目立った特徴に影響されて、他の特徴についての評価が変わってしまう心理現象のことです。ある一点で良い印象を与えると、他の部分も好意的に受け止められるという特徴があるため、マーケティングにも応用されています。

ハロー効果のマーケティングへの応用例には次のようなものがあります。

  • 特定の分野でブランディングに成功している企業が、そのブランド力を借りて別の分野でも信頼を得る
  • 「◯年連続売上No1」などの実績に基づく売り文句
  • 企業Webサイトの取引先一覧

注意が必要なのが、ハロー効果はネガティブな方向にも働いてしまう、という点です。あるひとつの特徴にマイナスの印象を持たれてしまうと、他の部分もすべて否定的に見られてしまいます。

単純接触効果(ザイオンス効果)

「単純接触効果」はザイオンス(ザイアンス)効果とも呼ばれており、同じもの・人に接触する回数が増えるごとに、対象に対する好感度や評価が上がる心理効果のことを言います。はじめのうちは対象に興味がなかったとしても、接触回数が増えることで無意識のうちに身近に感じたりします。

ザイオンス効果の活用例には以下のようなものがあります。

  • テレビやラジオのCM
  • メールマガジンの配信
  • 繰り返し顧客を訪問する

ただし、すでに相手に嫌われているのに接触回数を増やすと逆効果になってしまいます。また接触回数が一定回数を超えると、効果がなかったり鬱陶しく思われてしまったりするため注意が必要です。

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アンカリング

「アンカリング」とは、人は最初に見た条件を基準としてしまうため、その条件が後々の判断に影響を及ぼす心理的特性のことです。

例えば、50万円の商品を40万円に値引きしていた場合、
・「定価50万円→40万円!」
・「定価50万円のところ、キャンペーン価格で20%OFFの40万円!」
のように、本来は50万円であることを先に記載すると、相手はそれを基準として判断するため、よりお得に感じさせることができます。その際、元の価格の理由も合わせて説明すると、よりお得感を与えることができ効果的です。

ただし、アンカリングの利用には注意点があります。はじめに提示する価格を本来の定価よりも高く設定し、実際よりも大きく値引きされているように表示することは、景品表示法の「二重価格表示」にあたる場合がありますので注意が必要です。

一貫性の法則

「一貫性の法則(原理)」とは、一度何かを決定したり立場を明確にすると、最後までその姿勢を貫こうとする心理傾向のことです。

この法則を利用してアプローチする際は、まず相手が肯定しやすい質問をすることで、その後の話がスムーズに進みやすくなります。

また、この法則を利用した手法に「フット・イン・ザ・ドア」があります。これは最終的な目標に向けて、小さな要求の提案から始めていくという手法です。
まず、「5分だけお話しさせてもらえますか?」という小さな提案から始めて、「無料サンプルをご利用いただけますがいかがでしょうか?」などの提案を行い、最後には「使い心地が良かったらぜひ1ヶ月だけでも使いませんか?」と、サービスの購入につなげることを目標にします。

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松竹梅の法則(ゴルディロックス効果)

「松竹梅の法則」はゴルディロックス効果とも呼ばれており、似た商品が並んでいる場合、多くの人は真ん中のものを選ぶという心理傾向のことです。

例えば、以下の3種のサービスプランを展開しているとします。
Aプラン:3000円
Bプラン:5000円
Cプラン:10000円
この時、多くの人は真ん中の価格である5000円のBプランを選択します。

この法則を利用して、販売しているサービスのプランを作る時にはもっとも売りたいプランをまず決定し、それより安いお手軽なプランと高額なプレミアムプランを作ると良いでしょう。

まとめ

いかがでしたか?

マーケティングに応用できる心理学のテクニックを7つご紹介しました。これらのテクニックを、顧客の心をつかむ企画立案の参考にしてみてください。

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