効果的な営業アプローチブックの作り方と3つのポイント

アプローチブックとは、営業商談ツールの1つです。営業パーソンの力量によって成果が大きく左右されている、商談に長い時間を費やしている、とお悩みの方々には非常に有益な営業ツールです。

そこで今回は、効果的な営業アプローチブックの作り方と3つのポイントを紹介します。

営業アプローチブックとは、顧客と共有する商談時の資料をまとめたもの

営業アプローチブックとは、商談時に顧客と共有する、商品の資料や表・グラフなどの図などを冊子にまとめた、営業商談ツールです。

A4サイズ程度の冊子であったり、ファイルに資料を入れて作成されていたりする場合が多いですが、最近はタブレットなどで閲覧できるようにデータで作成する場合もあります。

営業アプローチブックを使用するメリット

営業力の底上げになる

営業アプローチブックを使用するメリットの1つ目は、営業力の底上げができることです。優秀な営業パーソンの営業トークや流れを参考にしたり、営業チーム全員が作成に関わったりすることで、よい部分を結集したアプローチブックが作成できます。

その結果、営業パーソンそれぞれの営業力に依存せず営業活動を行えるようになるため、営業力の底上げに繋がります。

商談時間を短縮することができる

営業アプローチブックを使用する2つ目のメリットは、商談時間を短縮できることです。商談は長時間行うと契約が成立しやすいというものではありません。むしろ、商談の時間は限られており、長々と話してしまうことで商談が失敗してしまうこともあります。

商談時間が長引くのは、話しの順序や内容などのパターンが決まっていないことが大きな原因です。アプローチブックを使用することで、ストーリー性のある商談が行えるため、商談時間の短縮が可能になります。

顧客の商品・サービスに対する理解度が上がる

営業アプローチブックを使用する3つ目のメリットは、顧客の商品・サービスに対する理解度が上がることです。言葉では理解しにくい内容でも、アプローチブックを用いることで、視覚から理解を深められます。

また、誰が話しても一貫性のある説明が可能になるため、顧客が困惑したりトラブルにつながったりすることを抑えられます。顧客が商品・サービスに対して理解を深めた上での受注は、顧客満足度アップにもつながります。

営業アプローチブックを作るときのポイント

セールスストーリーに沿って作成する

営業アプローチブックは、セールスストーリーに沿って作成しましょう。そのためには、まず顧客の目線に立って、自社の商品やサービスの良さがわかりやすいようにストーリーを組み立てる必要があります。

ストーリーの大まかな流れは以下のようになります。

1. アプローチ：信頼関係の構築
2. ヒアリング：顧客のニーズや課題の把握
3. プレゼンテーション：顧客のニーズを満たす課題解決策の提案
4. 締めくくり：次回のアポ設定、契約締結の提案

全ての流れを1冊のアプローチブックに入れる必要はありません。特にプレゼンテーション以降は、顧客によって内容とそれぞれのタイミングが異なるため、アプローチブックを分けて作成しましょう。

図表などを用いて、見やすくわかりやすいようにする

営業アプローチブックは、グラフや図表などを用いて見やすく、わかりやすいように作成しましょう。アプローチブックを使用する目的の1つは、言葉ではわかりにくい情報を視覚的に理解してもらうことです。

言葉は説明の際に付け足すことが可能なので、文章ばかりのアプローチブックはあまり効果がありません。文字は重要な部分のみに絞り、グラフや図表などを利用して一目見て理解できる資料を作成しましょう。

事例や実績を紹介する

商品やサービス自体について長々と説明すると、顧客はうんざりしてしまいます。なぜなら、顧客は商品やサービスによって得られるメリットや、課題解決策に興味があるからです。そこで、商品・サービスを使用した事例や実績を紹介し、顧客の抱える課題の解決や、商品・サービスによって得られるメリットを想像させましょう。