決裁者とは？｜商談中に探り、聞き出すことを意識しよう

商談を行う際、自社の商品やサービスを取り入れることを決断する権限を持つ人を見極める必要があります。担当者のみを納得させても、企業の最終決定として受け入れてもらえなければ、営業としてゴールにたどり着けないからです。

今回は、決裁者の意味や商談の中で探る方法を紹介します。

決裁者とは「購買に関する最終権限を持つ人」のこと

決裁者とは、商品やサービスを購入・導入するかの最終判断を下す人です。また、その権限を持っている役職を指す場合もあります。

一般的には、社長など役職の高い人が決裁者という場合が多いでしょう。そのため、商談の担当者が必ず決裁者とは限りません。

決裁と承認の違い

上司が「承認」、より上の役職が「決裁」を行うことが一般的

決裁と同じような意味で使われる言葉として「承認」があります。「承認」はそれらの事柄を認めたと捉えられます。一方で、「決裁」がなされた場合は企業としての決定事項として扱われます。
一般的には、上司が「承認」をした後、より上の役職者が「決裁」を行い、企業としての判断を示すというイメージです。そのため、「決裁」のほうが権限は強いでしょう。

企業によって定義は異なる

一般的には「決裁のほうが権限が強い」といわれていますが、これらの定義は企業によって違います。「最終承認」を決裁と同じような意味で認識している企業や、「承認」と「決裁」を同義として使用している企業もあります。

商談を行う相手企業では「承認」および「決裁」がどのような意味で使われているのか、把握しておきましょう。やり取りをスムーズに進めることができます。

決裁者を探る方法

商談のやり取りを行う担当者が、必ず購買の権限を持つ決裁者とは限りません。企業の規模などが大きいほど、決裁者が何人もいたり、一人ひとりの決済額の幅が違ったりすることがあります。そのため、誰が決裁者に当たるのかを知っておきましょう。

企業のホームページで組織図や規模などを確認する

企業のホームページから、決裁者を探るヒントを得ることができます。
例えば組織図を理解しておくと、商談の際に担当者の部署や肩書きを照らし合わせることが可能です。権限を持つ人までの距離感を図ることもできます。

また、比較的従業員数が少ない中小企業は、社長がすべての決裁者である場合が予想されます。一方で、従業員数が多くなると社長だけでなく、役員や部署別のトップなど決裁権が分割され、決裁者が複数存在することが一般的です。

商談中のやり取りで探る

企業のホームページから決裁者の見当をつけた後は、実際の商談のやり取りの中で確実な情報を手に入れましょう。
また、決裁者だけではなく決裁までのルートも把握しておく必要があります。そうすることで、クロージングまでの流れを作ることができます。

ただし、やり取りを行う中で直接的に聞くのは失礼にあたります。自然な会話の流れから決裁者を探りましょう。

商談中に決裁者を探る、聞き方の例

相手企業が自社商品の購入や導入を決めかけている際に、やり取りの中で決裁者を探ってみましょう。相手から情報を引き出す問いかけを行うことが重要です。

初めて商談を行う場合

自社「この後、どのような流れで進めていかれますか？」 相手「そうですね、部署のトップに提案して決裁を仰ぎます。」 →　部署のトップが決裁者だということがわかる。

自社「このようなサービスの導入を検討される場合の最終的な決定は、どのような流れですか？」 相手「一度、上のものと相談して代表取締役にあげるという流れになるかと思います。」 →　決裁までは、担当者・上司・代表取締役と３段階踏む必要があることがわかる。

何度もやり取りを行っている場合

これまでのやり取りも踏まえながら、決裁者および決裁ルートを引き出す方法もあります。

自社「以前は○○部長に決裁していただいたので、この案件は、○○部長がOKならOKですよね？」 相手「いや、今回は違うんですよ。この金額では役員会を通す必要があります。」 →　金額によって決裁ルートが違うことがわかる