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【営業パーソン必見!】成約率があがる営業テクニック5選

商談を繰り返しているけれど成約につながらないことに対して、具体的にどのようなことをすれば良いか分からず悩んでいませんか?

今回は、成約率を上げる営業のテクニックを紹介します。

成約率とは、案件全体のうち成約した案件の割合のこと

成約率とは、案件全体のうち商談がまとまり成約できた案件の割合のことです。個人の営業実績の確認や利益の計算、売上予測の指標としても活用されます。

【成約率の計算方法】
成約率=契約件数÷案件全体の件数×100

例えば、全体案件30件のうち、6件が商談成立となり契約できた場合は
6÷30×100=20 成約率20%となります。

成約率をあげる営業テクニック

1. 「ドア・イン・ザ・フェイス」を利用し交渉する

「ドア・イン・ザ・フェイス」とは、本命の要求を通すために最初に大きな要求をし、断られた後に、それよりも小さな本当に要求したかったことを提示することで、すんなりと承諾してもらう営業テクニックのことです。

実際に行う場合は、「10万円の自社サービスを契約してもらうこと」が最終的な目標の場合、「Aコース30万円のプランがおすすめですがいかがですか?」と初めに高いプランをおすすめします。
値段が高いなど、相手の難色をしめした後に「でしたら、Bコース10万円のプランはいかがでしょうか?」など、大きな要求に関連性のある小さな要求を切り出し交渉するのが基本的な流れです。

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2. メリットとベネフィットを提示する

メリットとは、商品やサービスの長所のことです。一方ベネフィットとは、「利益」「恩恵」「便益」などを意味する言葉で、マーケティングにおいては「顧客が商品から得られる効果」のことをいいます。

いくら商品にメリットがあっても相手のニーズにあっていなければ、こちらからの一方的なアピールになってしまいます。商品が相手にとってどのような効果があり、どのようなベネフィットが得られるのかを提示することが重要です。

3. 「ホットボタン」を押し続け購入欲求を高める

「ホットボタン」とは、相手が買いたいと思える1番のきっかけのことです。相手の「ホットボタン」を押し続けることで、感情や欲求を共有することができます。相手にとって、理解し共有できる信頼関係を築きましょう。

実際に行う場合は、顧客視点でどのように伝えると、相手の心に1番響き購入の欲求が高まるのかを考え話すことが重要です。
購入への欲求が高まると、相手の表情や言動が変わってくるので反応をよく見ましょう。

ホットボタンを押す方法

・証拠や価値などのデータを提示し効果を証明する。
・他のお客様の声を伝える。
・著名人からの推薦の声を伝える。
・商品やサービスを体験してもらう。
・具体的な購入後の効果をイメージしてもらう。

4. 「テストクロージング」で意思を確認する

「テストクロージング」とは、商談の途中で相手が購入の気持ちに傾いているかを確認することです。ソフトクロージングと呼ばれる場合もあります。何かしらの条件や前提を踏まえた上で、購入の意思を確認するプロセスをテストクロージングと呼びます。

実際に行う場合は、
「もし、○○円までお値下げできるとしたら、ご検討いただけますか?」
「もし、●日までに納品できるのであれば、ご注文いただけますか?」
「このサービスを導入したら、御社の業務はどの程度改善すると思われますか?」
など、まずは口頭で仮の提示をします。こちらの提示に対して、明確な返答がもらえるかどうかで購入を検討しているかを確認します。

5. 相手に選んでもらえるよう選択肢を用意する

人間には、「自分で決めたから納得したい」という心理と、選択肢が無い状態で決断を迫ると拒否するという心理があります。これを利用し、こちらが決めて決断してもらうのではなく、相手が自分で選べるように選択肢を用意し成約につなげる方法があります。3択もしくは2択で選べるようにし、自分で決めたと感じてもらうことがポイントです。

また、行動経済学の心理学の中で、値段の違う3つを並べると真ん中が売れる「松竹梅の法則」というものがあります。3つの選択肢を用意するときは、真ん中に売りたい商品を入れるようにしましょう。

「どうされますか?」と判断を完全に顧客に委ねてしまうと、相手が「契約をやめる」という選択肢を選んでしまいかねないので、「どちらがより課題の解決に活かせそうですか?」と、どちらか一方を選ぶよう問いかけましょう。

6. 「ゴールデンサイレンス」を活用する

「ゴールデンサイレンス」とは、「ご契約いただけますか?」「発注いただけますか?」の問いに対して、相手が黙り考え込む沈黙のことです。

相手が結論を出すために沈黙している時間が不安になり、ついつい話しかけてしまいがちですが、相手の考える時間を中断させ余計な情報を与えてしまうので話しかけてはいけません。頷きながら、沈黙するのが正解です。

まとめ

いかがでしたか?

今回は、成約率をあげる営業のテクニックを紹介しました。
成約率をあげるために、相手のベネフィットを提示し選択してもらうなど相手が何を求めているのか把握し取り組むことが重要です。

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