営業スキルアップ

営業・販売の違いと営業を成功に導くポイントを紹介します!

営業と販売、どちらも商品を売ることは同じですが、具体的な違いは何でしょうか?今回は、営業と販売の違いを紹介します。異なる点を理解し売上につなげましょう。

営業と販売の定義

営業とは、利益の獲得を目的にした業務であり、利益を得るために商品やサービスを売り込むことです。具体的には、新規顧客開拓や課題解決のための提案や購入促進を行います。

一方、販売は店舗に来店した顧客に対して商品を売る業務です。具体的には顧客が気持ちよく買い物し、満足できるように接客をします。アパレル、食品など扱う商品によって販売方法が大きく異なります。

営業と販売の違い

求められるスキルが違う

営業に求められるスキルは、顧客の課題を解決に導く課題解決力や提案力など課題を解決できるコミュニケーション力です。さらに、資料作成や表計算ソフトを扱うスキルを求められることもあります

販売は、接客が基本的かつ重要な仕事です。そのため、顧客に対しての言葉遣いや所作の美しさ、相手の気持ちを汲み取るコミュニケーションが重視されます。さらに、接客と同時にレジや品出しなどの業務をこなすスキルも求められます。

販売対象商品が違う

営業は、顧客のニーズに沿って課題を解決に導くものが商品となり、会社が取り扱う商品の中から営業パーソン自ら選定することができます。一方、金融商品や専門商社など限られた商品しか営業できないこともあります。

販売は、商品の陳列できる場所が限られており、選定はバイヤーが行っています。そのため、現場では決められた商品を販売します。一方、百貨店やスーパーマーケットなどでは多岐にわたる商品を販売することもあります。

購入意思の有無が違う

営業と販売の大きな違いには、顧客の「購入意思の有無」があります。

営業において新商品や他社と同じ商品を売り込む場合は、購入の意思が薄いことがほとんどです。特に新規営業や飛び込み営業などは、始めは顧客の購入意思が低いので課題解決のための商談や資料作成を行い、顧客の購入意思を高めることが必要です。

一方販売は、商品に対する興味や購入の意思を持ち来店することが多いです。そのため、お客様のニーズに沿った商品の購入をサポートするための提案力や、疑問の解消につながる商品知識が重要です。

購入までのプロセスが違う

営業と販売では、利益を生み出すプロセスが違います。

営業では、提案と商談を繰り返し、顧客のニーズに沿った商品の購入につなげます。営業の精度次第で顧客数と注文数を増やすことができます。

販売は自ら新規の顧客開拓はできないため、来店した顧客にどれだけ販売できるかの仕組みを作ることが重要です。

営業を成功に導くポイント

売れる仕組みをつくる

営業は目先の商品を売ることだけではなく、売れる仕組みを作ることが求められます。

自社商品を購入する可能性が高い見込み客を把握するために、法人営業リストを購入し見込み客をリスト化することもできます。営業リストをもとに、テレアポやDM・メルマガを使い、見込み客に対してアプローチすることで、商談につなげましょう。

さらに、営業管理支援ツール(SFA)の機能を利用すると入力の手間が大幅に軽減されるほか、入力された情報から部門をまたいだ分析も可能になります。

詳しくはこちらの記事をご参照ください。

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顧客のニーズを把握する

営業が売るべき商品は、顧客の課題解決に導く顧客のニーズに沿った商品です。顧客のニーズをヒアリングし把握したうえで売り込むことが重要です。

顧客について把握しておきたい基本の4項目があります。Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(ニーズ・必要性)、Timeframe(導入時期)の頭文字をとって「BANT」と呼ばれています。この項目を踏まえてヒアリングを行いましょう。

詳しくはこちらの記事をご参照ください。

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まとめ

いかがでしたか?

営業と販売の違いを紹介しました。購入へのプロセスや取り扱い商品が違うので求められるスキルも違います。

この記事を参考に、営業と販売の違いを理解し業務に生かしてください。

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