営業マネジメント

営業活動におけるKPIとは|指標の例と設定時のメリットも紹介

ビジネスを行う上で、KPIという言葉を耳にしたことはありますか?KPIはビジネスのあらゆる部門で使用される目標数値です。これは営業活動にも当てはめて運用することができます。

今回は、営業活動で使用するKPIとはどのようなものなのか、メリットと合わせて紹介します。

営業活動におけるKPI

KPIとはゴールに向けた「中間の目標」

KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字を取った言葉で、「重要業績評価指標」と訳されます。目標を達成するためのプロセスの状況・達成度合いを示す指標です。営業活動だけでなく、ビジネスの様々な場面で活用されています。

例えば営業活動の中で「来月の売上を500万円にするために、成約率を10%上げよう」という目標が設定されます。この場合のKPIは「成約率を10%上げる」が該当します。「来月の売り上げを500万円にする」といった最終目標に向かって、中間の目標である「成約率を10%上げる」というKPIが設定されるというイメージです。

KPIとKGIの違い

KPIと似た言葉に、KGIがあります。KGIとは「Key Goal Indicator」の略称であり「経営目標達成指標」と訳されます。
上記で説明した「来月の売上を500万円にするために、成約率を10%上げよう」という例に当てはめると、KGIは「来月の売上を500万円にする」という部分が該当します。以下の図のように、KGIを達成するために様々なKPIを設定します。そのため、KPIを1つずつ達成していくと、おのずとKGIも達成されるということです。

営業で使用するKPIの主な指標例

営業活動の中で設定されるKPIの指標には様々なものがあります。そのため、自社の目標や解決したい課題に合うものを設定することが重要です。以下では、主な指標の例を解説していきます。

リード件数

リード件数とは、広告やマーケティング活動などで獲得した上で営業部に渡される見込み客の案件数を指します。そのため、営業活動の努力によって獲得したものではありません。

営業活動をいくら頑張っても売上が伸びない場合などは、リード件数や質に問題があるおそれもあります。リードの質の向上や数を増やすために何が必要なのか、営業部だけでなく他の部署も巻き込んで確認することが重要です。

訪問件数

成約を見込める顧客に、実際に訪問した件数です。
訪問件数は、営業活動の進捗を日々確認する指標でもあります。同じように営業活動を数値に表すものとして、電話の発信数や送信メール数などをKPIに設定することも効果的でしょう。

成約率

成約率とは案件全体のうち、訪問などのアプローチを行い無事に成約できた案件の割合を指します。例えば、成約率が60%の場合、10件のうち6件を成約に繋げられます。しかし、成約率が20%の場合は2件しか成約に繋げられません。成約率をKPIに設定し、意識して高めることで効率的に売上を伸ばせます。

KPIに設定するには、成約率と同じような指標として「見込み客の成約率」というものもあります。アプローチした全ての案件ではなく、見込み度が高い案件が成約に至った割合です。そのため、見込み顧客への対応の質などを明確にできます。
以下のページには、成約率を高めるテクニックが掲載されています。参考にしてみてください。

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平均顧客単価

1件当たりの顧客単価をKPIに設定することも、売上を伸ばすには効果的です。なぜなら、顧客単価が上がることで顧客数が同じでも売上を伸ばせるからです。また、平均顧客単価が高いと売上目標の達成も最小限の件数で達成できるようになります。

継続率

顧客との成約が確定し売上を上げたとしても、すぐに契約を解約をされてしまったり、関係性が終わったりしてしまうのは避けたいものです。特にサブスクリプション型のビジネスサービスを提供している場合、売上を伸ばすためには継続率が重要です。継続率をKPIに設定・分析し、解約される原因などを明確にしましょう。

営業におけるKPIを設定することのメリット

達成すべきプロセスとゴールが明確になる

KPIが設定されることで、プロセスを1つずつこなしていけばゴールである目標に辿り着けるという道筋が明確になります。 

例えば「売上500万円がゴールです。」と言われただけでは、そのためにどのようなプロセスを踏めばよいのかわかりません。そこで、KPIとして「訪問件数を40件」「成約率を先月から10%上げる」などと設定することで、個々の営業パーソンが取るべき行動が明確になり、理解できるようになります。

営業活動において課題が見つけやすくなる

KPIとして設定した指標が数値で見えるため、達成度合いが低い課題が一目で確認できます。そのため、営業活動のどの部分でつまずいているのかが見えやすくなります。
課題を見つけた際は分析を行い、上司とコミュニケーションを取ったり、次に活かせるようにPDCAサイクルを回したりしましょう。また、KPIの数値を適宜見直すことも効果的です。

営業パーソンのモチベーションが上がる

KPIが数値として明確になることで、営業パーソンの仕事に対するモチベーションを上げさせられます。KPIの達成度合いを人事評価に組み込むことも効果的です。
以下のページでは、KPIを使った社員のモチベーションの上げ方を詳しく解説しています。参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしたか?
営業活動に関するKPIは、ゴールに向けた「中間の目標」を指します。中間の目標を数値として見える化することで、営業活動をスムーズに進められます。自社の課題に合わせたKPIを設定しましょう。

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