営業マネジメント

【営業パーソン必見】営業マネジメントの4つの項目と注意点とは

営業活動は企業の売上や安定性に直結します。そのため、組織を上手く回すだけでなく、営業パーソン一人ひとりの能力を引き出して営業活動をスムーズにさせる必要があります。

今回は、営業マネジメントの概要や実行する際の注意点を解説します。

営業マネジメントとは、それぞれの能力を最大限に発揮させるための業務

営業マネジメントとは、営業パーソン一人ひとりの能力を最大限に発揮させ、組織全体の営業目標を達成できるように導くことです。業務としては主に目標の管理を行ないますが、営業活動に関する行動を管理したり、働きやすいように環境を整えたりすることも仕事の一部です。

営業パーソンに目標の管理などを任せきりにしておくと、思うように成果が出ずにモチベーションが下がってしまうことがあります。そのため、営業マネジメントとして客観的に見る人が必要になります。

営業マネジメントを構成する4つの項目

目標管理

組織全体の目標と営業パーソンそれぞれの目標を設定し、達成できるように管理します。目標があることで、営業パーソンがどれだけ仕事に貢献しているのかなどが明確になります。

目標管理を行なう際はコミュニケーションを取りながらビジョンなどを共有し、営業パーソンと双方で納得できる目標を掲げましょう。また、年間・月間・毎日と目標を分けて管理することも、評価を見直す際に効果的です。

行動管理

営業パーソンの行動を数値化して管理します。例えば「アポイントを取るための電話を何本したか」「成約は何件取れたか」などを数値として管理できます。
数値として見える化すると、営業活動の中の課題が明確になります。また、これらの数値を組織で共有すると、解決方法を相談したり、アドバイスをしたりすることができます。

案件管理

案件管理とは、目標に向かって営業活動が進捗しているのかマネジメントすることです。「受注までに何が課題なのか」「どの程度の期間がかかるのか」などを明確にできます。受注までに課題を明確にし、解決することで営業活動がスムーズに進められます。

モチベーション管理

どれだけ営業活動が上手く進んでいても、営業パーソンのモチベーションがなければ受注に繋がりません。営業パーソンのモチベーションを管理することも、営業マネジメントの重要な仕事のひとつです。

営業活動において相談したいことを話せる場を与えたり、メンタルヘルスケアを行なったりするなど、コミュニケーションを取ると効果的です。日々モチベーションを高めて仕事ができるような環境を整備しましょう。

営業マネジメントを行なう際の注意点

目標はシンプルなものにする

営業マネジメントを行なう際に立てる目標は、数値を入れたシンプルなものにしましょう。「売上を伸ばす」などの詳細がわかりにくいものは後から評価が難しくなります。そのため、組織内の一人ひとりが理解できる目標にする必要があります。

また、営業活動の成果によるインセンティブの与え方に注意が必要です。特に金銭的な目標を多く作らないことをおすすめします。結果が出ない際にモチベーションに影響したり、最悪の場合プロセスを無視して、無理やり結果を作ってしまうおそれもあります。目標を立てる際は、営業パーソンとよくコミュニケーションを取った上で作成しましょう。

部署内で連携を取る

部署内で連携ができていないと、営業パーソンの小さな変化を見逃してしまいます。人は周りが見てくれていないと感じるとモチベーションが下がります。コミュニケーションを取りながら、営業パーソンそれぞれに関心を持ちましょう。

さらに、連携を取ることで目標や案件などの共有も簡単になります。組織内で共有すると課題が発見できるほか、解決策をスムーズに導き出せるといったメリットもあります。マネジメントや評価を行なう際に、営業パーソンに対して具体的に伝えるためにも連携が必要です。

営業マネジメントにはSFAツールが効果的

営業マネジメントは、目標や行動などを数値で扱います。このような数値を管理するためには、SFAツールが効果的です。また、顧客情報が共有できることや営業活動が可視化されることもメリットの一つです。
以下のページではおすすめのSFAツールを紹介しているので、参考にしてみてください。

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まとめ

いかがでしたか?
営業パーソンの能力を発揮させるためには、営業マネジメントが必要不可欠です。シンプルな目標を掲げ、部署内で連携を取りながら、4つの項目それぞれの管理を行ないましょう。

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