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法人営業をきついと感じる理由とは？営業が楽しくなるコツを紹介！
きついと思われることが多い法人営業ですが、きつい理由を把握すれば、気持ちも軽くなり少しのコツで営業活動が楽しくなります。
今回は、個人営業と比較しながら、法人営業がきつい理由と楽しくなるコツを紹介します。
目次
法人営業とは、企業などを対象とした営業活動のこと
法人営業とは、個人ではなく企業や団体に対しての営業活動のことで、金融商品の販売やメーカーなどの卸売が多いです。営業は企業への訪問、課題やニーズのヒアリング、商品の提案・商談、アフターフォローの流れで進めるのが一般的です。
相手の話を聞き、会話のキャッチボールができるコミュニケーションスキルの高い人や、人との出会い・様々な話を聞き意見交換をするのが好きな人、チャレンジ精神が旺盛で柔軟性がある人などは営業職に向いています。
法人営業がきついと感じる理由
ノルマがきつく精神的に追い詰められる
企業にとって営業の役割は、ノルマを達成し会社の売上や利益につなげることです。法人営業は取り扱う商品の金額規模が大きく、ノルマに対する数字が個人営業に比べて大きいのでプレッシャーに感じます。そのため、予算や目標に追われ精神的に追い詰められるときつく感じることがあります。
さらに、ノルマの未達成が続き上司に叱責されるとネガティブになりがちで視野が狭くなります。少し怒られても「次に挽回する」くらいポジティブに考えると気持ちが前向きになります。
受付突破や新規アポ獲得が困難
法人営業は、個人営業と異なり新規顧客獲得のためにまず受付を突破しなければいけません。しかし、受付担当者は全ての営業に対応していてはキリがないので、代表者や他の担当者から「内容に関わらず営業は断るように」という指示を受けている場合が多くあります。
受付を突破するために、受付担当者が聞いても有益な情報と思われる内容を分かりやすく伝えましょう。
以下の記事では「受付を突破するコツ」を紹介しているので、参考にしてみてください。
提案に対して承認を得る必要がある
営業先の企業の担当者は決裁権を持っている場合が少ないため、担当者の上司の承認を得られなければ契約につながりません。担当者が商品に満足しても、承認がおりず契約できない場合もあります。
営業パーソンが作成したプレゼン資料が、そのまま承認を得るための会議で使用されることが多いので、担当者がプレゼンしやすい資料を作成しましょう。
こちらの記事で営業資料の作り方を紹介しているのでご参照ください。
飲み会や接待がつらい
取引先企業と信頼関係構築のために接待を必要としている場合もあります。飲み会や休日の接待など気づかいや準備が必要となるため、肉体的にも精神的にも負担に感じてしまいます。
日頃からヒアリングを通して課題の聞き出し、解決へ導く提案が行えれば接待の負担が軽くなります。
以下の記事では、課題の聞き出しに必要なヒアリング方法を紹介しているので、参考にしてみてください。
個人営業と比較して、法人営業が楽しいと感じられるポイント
顧客のニーズが分かりやすい
法人のニーズは「売上を上げたい」「コストを削減したい」「人材を採用したい」「資金調達をしたい」の4つにあてはまる場合が多く、ニーズが多岐にわたる個人営業に比べ分かりやすいです。
ニーズが分かりやすいと、課題解決につながる提案がしやすくなります。そのため、契約につながりノルマや売上が達成できます。
商談時間が短く効率的
担当者は仕事が忙しく、商談に時間を割けないため1時間程度の商談が多いです。商談以外に食事や世間話をしたり時間がかかる割に売上の低い個人営業とは違い、法人営業は効率的に営業ができます。
商談の効率を上げるためには、事前準備が必要です。顧客のニーズを明確に把握し、資料作成などの事前準備を行い商談を効率的に進めましょう。効率的に商談を進めることで、他の業務やプライベートの時間にあてられます。
売上単価が高く利益が出やすい
個人ではマイホームや車が高い買い物ですが、何回も買うものではないので継続利用にはつながりません。
法人営業は1案件ごとの単価が数千万円～数億になることもあります。さらに契約が取れ、継続利用してもらえると毎月数千万円の売上が得られることもあります。
いかがでしたか？
きついと思われる法人営業ですが、効率よく営業することで良い結果もついてきます。きつい理由を把握し楽しむことを心がけモチベーションを上げ営業活動を行いましょう。
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