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【営業・販売】機会損失の具体例7選|定義や関連用語も紹介

機会損失という言葉を聞いたことがありますか?
営業や販売など、ビジネスの様々なシーンで登場するため、意味をしっかり覚えておくべき言葉です。

今回は機会損失について、定義や営業・販売の場面における具体例、関連用語を紹介します。

機会損失とは、利益が得られるはずだった機会を逃してしまうこと

機会損失とは、本来は利益を得られるはずだったのに、その機会を逃してしまうことを指します。簡単に言うと、「稼ぎ損ない」「儲け損ない」を指す言葉です。

機会損失は、「取引によって出た損失」という意味に誤解されていることがあるので注意しましょう。

関連用語:「機会費用」「逸失利益」「機会原価」

  • 機会費用
    ある行動を選択した際に、他の行動を選べば得ることのできた利益。
    例)家で寝ている間、アルバイトをすれば手に入っていたはずの金額
    ※ 機会損失は、「その選択肢を実行したのに、利益が得られなかった」という状況を指す
  • 逸失利益
    不法行為や事故などによって将来得ることができなくなった利益。
    例)交通事故に遭って就労不能になり、稼ぐことができなくなった金額
  • 機会原価
    ある選択をしたとき、他の選択肢を選んでいれば得られたであろう利益の内最大のもの。
    例)A案の利益が10万円、B案が20万円、C案が5万円で、A案を採用したとき、B案なら得られたはずの20万円

 

【営業編】機会損失の具体例

クライアントを待たせたことによる契約不成立

営業における機会損失の例として、クライアントとの商談が順調に進んでいたのに、契約成立の機会を逃してしまう、ということがあります。

契約書や資料の用意や、契約を結ぶかどうかの判断に時間がかかってクライアントを待たせてしまうことは、機会損失の原因のひとつです。

社内のリソース不足による顧客の離脱

社内のリソース不足によって、一度獲得した顧客が離脱してしまうことも、機会損失の一例です。一度自社の顧客となった相手は、その後のサービスの質やアフターフォロー次第で継続的に取引を行なってくれる可能性があります。

しかし、社内で想定していた以上の顧客が殺到した場合などには、リソース不足によって丁寧な対応をする余裕がなくなってしまい、不満を持った顧客が離脱していく恐れがあります。

初回以降のアプローチ不足

リードに成功したのに、その後のアプローチが足りなかったせいで契約の機会を逃してしまう、という事態も考えられます。広告やセミナーなどで顧客の興味を引くことに成功しても、その後に十分なアプローチができなければ興味を失ってしまう恐れがあります。

リードの獲得に成功しても、電話やメールなどを用いて積極的に商談を進めていかなければ、契約成立には繋がりません。

【販売業編】機会損失の具体例

小売店の在庫切れ

顧客が小売店舗に来ているにも関わらず、在庫切れが発生したため購買に至らなかったというのは、販売業における機会損失の代表例です。特に人気商品や生活必需品の在庫切れは、顧客に不便さを感じさせてしまい、その後の来店モチベーションにも影響する恐れがあります。

しかし、在庫切れを回避するために必要以上に商品を入荷しても、逆に売れ残りが大量発生する可能性があります。その店舗では何がどのくらい売れているか、を見極めなければ大きな損失に繋がるでしょう。

店舗オペレーションの失敗

特に飲食店などにおいては、店舗での注文・提供のオペレーションがうまくいかずに機会損失を招いてしまうことがあります。行列を捌けずに並んでいた人が帰ってしまう、という事態が典型的な例です。

また、商品の提供スピードが遅かったり、提供を急ぐあまり雑な対応になってしまった場合、不快に思った顧客が来なくなってしまうという将来的な機会損失の恐れもあります。

製造元の準備不足

製造元の体制に無理があった場合、結果的に予定通りに商品を販売できないという事態に陥る恐れがあります。これも、機会損失の一例です。

例えば、予定していた生産数を製造元が期日までに確保できなかったために、販売者の方に機会損失が起きてしまうことが考えられます。

決済方法の選択肢の少なさ

決済の方法には、現金の他に、クレジットカード決済やキャッシュレス決済などが普及しています。店舗での支払いが現金のみであった場合など、決済方法が少ないために顧客が購入をあきらめてしまうことも考えられます

現在ではキャッシュレス決済に対応した店舗も増え、それに伴って現金を持ち歩かない人も多くなってきました。キャッシュレス決済ができないため購入しなかった、というのも機会損失です。

 

まとめ

いかがでしたか?

機会損失は、営業・販売以外にも様々なビジネスシーンで起きる可能性があります。機会損失を防ぐには、まず第一に機会損失がどのように起きているかを知る必要があります。

ぜひこの記事を参考に、関連する用語と合わせて、意味や具体例を覚えておきましょう。

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