飛び込み営業で使えるトーク例を紹介！【BtoB・BtoC向け】

飛び込み営業をしているけれど「話を聞いてもらえない」「会話がうまく続かない」など、成約につなげられず悩んでいませんか？

今回は、飛び込み営業で使えるコツとトーク例を場面別に紹介します。

飛び込み営業でトークを広げるコツ

トークのネタを調達しておく

飛び込み営業は初対面の相手とのやり取りであるため、雑談や自己紹介だけで終わってしまい、深い話をすることが難しいケースが多々あります。相手は忙しいので、ただの雑談にならないよう、営業のきっかけとなるニーズや課題、顧客が属する業界・市場の動向などの事前リサーチを行いましょう。

簡潔に用件を伝える

飛び込み営業は、相手の作業の手を止めてしまうことになります。そのため、最初のトークはいくつかのパターンを事前に決めておき、相手が出てきてくれたら簡潔に用件を伝えるようにしましょう。

リズム・間合いは相手に合わせる

相手の話すペースを判断し、会話の速さや強弱を相手に合わせることで、初対面でも心地のよい会話ができます。普段から相手がどれくらいのテンポで会話しているのか観察する習慣をつけ、相手とペースを合わせる練習をしておきましょう。

【BtoB向け】飛び込み営業に使えるトーク

アポイントがあるかのようなスタンスでのトーク

目的の人に取り次いでもらうために断る隙を与えず、アポイントがあるかのように接するといいでしょう。この時、相手に「今、お時間よろしいでしょうか？」など「NO」と断りやすい質問をするのはNGです。

・「株式会社○○の●●です。 △△の件でうかがったのですが、△△部長いらっしゃいますか？」

飛び込み営業で断られない挨拶のコツはこちらの記事をご参照ください。

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誰が聞いても重要だと思ってもらえるトーク

挨拶時のトーク内容が曖昧だと、必要のない営業だと思われ取り次いでもらえないかもしれません。そのため、受付が聞いても必要だと思えるよう、要件を分かりやすく明確に伝えましょう。伝える情報は必要最低限にし、誰が聞いてもメリットがあるかもと感じられる内容にしましょう。

・｢御社の営業活動のお手伝いができる、営業リスト作成サービスの件とお伝えいただけますか？｣ ・「このたび通信費などのコストダウンのお手伝いができるサービスについてお話に伺いました。担当者の方をお願いいたします。」

必要な時間を提示し、話を聞いてもらうハードルを下げるトーク

挨拶の段階において話にかかる時間を提示しておくことで、訪問先の話を聞くハードルが下がるという効果が見込めます。「○分間だけ」という条件の上で話を聞いてくれるので、設定した時間は必ず守りましょう。簡潔でわかりやすい商品説明を、事前に時間を計って練習しておくとよいでしょう。

・「お忙しい所申し訳ございません。5分だけお時間いただけませんか？」

親近感を持ち、説得力を高めるトーク

受付を突破し話を聞いてもらえる状況になったら、相手に共感を示し親近感を持ってもらいます。積極的に言葉や頷きなどの態度で示しましょう。親近感が湧き相手が心を開いてくれるようになります。

さらに、実際に商品を使用してみた体験談などをトークにいれることで説得力が高めることができます。相手に商品のよい情報を与えられるように、自分自身がまず商品を使ってみましょう。

・「そうですよね。」 ・「私も○○なんです。」 ・「私は、○○でした。」 ・「○○（商品・サービス）を利用した結果、○○になりました。」

「否定的な言葉」に反論せず受け止めるトーク

会話中に、お客様から商品に対して否定的な言葉が出てきても、それまで使用していた商品を引き合いに出して反論をしないようにしましょう。相手からすれば今まで使っていた商品や業者を否定されると、自分を否定された気持ちになり話を聞く気がなくなってしまいます。商品に対して否定的な言葉が出てきても、貴重な意見だと受け止め話を進めましょう。

・「そうですよね。」 ・「おっしゃる通りです。」

【BtoC向け】飛び込み営業トークのコツ

相手の状況に配慮し気遣いを示す

BtoC向けの飛び込み営業で重要なことは、「お客様に配慮を示す」ことです。自分の訪問によって手を止めてもらっているので、申し訳ないという気持ちを込め接しましょう。

・「お忙しいところ、申し訳ございません。」 ・「突然の訪問すみません。」

限定感・お得感を打ち出す

お客様がこの訪問で購入すべきメリットを伝えるため、トークの締めには限定感やお得感を打ち出します。お客様が購入を迷っている時に最後の一押しや念押しとして伝えると効果的です。

・「今月だけの限定商品なんです。」 ・「今だけお値引き商品でございます！」 ・「こちらの地域のお客様に、本日限定でご案内しております。」