マーケティング戦略

他社との差別化を図り、競争優位に立つ|手法や成功事例も紹介

現代では、多くの商品やサービスが溢れかえっています。その中で自社の商品を手に取ってもらい顧客を獲得するには、競合他社と差別化を行うことが必要です。

そこで今回は、差別化を行うための手法や成功事例などを紹介します。

顧客を獲得するためには「差別化」が重要

差別化とは、自社の商品やサービスと競合他社のものを比べ、違いを出すことです。差別化によって、ブランドが確立されるなど顧客が商品を選ぶきっかけになります。

ただし、多くの商品やサービスが差別化を展開した場合、顧客がどれを選ぶべきか判断できなくなる「決定回避の法則」という状況に陥るおそれがあります。選択肢が多すぎると顧客は選択することが億劫になってしまうため、過剰な差別化で選択肢を増やしすぎるのは注意が必要です。

競争優位に立つための差別化戦略

競争優位に立つために他社との差別化を図る戦略を「差別化戦略」と言います。経営学者であるマイケル・ポーターが提唱した「競争優位の戦略」のひとつです。

他社が真似できない特徴によって、差別化戦略を行うことで、顧客はそれらの特徴を企業の価値として認識するようになります。この認識が顧客や社会の中で広がっていくと、価格競争などに巻き込まれず独自の特徴を武器に競争優位に立つことができます。
競争優位の戦略にはその他にも、様々なコストを引き下げることで顧客を集める「コストリーダーシップ戦略」、特定の領域に経営資源を集中させる「集中戦略」があります。

差別化を行うためには、USPを意識する

差別化を行う際には、USPという概念を押さえておきましょう。Unique Selling Propositionの略称で、商品やサービスの強み・コンセプトを顧客にアピールする際のフレーズです。USPが浸透すると、企業そのものや商品の認知度を向上させることに繋がり、競合他社との差別化を図れます。

USPについては以下のページにも詳しく記載しているので、参考にしてみてください。

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差別化を図る際に活用できる手法

差別化戦略を立てる際に活用できる手法が、主に以下の3つあります。

  • STP分析

Segmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の3つの項目の頭文字を取り、「どの市場でどの顧客にどの戦略で売るのか」を検討するためのフレームワークです。STP分析を活用することで、市場を細分化し自社や競合他社の立ち位置を明確にできます。STP分析については、以下のページに詳しく記載しています。

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  • 3C分析

3C分析とは、Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の3点から市場を分析する手法です。現在の市場の状況を分析することで、自社はどのように差別化を図るべきかを考えられます。以下のページでは、3C分析について詳しく記載していますので参考にしてみてください。

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  • SWOT分析

SWOT分析とは、Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の4点から自社の内部環境と外部環境を分析する手法です。自社の内部・外部環境それぞれを把握すると、差別化を図るための戦略を練るヒントになります。SWOT分析は、以下のページで詳しく記載しています。

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差別化の成功事例

モスバーガー

ハンバーガーチェーンのモスバーガー(モスフードサービス)は、コストリーダーシップ戦略を取るマクドナルドとの差別化を図ってきました。

モスバーガーは、国産野菜を使った健康志向のメニュー・日本人の味覚に合わせたメニューを多く展開しています。また店舗ディスプレイも、観葉植物の設置など長時間滞在できる作りを徹底し、マクドナルドとは一線を画しています。

このような差別化戦略により、顧客にブランドの独自性を定着させることに成功しました。

今治タオル

高品質なタオルを提供する今治タオルは、生産地や製造の流れを顧客に伝え、他の安いタオルと差別化させることに成功しました。

具体的には、国内の今治で生産されていることや、吸水性に優れている点などを訴求し、顧客に高級ブランドとして認知されるようになりました。
またこれらに共感した顧客に購入してもらうため、質を重要視する顧客が集まる百貨店などの市場を拡大したことも、差別化の一種と言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたか?
顧客に自社の商品・サービスを手に取ってもらうためには、差別化が必要です。また、差別化を図るためにはUSPを意識するなど手法にも様々なものがあります。自社に合った手法を選び、市場での競争優位に立てるよう戦略を練りましょう。

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